Qu’est-ce qu’un modèle commercial «Payez ce que vous pouvez»? Comment ça marche et quels sont ses avantages et ses inconvénients ? Voici tout ce que vous devez savoir sur le modèle Pay What You Can (PWY).
Le modèle payer ce que vous pouvez (PWYC) est un plan d’action à but non lucratif ou axé sur les revenus qui ne repose pas sur des coûts fixes pour ses produits ou marchandises, mais demande plutôt aux clients de payer ce qu’ils pensent que l’article ou l’administration vaut pour eux. Cela dépend davantage de la correspondance et de la confiance pour réussir.
Comment fonctionne le modèle d’entreprise «Payez ce que vous pouvez»?
Ce modèle d’entreprise est souvent considéré comme un don et non comme un achat d’un produit pour que l’organisation réalise un énorme profit. Payez ce que vous pouvez Les organisations mettent en œuvre ce modèle commercial une fois qu’elles ont réalisé des bénéfices sur les ventes et la publicité précédentes, d’où la possibilité de mettre en œuvre une stratégie Payez ce que vous pouvez.
Comme son nom l’indique, la tarification Payez ce que vous pouvez (PWYC) laisse au client le soin de payer ce qu’il pense que le produit / service vaut. Dans le monde de la musique, Radiohead et Amanda Palmer ont sorti de la musique accessible gratuitement mais où le paiement est demandé. Les fans étant des fans, ces deux musiciens ont fini par gagner plus d’argent qu’ils n’en auraient grâce aux sorties traditionnelles.
Notez également que des points de vente comme Panera aux États-Unis donnent accès à la nourriture à ceux qui en ont besoin, mais finissent par être subventionnés par ceux qui peuvent payer et qui ont tendance à payer plus parce qu’ils soutiennent la cause. Des musées comme le Met à New York demandent souvent un don à l’entrée.
Même les podcasteurs de Freakonomics ont demandé à des auditeurs fidèles de contribuer à maintenir l’émission disponible «gratuitement». Cependant, ce modèle de tarification parie sur la promesse que les gens paieront pour quelque chose qu’ils trouvent précieux.
Alors que la plupart des utilisations de ce modèle d’entreprise se sont déroulées en marge de l’économie ou pour des promotions spéciales, des efforts émergents sont en cours pour étendre son utilité à une utilisation plus large et plus régulière. Les autres noms incluent « payez ce que vous voulez », « payez ce que vous voulez », « payez comme vous voulez », « payez ce que vous ressentez », « payez comme vous le souhaitez », « payez comme vous voulez », « payez ce que vous voulez »Et« payez comme vous voudrez ».
«Payez ce que vous pouvez» est parfois utilisé comme synonyme, mais il est souvent plus orienté vers des usages caritatifs ou sociaux, davantage basé sur la capacité de payer, tandis que PWYW est souvent plus largement orienté vers la valeur perçue en combinaison avec la volonté et la capacité de payer.
Avantages du modèle commercial «Payez ce que vous pouvez»
Donner aux acheteurs la liberté de payer ce qu’ils veulent peut être très efficace dans certaines situations, d’autant plus que cela élimine de nombreux inconvénients de la tarification conventionnelle. Notez que les acheteurs sont attirés par l’autorisation de payer ce qu’ils veulent, pour des raisons qui incluent l’élimination de la crainte de savoir si un produit vaut un prix donné et le risque de déception associé («remords de l’acheteur»). Voici quelques autres avantages de l’utilisation de ce modèle commercial.
1. Augmente la portée
Les spreads gratuits sont plus rapides que les articles chers et bon marché sont achetés plus souvent et en plus grandes quantités que les produits de luxe, et lorsque le prix n’est pas un obstacle, plus de gens achètent (et partagent). Ce modèle économique incite les membres du public à s’engager avec l’entreprise ou l’organisation (futurs clients potentiels). Attire un grand nombre de clients potentiels parmi les amis et les familles des clients actuels (bouche à oreille).
2. Permet la discrimination par les prix
Normalement, cela signifie que les entreprises essaient d’extraire le maximum qu’un client serait prêt à payer en offrant différents services, comme un espace supplémentaire pour les jambes à bord des avions. Par exemple, considérez combien vous paieriez pour un petit-déjeuner de pommes de terre grillées. Pour certaines personnes, la réponse est de 12 $. Pour d’autres, c’est 18 $.
Un restaurant qui prix ses pommes de terre écrasées à 16 $ peut perdre certains clients (ceux qui sont prêts à payer seulement 12 $) et ne parvient pas non plus à saisir la valeur totale des autres clients (ceux qui auraient été prêts à payer 18 $). En permettant aux gens de payer comme ils le peuvent, le restaurant peut répondre avec succès aux deux types de clients.
3. Réduire les compétitions commerciales
Le modèle payer ce que vous pouvez est également utilisé pour saper la concurrence. Après qu’un concurrent doit avoir affiché ses prix dans un menu ou sur un site Web, les clients peuvent toujours payer moins au paiement à la demande. Cela peut non seulement augmenter le nombre de clients vers une entreprise payante, mais pourrait aussi éloigner les concurrents du marché.
4. Maximise la valeur client
La maximisation de la valeur client (CVM) est un terme marketing qui implique d’obtenir autant de ventes que possible, pour autant d’argent que possible, auprès d’autant de clients potentiels que possible. Pour la plupart des entreprises aux États-Unis, leur stratégie CVM comprend de nombreuses remises, des soldes de liquidation, des offres d’achat de groupe, des offres à durée limitée, des ventes incitatives, etc.
Dans certains cas, il y a des centaines de personnes dans un service marketing qui travaillent toute l’année pour essayer d’augmenter ce nombre. Cependant, avec Pay What You Can, vous n’avez pas besoin d’une équipe marketing – la technique de tarification elle-même maximise la valeur client.
Inconvénients du modèle commercial «Payez ce que vous pouvez»
Les deux dernières années ont vu la montée en puissance des restaurants, musées et autres entreprises permettant aux clients de payer comme ils le peuvent. En effet, il peut y avoir des raisons altruistes pour les entreprises d’adopter cette tarification, mais les recherches montrent que cette entreprise modélise les maisons avec certaines limitations et inconvénients.
1. Augmente le risque commercial
L’adoption de la rémunération – ce que – vous pouvez – augmente le risque pour les entreprises, car les clients peuvent facilement ne rien payer, ou moins que les coûts du vendeur. Les gens sauteront sûrement sur l’occasion de changer votre entreprise à découvert, en payant beaucoup moins que le taux normal.
Après tout, nous aimons tous obtenir des trucs gratuitement. En outre, ce modèle d’entreprise se résume à la valeur perçue, à la volonté et à la capacité de payer. Donc, si vous vendez, n’essayez pas ce modèle à moins que vous ne croyiez à 200% de votre offre et de la valeur qu’elle représente pour vos clients, sinon vous serez à court du côté des revenus.
2. Situation géographique et contrainte démographique des clients
En tant que vendeur, vous dépendez fortement de la gentillesse de vos clients, ainsi que de leur volonté et de leur capacité à payer. Donc, si vous attirez des adolescents, des étudiants, des retraités et des chasseurs de bonnes affaires à court d’argent cherchant à ne payer presque rien, ce modèle commercial risque de ne pas fonctionner.
Cela pourrait même mettre votre entreprise en faillite si vous ne couvrez pas suffisamment vos frais. Vous avez également besoin d’un lien solide entre l’acheteur et le vendeur. Par exemple, vous pouvez soutenir un organisme de bienfaisance contre le cancer (et lui faire des dons plus importants plus souvent) parce qu’un ami proche est décédé du cancer.
3. Ne fonctionne pas avec tous les produits
Pour que ce modèle d’entreprise fonctionne, le coût de production d’un article supplémentaire devrait être faible. Un produit qui peut de manière réaliste être vendu à une large gamme de prix, comme des actifs coûteux comme l’art, les voitures d’occasion et la propriété, cochez oui pour ce critère.
4. Décourage les clients
Pour ajouter plus d’incertitude à ce modèle d’entreprise, une étude de 2012 a déclaré que le «Payez ce que vous pouvez» peut décourager certains clients d’acheter un produit. Pourquoi? Les chercheurs ont proposé que «les individus se sentent mal lorsqu’ils paient moins que le prix« approprié », ce qui les amène à passer à côté de l’opportunité d’acheter le produit.»
Conclusion
Ce modèle commercial est une nouvelle approche qui dépend beaucoup de votre capacité à persuader les clients de se comporter de la manière que vous préférez. Ce n’est pas pour les faibles de cœur, mais cela peut vous mettre à l’écart des autres sur votre marché. Pour les vendeurs, cela évite la tâche difficile et parfois coûteuse de fixer le «bon» prix (qui peut varier selon les segments de marché).
Pour les deux, il transforme un conflit contradictoire à somme nulle centré sur le prix en un échange amical gagnant – gagnant centré sur la valeur et la confiance, et aborde le fait que les perceptions de la valeur et les sensibilités aux prix peuvent varier considérablement d’un acheteur à l’autre.