L’un des moyens les plus simples et les plus intelligents de pénétrer le marché de vos rêves est d’acheter une entreprise établie plutôt que d’en démarrer une nouvelle à partir de zéro.
Cependant, cette décision pourrait aussi être votre pire cauchemar si vous ne la prenez pas correctement. C’est parce qu’il y a trop de pièges que vous ne pouvez éviter qu’en étant très prudent.
Maintenant, comprenez bien : acheter une entreprise n’est pas comme acheter une voiture ou un bien immobilier. Une voiture ou un bien immobilier n’est rien de plus qu’une marchandise. Mais une entreprise est un ensemble d’entités : inventaire et agencements, emplacement et pénétration du marché, direction expérimentée et employés qualifiés, comptes fournisseurs et fournisseurs, listes de clients et comptes clients, et bien d’autres éléments.
Ainsi, vous pouvez maintenant voir ce qu’implique une entreprise et pourquoi vous devez être prudent lorsque vous en achetez une, n’est-ce pas ? L’un des moyens les plus intelligents d’éviter d’acheter la mauvaise entreprise est d’obtenir autant d’informations vitales que possible à son sujet.
Comment ? Vous pouvez y parvenir en posant des questions importantes sur l’entreprise au propriétaire ou au vendeur. Poser des questions clés sur une entreprise peut vous aider à prendre une décision d’achat éclairée. Voici 10 de ces questions :
10 questions clés à se poser lors de l’achat d’une entreprise
1. Pourquoi vendez-vous l’entreprise ?
De nombreux acheteurs potentiels hésitent à poser cette question parce qu’ils pensent que c’est brusque ou inapproprié. Mais ce n’est pas le cas, tant que vous le demandez au bon moment. Quelle que soit la réponse, retraite, faillite, peu importe, l’information contribuera à votre décision d’acheter ou non l’entreprise.
La meilleure raison est que le propriétaire veut prendre sa retraite et n’a pas d’enfants intéressés par la gestion de l’entreprise. Et cette réponse est tout à fait acceptable à condition que le vendeur semble avoir l’âge de la retraite. Cependant, vous devriez lever votre drapeau rouge si un vendeur relativement jeune dit qu’il veut juste « faire autre chose ».
2. Quels sont vos plus grands défis en amont ?
Cette question intelligente peut vous aider à révéler les vraies raisons pour lesquelles le vendeur veut vendre l’entreprise s’il vous avait dit autre chose. Si un vendeur vous dit qu’il vend l’entreprise simplement parce qu’il ne s’y intéresse plus, posez cette question.
Si vous obtenez des réponses telles que « l’entreprise a besoin d’environ 500 000 $ en améliorations d’immobilisations » ou « la concurrence devient de plus en plus rude de jour en jour », alors vous venez d’obtenir les vraies raisons pour lesquelles l’entreprise est vendue.
3. Comment êtes-vous arrivé à votre prix demandé ?
De nombreux vendeurs baseront leur prix demandé sur des facteurs arbitraires tels que le montant dont ils auront besoin pour continuer leur vie ou le montant qu’ils ont perdu au début.
Donc, pour éviter de payer plus que la valeur réelle d’une entreprise, vous devez vous poser cette question. Si vous découvrez que le vendeur est arrivé arbitrairement à son prix demandé, il y a probablement plus de place pour la négociation.
4. L’entreprise est-elle axée sur les employés ?
Cette question vous aidera à comprendre quelle part de la participation active du propriétaire est requise par l’entreprise. Certains propriétaires font tellement partie intégrante du succès de l’entreprise que l’entreprise commencera à échouer lorsqu’ils la quitteront, quelle que soit l’expérience du successeur. Vous ne voulez pas acheter une telle entreprise.
N’oubliez pas que certains propriétaires d’entreprise peuvent être activement impliqués dans leur entreprise pour des raisons telles que le manque de confiance, des employés médiocres ou d’autres problèmes auxquels vous pouvez toujours trouver des solutions.
Mais une fois qu’ils vous l’ont dit, ils sont toujours impliqués parce qu’ils pensent « qu’ils sont l’entreprise elle-même » ou qu’ils pensent que l’entreprise ne peut pas prospérer sans eux, alors vous n’avez qu’à chercher ailleurs.
5. Qui sont vos plus gros concurrents ?
Vous devez savoir qui sont les concurrents de l’entreprise afin de voir s’il existe suffisamment d’opportunités d’améliorer l’entreprise en créant un avantage concurrentiel. De plus, la réponse dira si le vendeur comprend vraiment qui sont ses concurrents. Dans le marché d’aujourd’hui, la concurrence n’est pas seulement l’entreprise au même endroit offrant les mêmes produits ou services ; il se présente sous de nombreuses formes et de nombreux endroits.
6. Comment puis-je augmenter les ventes et les bénéfices ?
Si le vendeur connaissait la réponse à cette question, il le ferait tout simplement. Mais parfois, la réponse n’est pas de savoir. Il s’agit d’avoir les ressources et le capital nécessaires pour profiter d’une opportunité : embaucher un vendeur supplémentaire, ajouter une nouvelle succursale, augmenter la publicité sur certains canaux, ajouter de nouvelles gammes de produits, etc.
Parfois, un vendeur n’a pas les ressources nécessaires pour cela. Si vous pouvez inclure le capital nécessaire pour profiter de ces opportunités dans votre plan d’acquisition, ce serait formidable.
7. Financerez-vous une partie du prix d’achat ?
Selon les recherches, plus de 75 % des petites entreprises vendues aux États-Unis impliquent un financement du vendeur. Même si vous n’en avez pas besoin, demandez-le et utilisez-le s’il vous est proposé. La volonté d’un vendeur de financer une partie du prix d’achat montre qu’il est confiant dans la viabilité de l’entreprise.
8. Puis-je voir vos états financiers des trois dernières années ?
Cette question est nécessaire car acheter une entreprise signifie acheter une source de revenus. Et vous avez besoin de ces chiffres pour voir quelle a été la source de revenus de l’entreprise au fil des ans. Si le vendeur ne vous laisse pas voir les données financières, c’est soit qu’il n’en a pas, soit qu’il essaie de cacher quelque chose, soit qu’il doute de votre crédibilité en tant qu’acheteur potentiel.
9. Si vous ne pouvez pas vendre, que ferez-vous à la place ?
Il est important de savoir quels sont les plans du propriétaire s’il ne peut pas vendre l’entreprise. Premièrement, cela peut vous aider à déterminer votre pouvoir de négociation. Par exemple, si le propriétaire donne l’entreprise à un employé, il est probable qu’il hésite à la voir fermer en raison de sa valeur énorme.
Deuxièmement, cette question peut vous aider à comprendre les raisons cachées (le cas échéant) pour lesquelles le propriétaire veut vendre l’entreprise. Si le propriétaire fermait l’entreprise s’il ne pouvait pas la vendre, il y a de fortes chances que l’entreprise soit en difficulté.
10. Resterez-vous dans l’entreprise pendant un certain temps ?
Dans la plupart des cas, vous voulez que le propriétaire accepte de travailler avec vous pendant un certain temps, surtout si vous avez peu ou pas d’expérience dans le domaine. La durée de séjour du propriétaire pourrait aller de quelques semaines à plusieurs mois, en fonction des exigences de la courbe d’apprentissage et de votre expérience.
Posez cette question même si vous n’envisagez pas d’engager le vendeur. Vous devriez vous sentir mal à l’aise s’il n’accepte pas de passer du temps avec vous.