Et si je t’emmenais dans un endroit et que je te montrais une pièce, puis je te disais qu’il y a plein de diamants dans cette pièce (bien sûr, je suis quelqu’un en qui tu as confiance donc tu me croirais).
Et que tu peux avoir tout le des diamants pour vous, sauf que je n’ai pas les clés et que le jouet est construit avec de l’acier très résistant qui ne peut pas être facilement compromis ; que feriez-vous?
Voudriez-vous simplement partir en laissant derrière vous des trésors qui sont potentiellement les vôtres juste à cause de certaines portes d’acier idiotes. Au diable l’acier ! (Excusez mon français). La plupart des gens feraient tout ce qu’il faut pour pénétrer dans cette porte d’acier, juste pour obtenir ce qui se trouve à l’intérieur.
Le démarchage téléphonique est exactement comme ce que je viens de décrire ci-dessus. Moi qui vous ai montré où se trouvent les trésors, je suis le plomb, la chambre est votre client potentiel et la porte d’acier est la façade qu’ils ont installée au départ, ce qui rend difficile de les convaincre de faire affaire avec vous.
Tout comme vous ne pouvez pas briser la porte d’acier avec un seul coup de marteau ; vous ne pouvez pas obtenir de clients après le premier appel. Vous devez continuer à creuser pour faire céder la porte, tout comme vous devez continuer à essayer de persuader le client de vous fréquenter.
Oui, ils crieraient, certains vous diraient qu’ils ont déjà quelqu’un d’autre, d’autres vous feraient totalement sentir comme de la merde. Mais vous n’appelez pas à froid pour gagner chaque client que vous appelez, vous appelez à froid pour les quelques-uns qui vous fréquenteraient et encouragez ensuite les autres à le faire aussi.
Ainsi, vous n’êtes pas obligé de considérer le démarchage téléphonique comme une stratégie marketing difficile ; il est en fait très efficace lorsqu’il est fait de la bonne façon. J’ai analysé un guide étape par étape sur la façon d’appeler à froid pour créer de nouveaux clients.
Comment appeler à froid pour les ventes et créer de nouveaux clients
1. Décidez de ce que vous voulez atteindre
Avant de commencer le démarchage téléphonique, assurez-vous d’avoir un objectif clairement analysé. Si vous appelez un prospect pour la première fois et que vous vous attendez à obtenir une réponse positive, vous pourriez être déçu 90 % du temps. Le premier appel devrait être pour apprendre à connaître le prospect et vous présenter ainsi que votre entreprise.
Les gens fréquentent généralement des personnes en qui ils peuvent avoir confiance et les appels à froid pour la première fois font de vous un parfait étranger. Votre objectif doit donc être d’établir une relation et de gagner le droit de rappeler autre chose que de vendre votre produit.
2. Découvrez qui est responsable de la prise de décision
Ceci est particulièrement important pour les organisations d’entreprise. Vous ne voulez pas perdre votre temps et votre énergie à courir après quelqu’un pour découvrir à la fin de la journée que la décision d’achat serait prise par quelqu’un d’autre. Par conséquent, il est toujours utile de savoir qui prend la décision d’achat ; c’est la personne que vous devriez courir après.
3. Recueillir des informations sur les prospects
Lorsque vous avez des informations sur la personne à qui vous parlez, cela vous met en position de pouvoir. C’est comme l’amitié ; vous n’êtes jamais nerveux lorsque vous rencontrez ou sortez avec vos amis en raison du niveau de familiarité. Obtenez des informations sur cette personne pour avoir l’impression de la connaître lorsque vous lui parlez.
4. Décidez de ce que vous allez dire
Eh bien, la plupart des gens vous conseilleraient d’avoir un script, mais je dirais ; avoir une ligne directrice. Avoir un script pourrait vous amener à lire le script, et cela rebuterait certainement la plupart des prospects.
Au lieu d’avoir un script, pourquoi ne pas avoir une ligne directrice que vous suivriez et laisseriez toute la discussion se dérouler naturellement.
Certaines des choses à inclure dans votre ligne directrice sont les suivantes :
Introduction
Présentez-vous, l’entreprise que vous représentez et vos produits/services.
Inclure une étude de cas
Ensuite, vous devez inclure une étude de cas. Dites quelque chose comme « Nous sommes en charge de la gestion et de la maintenance de la flotte pour Ace Haulage Company et puisque vous dirigez une entreprise similaire, nous nous demandions simplement si vous seriez également intéressé par d’excellents services de gestion de flotte. »
Ajouter un relevé de droits
Assurez-vous de les informer des avantages de vous fréquenter. Vous pouvez dire « Lorsque vous nous fréquentez, nous vous déchargeons du fardeau de réparer votre grande flotte de camions de transport. Nous vous proposerons également des services de réparation 24h/24 et 7j/7 pour remettre tout véhicule défectueux en état de marche afin que vos clients ne soient jamais déçus par le retard de leurs marchandises.
Et une promo
Ajoutez également les offres spéciales ou les remises que vous proposez.
5. Rédigez des questions possibles et pratiquez les réponses
Les prospects vont certainement vous poser des questions, pour en savoir plus sur ce que vous leur proposez. Si vous n’êtes pas bien préparé à répondre à ces questions, vous pouvez commencer à bégayer et à sonner d’une manière qui peut décourager les prospects.
Vous devriez donc vous entraîner en énumérant les questions possibles qui pourraient vous être posées, puis en vous entraînant à y répondre.
6. Attendez-vous à non
Si le son de « NON » vous fait toujours vous sentir mal, vous n’êtes pas tout à fait prêt à devenir un spécialiste du marketing. Vous entendriez beaucoup de non dans cette affaire ; ne te sens pas mal, ce n’est pas personnel. Cependant, vous devez savoir utiliser le non à votre avantage.
Au lieu d’abandonner après qu’un client a dit non, pourquoi ne pas lui demander son adresse e-mail à la place, peut-être qu’une stratégie de marketing par e-mail le convaincrait.
7. Choisissez le bon moment
Pour réussir dans le démarchage téléphonique, vous devez comprendre un timing parfait. Vous devez savoir quand appeler et quand ne pas le faire. Appeler les gens pendant les périodes de pointe est une mauvaise idée. Choisissez un moment où les gens s’installent juste au travail, comme entre 8 h 30 et 21 h, un moment où les gens sont susceptibles d’être en pause ou peu de temps avant la fin du travail.
Ce sont des moments où les gens sont généralement à l’aise et moins occupés. Évitez d’appeler les gens lorsqu’ils sont encore au lit ou qu’ils essaient de dîner avec leur famille et certainement pas lorsqu’ils sont sur la sellette au travail.
8. Respectez les gardiens
Pas seulement ceux qui portent l’uniforme qui ouvrent les portes pour que vous puissiez entrer en voiture ; Je veux dire les secrétaires, assistantes, réceptionnistes et toutes les autres personnes par lesquelles il faut passer pour avoir accès aux décideurs.
Faites-en vos amis et intéressez-les à votre cause. Envisagez de leur offrir des produits gratuits, des offres et d’autres choses qui les amèneraient à chanter l’évangile de votre bonté au patron.
9. Ayez confiance en vous
La confiance est comme la fumée, elle s’échapperait toujours. Assurez-vous que vous êtes confiant et convaincant avant d’appeler à froid.
10. Soyez persévérant et n’abandonnez jamais jusqu’à ce que vous ayez enfoncé la porte en acier et récupéré les diamants.