Avez-vous une tâche difficile à identifier les clients potentiels des gaspilleurs de temps ? Si OUI, voici 7 astuces pour qualifier rapidement les prospects.
La qualification est simplement le moyen de savoir si un prospect est réellement un prospect. Alors qu’un prospect est quelqu’un qui a le potentiel pour devenir un client ; Les prospects, en termes simples, ne sont que des prospects potentiels. Si vous ne qualifiez pas un lead, vous perdez peut-être votre temps avec quelqu’un qui ne peut littéralement pas acheter chez vous.
Vous devez comprendre que la plupart du temps, la qualification commence par poser quelques questions de base. Ces questions sont conçues pour identifier les qualités nécessaires que tout prospect aura. Ces qualités seront différentes selon ce que vous vendez. Selon les experts, un facteur que vous devez établir dès le début pour vous qualifier est de savoir si vous parlez ou non avec un décideur.
Par exemple, si vous vendez B2B, la première personne à qui vous parlez dans une entreprise en particulier pourrait ne pas avoir le pouvoir d’acheter. Il est très nécessaire que vous notiez ce détail dès le début afin que si vous ne parlez pas avec le décideur, vous puissiez découvrir qui est le décideur et entrer en contact avec cette personne.
Pourquoi qualifier rapidement un lead vous profite le plus
De nombreux vendeurs aiment se qualifier davantage avant de passer plus de temps avec le prospect. Un niveau de qualification plus élevé pourrait déterminer à quel point le prospect est intéressé, combien d’argent il pourrait dépenser pour un achat et s’il existe d’autres obstacles tels qu’un contrat existant. La profondeur avec laquelle vous décidez de qualifier les prospects variera également en fonction de vos préférences.
En effet, la qualification des leads et prospects joue un rôle majeur dans la vente. Sans une liste de prospects solide, il sera très difficile d’établir un territoire de vente lucratif. Vous devez comprendre que localiser le bon prospect est l’une des étapes les plus importantes du travail d’un vendeur. Lorsqu’un vendeur n’est pas agile et vigilant, des clients potentiels peuvent se faire voler par des concurrents agressifs ou par des événements routiniers tels qu’un déménagement, un départ à la retraite, un décès, une faillite ou une rotation.
A noter que sur chaque marketplace, il y a des pépites de vente à découvrir. Si vous vendez un produit unique, il y a un ou plusieurs acheteurs qui paieraient le prix pour posséder un tel produit s’ils étaient au courant. Gardez à l’esprit que sur 100 prospects, il y en a probablement dix qui sont qualifiés pour acheter.
Cela signifie simplement que ces dix ont l’autorité et les fonds nécessaires pour acheter. Sur ces dix, il n’y en a probablement que quatre qui ont le besoin immédiat d’acheter. La question est maintenant : comment trouvez-vous ces quatre acheteurs ? Comment leur vendre en premier et plus rapidement ?
7 conseils intelligents pour qualifier rapidement les prospects
1. Qualification des pistes de vente aux prospects
Il est très important de préciser que tout le monde sur votre radar n’est pas un prospect pour votre produit ou service. Lorsque vous vous adressez à des personnes qui n’ont vraiment pas besoin (ou ne peuvent pas se permettre) d’acheter le produit ou le service que vous vendez, vous perdez votre temps.
Pour minimiser cette menace et devenir plus productif, il est conseillé de prendre le temps de qualifier vos leads avant de vous lancer dans votre présentation commerciale. Les étapes suivantes vous aideront à qualifier les pistes de vente auprès des prospects.
2. Atteindre les décideurs
L’une des toutes premières choses que vous devriez vous demander est de savoir si la personne à qui vous parlez a le pouvoir d’acheter votre produit ou vos services. Dans les ventes B2B, vous devrez peut-être rechercher un acheteur, le chef de service, le directeur de bureau ou peut-être le propriétaire de l’entreprise.
Lors d’une vente B2C, un prospect peut vouloir analyser et prendre sa décision finale avec un conjoint, un parent ou un autre proche. Plus vous avez d’informations, plus vous êtes autonome.
3. Découvrez ce qu’ils veulent
Gardez à l’esprit qu’avant qu’un commercial puisse conclure, le prospect doit avoir démontré qu’il souhaite profiter des avantages de votre produit ou service. Dès que vous avez fait votre présentation, qualifiez le prospect pour déterminer s’il souhaite l’acheter. Une grande partie de la vente se fait dans la présentation. Dans certains produits, en particulier dans l’immobilier, la clôture est largement déterminée par la façon dont vous présentez le produit au prospect.
4. Effectuez un inventaire des prospects
Il est très crucial pour le succès de votre processus de vente de découvrir ce que le prospect possède déjà dans la même catégorie que votre produit (ou vos produits) et d’obtenir autant d’informations détaillées que possible.
Par exemple, si vous vendez des automobiles, vous n’avez pas besoin de demander si le client possède déjà une automobile, mais plutôt de lui demander depuis combien de temps il a acheté sa voiture et à quel point elle lui sert. Découvrez s’ils ont d’autres voitures ou moyens de transport.
5. Mesurez leur niveau de confort avec leur produit actuel
Lorsque vous devez avoir rassemblé les informations de base sur leur produit actuel, creusez plus profondément pour découvrir ce qu’ils aiment et n’aiment pas. Ces informations vous seront utiles lorsque vous arriverez à la phase de présentation car vous comprendrez déjà leurs préférences.
Par exemple, si le prospect est intéressé par un téléphone mobile, vous découvrirez les fonctionnalités qu’il utilise principalement et celles qu’il n’utilise pas du tout et s’il est satisfait ou non de la taille de son téléphone actuel. Les autres arguments de vente seraient la taille des touches (pour les téléphones non tactiles) et la qualité de la réception.
6. Renseignez-vous sur le calendrier
Vous devez comprendre que certains prospects peuvent être intéressés par votre produit ou service, mais peuvent ne pas être en mesure d’acheter pour le moment. Parfois, cela se résume à une question de budget, et le timing n’est pas bon ; alors que dans certains cas, c’est parce qu’un contrat n’a pas expiré ou qu’une personne clé dont ils ont besoin d’un consensus est à l’extérieur de la ville.
Donc, pour déterminer les circonstances, posez des questions urgentes telles que : « Dans combien de temps voudriez-vous mettre cela en place ? Si je vous montrais comment vous pouvez économiser de l’argent et du temps et améliorer votre situation, seriez-vous prêt à faire un achat aujourd’hui ? »
7. Soyez toujours honnête
Vous n’annulez jamais le fait que le prospect possède déjà un produit qui fonctionne pour lui et que l’achat de votre produit n’apporterait aucune amélioration. Dans un tel scénario de vente, vous ne devriez pas essayer de parler rapidement ou de les forcer à acheter chez vous.
Il est bien mieux d’avouer : « Je pense que votre configuration actuelle vous convient parfaitement en ce moment. » Le prospect appréciera votre honnêteté et vous aurez de bonnes chances de conclure la vente à une date ultérieure lorsque sa situation changera (par exemple, le produit tombe en panne ou son fournisseur actuel augmente ses frais).
8. Évaluer la situation financière ou commerciale et développer un système de notation
En effet, les perspectives de crédit sont préférables aux clients à haut risque. Et les perspectives stables sont meilleures que celles en crise ou en flux. Une entreprise qui fusionne, réduit ses effectifs ou modifie son activité principale, par exemple, peut être encline à retarder ses décisions d’achat.
Également en fonction de la probabilité de conclure une vente, évaluez les prospects comme étant chauds, tièdes, tièdes ou froids ; ou par une note alphabétique. Concentrez-vous d’abord et avant tout sur les prospects chauds, et améliorez ou déclassez les autres en fonction de l’évolution de leur situation.
Conclusion
Vous devez comprendre l’importance de ce processus de vente. Même le moment de la fermeture est toujours difficile et nécessite d’excellentes capacités d’écoute. Il y a toujours un moment de tension. Il y a toujours un sentiment de stress de la part du prospect. C’est une forme de remords de l’acheteur, à l’avance.
Notez que chaque fois qu’un prospect arrive à un point où il doit prendre une décision importante, chaque fois qu’il doit dépenser de l’argent, la tension monte en lui. Il éprouve la peur de l’échec. La tension dans les moments de clôture de la vente est causée par la peur de se tromper, la peur d’acheter la mauvaise chose, la peur de payer trop cher, la peur d’être critiqué par les autres.
Que se passe-t-il lorsqu’une personne ressent cette peur ? C’est un peu comme avoir une lance dans l’estomac. Que font-ils en conséquence ? Ils reculent. Aussi chacun de nous, au fond de lui-même, a peur de se faire dire « non », peur d’être rejeté. À cause de cette peur, nous organisons très intelligemment nos vies de manière à ne pas nous mettre devant des gens qui disent « non ». Mais vous devez comprendre que l’un des facteurs clés d’une vente réussie est d’être toujours prêt à entendre un non et à continuer.
Il est très important que vous compreniez qu’un non n’est pas personnel. Il ne s’adresse pas à vous en tant qu’individu. Quand une personne vous dit non, elle ne vous dit pas non dans la plupart des cas, elle dit non à votre offre, pour une série de raisons, contre lesquelles vous ne pouvez rien faire pour la plupart.
La résistance aux ventes est normale et naturelle dans chaque conversation de vente. Au moment de prendre une décision d’achat, cette peur, ce malaise, cette tension commencent à s’accumuler. En tant que vendeur, votre devoir est de traverser ce moment de tension le plus rapidement et le plus harmonieusement possible grâce à une communication efficace et une grande capacité d’écoute.
C’est à cela que servent les bonnes techniques de fermeture. N’oubliez pas que les techniques de clôture ne sont pas des moyens de manipuler les autres. Ce ne sont pas des techniques pour amener les gens à acheter des choses dont ils ne veulent pas, n’ont pas besoin, ne peuvent pas utiliser et ne peuvent pas se permettre. Ce sont plutôt des techniques pour aider les gens à surmonter ce moment de tension.
Un bon vendeur professionnel prend le prospect en douceur au-delà du point de clôture, ce qui lui permet d’acheter facilement. Le vendeur non professionnel est assis là, souhaitant et espérant, et à la fin de la présentation, il dit : « Eh bien, qu’en pensez-vous ? »
C’est pourquoi pour être un grand vendeur, vous devez être enthousiaste et doté d’une capacité d’écoute exceptionnelle. Vous devez également comprendre et aimer votre produit. Vous devez croire en votre produit. Vous devez avoir des attentes confiantes et vous devez persister.