Votre argumentaire de vente est-il trop agressif et énerve-t-il les clients ? Si OUI, voici 15 façons garanties de gérer les refus de vente et de conclure des affaires comme un pro.
Le rejet est inévitable tant que l’on travaille dans la vente. Même les représentants commerciaux de haut vol n’entendront pas de temps en temps. C’est généralement la façon dont vous gérez le rejet qui peut faire ou défaire votre succès, et même votre personne.
Si vous êtes dans la vente, vous apprendrez beaucoup de bonnes pratiques, tendances, opportunités, outils, technologies, mais apprendre à gérer le rejet est l’une des connaissances les plus utiles que vous puissiez avoir en tant que spécialiste du marketing. En effet, le rejet est plus puissant que vous ne le pensez, car il peut vous faire chuter en un rien de temps.
Émotionnellement et psychologiquement, le rejet est tout aussi difficile à gérer pour les vendeurs. En fait, des recherches ont montré que de nombreux vendeurs ont convenu que la peur du rejet est parfois plus grande que le rejet lui-même. Cela peut immobiliser les vendeurs et affecter leur dynamisme et leurs performances. Lorsque vous entendez un flot continu de non après non, ne vous découragez pas car vous pouvez toujours briser la marée. Nous avons décrit quelques stratégies qui vous aideraient à faire face au rejet causé par les ventes.
15 conseils sur la façon de gérer le rejet des ventes et de conclure des affaires
Ne le prends pas personnellement
Habituellement, un rejet des ventes signifie simplement que votre produit n’était pas ce dont le prospect avait besoin, ou peut-être qu’il n’avait pas les moyens de se le permettre. Cela n’a presque jamais rien à voir avec la personnalité du vendeur, alors ne soyez pas émotif lorsque vous perdez une vente. Le rejet peut provenir de nombreuses raisons qui n’ont rien à voir avec vous.
Il pourrait être; mauvais timing, mauvaise expérience avec les précédents représentants des ventes, conditions commerciales, défis économiques et même humeurs. De nombreux acteurs les plus performants ont développé une force émotionnelle ou une séparation émotionnelle des opinions, des préjugés ou du rejet des autres. Ils ne l’enregistrent tout simplement pas dans leur esprit. Cette barrière émotionnelle leur permet de se concentrer sur l’objectif de chaque étape du processus de vente, et non sur eux-mêmes ou sur le désintérêt des autres.
2. Attendez-vous à un rejet, c’est normal
Le rejet est une partie naturelle et courante des ventes, par conséquent, vous devez vous entraîner à ne pas être surpris lorsqu’un client dit « non ». Les super vendeurs savent que le rejet fait partie du jeu et ils l’acceptent. Ils ne s’en étonnent jamais. Ce n’est pas quelque chose à éviter, mais quelque chose à comprendre comme une réalité et à gérer de manière appropriée.
3. Ayez une réponse prête
En tant que vendeur, vous devez préparer une technique sur la façon dont vous pouvez gérer le mot « non ». Au lieu de dire merci et de partir, ou de parler de proposer un prix inférieur, vous pouvez répondre comme ceci : « Je suis content que vous ayez dit cela. Tous nos clients de votre secteur avaient l’un de nos concurrents comme fournisseur lorsque nous les avons rencontrés pour la première fois.
Au fil du temps, 100 % de nos clients de votre secteur ont migré vers nous. Voici quelques témoignages d’entreprises comme la vôtre qui l’ont fait. Cela ferait certainement réfléchir le client et pourrait même changer d’avis.
4. Créez plus d’opportunités
Le rejet est plus élevé lorsque vous vous créez peu d’opportunités, et il est également beaucoup plus facile de prendre le rejet personnellement. Vous devez donc élargir votre champ d’action sur le marché. Vous devez concentrer votre attention sur la création de votre profil client idéal, puis commencer systématiquement à travailler sur votre liste.
5. Découvrez votre ratio de ventes
Le rejet est inévitable lorsque vous vendez, mais vous ne vous découragerez peut-être pas autant si vous savez à quel niveau de rejet vous attendre. On estime qu’il faut en moyenne 30 appels pour obtenir un rendez-vous avec un client potentiel.
Le nombre variera en fonction de ce que vous vendez ; les articles plus gros ont généralement un ratio de vente plus élevé. Parler à d’autres membres de votre entreprise de leurs expériences et prêter attention à votre propre taux de réussite vous aidera à estimer le nombre de rejets à prévoir. La connaissance de vos ratios de ventes va vous aider à vous immuniser contre le rejet.
6. Apprenez à être professionnel
Vous devez rester poli et professionnel même si vous perdez une vente. Si vous prenez bien le rejet et restez courtois, votre prospect s’en souviendra. Rester calme et serein n’est pas seulement le reflet de vous et de votre capacité à vendre, mais pourrait simplement changer complètement la dynamique de la vente pour vous, s’il est géré correctement. S’ils ont besoin de vos services à l’avenir, ils se souviendront de votre bonne attitude et vous contacteront en premier.
7. Demander des raisons
Vous ne pouvez pas comprendre ce que vous avez fait de mal à moins que vous ne le demandiez. Parfois, il peut y avoir des informations utiles pour savoir exactement pourquoi vous êtes rejeté. Il pourrait y avoir un petit détail dans votre proposition qui les a désactivés. Demandez-leur pourquoi ils n’ont pas choisi votre produit.
Ces informations peuvent vous aider énormément lors de vos futurs appels de vente. Lorsqu’il s’agit de gérer un rejet, il est important de savoir pourquoi cela s’est produit pour conclure. Après tout, si le prospect passe une bonne journée et a en fait besoin de votre service mais vous rejette toujours, il est primordial de savoir pourquoi afin que vous puissiez apporter les changements nécessaires.
8. Envoyez une proposition de dernière minute
Si vous perdez une offre face à un concurrent, envoyez une nouvelle offre juste à temps. Si quelque chose ne va pas dans l’affaire avec l’autre entreprise, vous serez là pour sauver la situation. N’oubliez pas que dans de nombreux cas, le rejet est purement une question de timing. Un prospect qui dit non aujourd’hui peut rapidement devenir un client précieux demain simplement parce que les conditions ont changé dans son entreprise.
9. Parlez à vos collègues
Tout le monde dans les ventes fait face au rejet. En fait, tout le monde dans la vie le fait, dans une certaine mesure. Pour certaines personnes, plus elles sont rejetées, plus elles ont tendance à s’isoler et à rentrer dans leurs trous. Ne vous isolez pas après un accord perdu. Au lieu de cela, parlez-en avec vos collègues. Vous pouvez vous défouler sur eux au lieu d’exploser sur votre client. Vous découvrirez que vous n’êtes pas seul et vous pourriez obtenir des conseils utiles pendant que vous y êtes.
10. Voyez-le comme un tremplin
Une autre bonne stratégie à utiliser pour lutter contre le rejet est de le voir comme un tremplin vers le succès. S’il faut en moyenne un nombre x d’appels pour conclure une vente, considérez chaque rejet comme une accumulation jusqu’à ce nombre, et automatiquement comme une vente. Si vous apprenez à voir le rejet de cette façon, ce sera une bonne chose car chaque NON vous rapprochera d’un oui.
11. Améliorez vos compétences
Cela est particulièrement vrai pour les vendeurs qui sont nouveaux dans le jeu. Notez les situations où vous obtenez un non et réfléchissez à ce qui a conduit au non. Ensuite, sortez et lisez un peu pour apprendre des meilleurs. Lorsque vous aurez plus confiance en votre formation et votre expérience et avec de nombreuses heures de vente à votre actif, vous serez mieux en mesure d’ignorer les NON dans le cadre de votre travail.
12. Apprenez à persister
Le Marketing Donut souligne que seulement une affaire sur cinquante se conclut lors d’un premier rendez-vous, et 44% des vendeurs abandonnent dès le premier refus. Cela montre que seuls quelques vendeurs restent après un NON.
En tant que vendeur, vous devez apprendre à ne pas rayer le prospect de votre liste pour toujours après qu’il vous ait donné la réponse NON. Si vous avez été rejeté, cela ne signifie pas nécessairement que cette personne ne sera jamais votre client. Ils ne sont peut-être pas intéressés maintenant, mais cela ne veut pas dire qu’ils ne le seront jamais. Vérifiez régulièrement auprès d’eux pour voir s’ils ont changé d’avis, mais veillez à ne pas trop appeler. Vous ne voulez pas être ennuyeux.
13. Créez une routine viable
La peur du rejet peut être une chose puissante et elle peut vous empêcher d’être productif. Pour surmonter cela, vous devez vous mettre en place dans une routine. Si vous passez un certain nombre d’appels le matin et un certain nombre d’appels l’après-midi, respectez-le. Cela vous aidera à rester sur la bonne voie lorsque vous aurez envie d’arrêter.
14. Concentrez-vous sur vos victoires
Tous les appels ne seront pas des rejets, certains seront également gagnés. Assurez-vous de garder une trace de vos réalisations quotidiennes. Mettez l’accent sur les appels que vous avez gagnés plutôt que sur ceux que vous avez perdus et vous vous sentirez beaucoup mieux dans votre peau. Vous n’avez besoin que de quelques-unes de ces victoires pour vous porter psychologiquement pendant un certain temps.
15. Accrochez-vous
Lorsque vous avez reçu un NON, il est normal de sentir la crête tomber, mais vous devez vous assurer de ne pas rester au sol ; il faut persévérer. Si le rejet des ventes devient plus régulier que vous ne le souhaiteriez, alors réfléchissez à votre approche ainsi qu’à qui vous vous adressez.
Sont-ils les bonnes entreprises, sont-ils les bons contacts ? Arrivez-vous dans le bon sens ? Vous devez faire toutes ces évaluations pour vous assurer que vous êtes sur la bonne voie. Une fois que vous aurez découvert que vous êtes sur la bonne voie, ne vous inquiétez pas, vous commencerez à conclure des ventes assez tôt. De plus, si vous réussissez, vous ne serez plus triste de votre rejet.
En conclusion, surmonter le rejet dans les ventes est quelque chose que tous les vendeurs doivent apprendre à faire. C’est comme un insigne d’honneur. Si vous n’avez jamais été rejeté, alors vous n’avez jamais vu l’autre côté des ventes. Le rejet des ventes est inévitable, et même les commerciaux les plus performants n’entendent pas de temps en temps. Vous devez créer des stratégies de rejet des ventes les mieux adaptées à votre situation, mais si vous n’en trouvez aucune, celles énumérées ci-dessus suffiraient.