Il n’est pas facile de transformer une entreprise qui a commencé modestement en quelque chose de plus grand.
Selon les recherches, seulement environ dix pour cent des entreprises atteindront un jour un chiffre d’affaires annuel de 250 millions de dollars. Et un chiffre encore plus microscopique de 0,036 % atteindra 1 milliard de dollars de ventes annuelles. Donc, en d’autres termes, la plupart des entreprises commencent petit et ne quittent jamais ce point.
Mais si votre rêve est de transformer votre petite entreprise en une grande marque – ou si vous pensez que rester petit n’aidera pas votre entreprise à prospérer à long terme – alors vous devez apprendre de ces quelques entreprises qui se sont transformées avec succès à partir de petites startups et aux grandes marques en plein essor. Autrement dit, vous devez apprendre à développer une stratégie d’expansion commerciale pour votre petite entreprise et à la mettre en œuvre.
Faire passer votre entreprise de petite à grande nécessite de mettre en place une stratégie d’expansion qui vous apportera le résultat souhaité avec le moins de risques et d’efforts. Dans cet esprit, je vous conseille de lire la suite pour comprendre comment développer ce type de stratégie d’expansion pour votre petite entreprise.
Élaboration d’une stratégie d’expansion d’entreprise – Exemple de modèle
Tout d’abord, vous devez garder à l’esprit que votre stratégie d’expansion d’entreprise doit être développée en fonction de quatre facteurs : les compétences opérationnelles, les compétences de croissance, les relations privilégiées et les atouts privilégiés.
Les compétences opérationnelles sont les « compétences de base » de votre entreprise, qui peuvent constituer une base solide pour votre stratégie d’expansion. Par exemple, votre entreprise peut avoir de solides compétences en technologie, distribution ou service client.
Les compétences de croissance sont les compétences que vous devez appliquer pour gérer ou mettre en œuvre avec succès votre stratégie d’expansion. Il s’agit notamment de compétences en développement de nouveaux produits, de compétences en matière d’attraction et de conversion de prospects, et de compétences en matière de négociation et d’intégration d’acquisitions.
Les relations spéciales sont les connexions que vous avez établies et qui peuvent ouvrir de nouvelles options. Par exemple, votre entreprise peut avoir établi des liens solides avec certains organismes commerciaux de l’industrie qui peuvent faciliter le processus d’exportation de vos produits vers les marchés étrangers.
Les actifs privilégiés sont les actifs de votre entreprise qui sont difficiles à reproduire par vos concurrents. Il peut s’agir d’une marque bien établie, d’une technologie sur mesure, d’une grande base de données clients ou d’une équipe des meilleurs employés.
Une fois que votre entreprise a mis en place ces quatre facteurs, le processus de mise en œuvre de votre stratégie d’expansion deviendra beaucoup plus facile et vous obtiendrez des résultats dans un court laps de temps. Par conséquent, la première partie de votre stratégie d’expansion doit se concentrer sur l’établissement de ces quatre facteurs.
La deuxième partie d’une stratégie d’expansion consiste à déterminer exactement comment votre entreprise parviendra à croître après avoir mis en place les quatre facteurs de base.
Voici les principales approches que vous devez adopter pour développer votre entreprise :
1.). Produits existants aux clients existants
Cette approche d’expansion la moins risquée pour toute entreprise consiste simplement à vendre davantage de ses produits actuels à ses clients actuels. Si vous voulez voir cette approche en action, vous devez vous tourner vers les grandes entreprises de biens de consommation qui ont un volume minimum défini de biens que vous pouvez acheter, un minimum défini qui augmente avec le temps. Ainsi, vous pouvez commencer à vendre vos produits par lots de 3, 6, 12, etc. plutôt que de vendre des unités individuelles.
Une autre façon de vendre davantage de vos produits à vos clients existants est de leur suggérer de nouvelles façons d’utiliser votre produit, par exemple en transformant le bicarbonate de soude en désodorisant pour réfrigérateurs.
2. Produits existants vers de nouveaux clients
Une autre approche de l’expansion de l’entreprise consiste à trouver de nouveaux clients pour vos produits existants. Vous pouvez y parvenir en intensifiant vos efforts de marketing, à condition que vous n’ayez pas atteint la majeure partie ou la totalité de votre marché local. Mais si vous avez conquis votre marché local, vous devriez alors envisager de vendre vos produits sur un marché adjacent en proposant vos produits ou services à des clients d’une autre ville, état ou pays. Vous pouvez également attirer de nouveaux clients en les poursuivants, en utilisant de nouveaux canaux, comme la vente de vos produits en ligne, par exemple.
3. Nouveaux produits et services
Si vous avez une large clientèle, vous pouvez proposer des produits et services entièrement nouveaux qui intéresseront probablement vos clients. Une stratégie intelligente consiste à déterminer quels produits ou services sont vos clients d’acheter auprès de concurrents, développer les mêmes et les proposer à vos clients.
4. Nouvelles approches de livraison
Vous pouvez également déterminer s’il existe des moyens de vendre vos produits et services existants via des canaux nouveaux ou émergents qui pourraient stimuler les ventes.
5. Nouvelle structure de l’industrie et arènes concurrentielles
Cette approche consiste à acquérir des concurrents en difficulté ou à consolider l’industrie par le biais d’un programme d’acquisition général. En outre, vous devez rechercher et exploiter les opportunités d’intégration horizontale, en amont ou en aval.