Si vous souhaitez démarrer une entreprise de distribution mais vous manquez d’idées sur les étapes à suivre, cet article est pour vous.
Vous pouvez l’appliquer même si vous êtes au Congo – Kinshasa, en Afrique et partout dans la planète.
Dans le monde des affaires, il y a de nombreux avantages à contacter et à faire appel à des distributeurs, mais au final l’avantage majeur est qu’ils peuvent vendre vos produits et générer rapidement des revenus importants.
Un autre grand avantage de l’utilisation d’un distributeur est que tous les distributeurs établis entretiennent déjà de bonnes relations avec une clientèle existante. Cela signifie qu’une fois qu’un distributeur a mis la main sur de nouveaux produits, il peut très rapidement les promouvoir auprès de ses clients et commencer à générer des ventes. Sécuriser la distribution signifie comprendre le marché de votre partenaire potentiel et préparer vos marques à réussir.
Le mot distributeur est utilisé pour décrire un grossiste qui se spécialise dans la collecte de produits d’un certain type, par exemple, des livres ou des aliments spécialisés ou des pièces automobiles, et fournit aux détaillants un point de contact unique pour commander les produits. Notez également qu’un autre avantage de l’utilisation de distributeurs est qu’ils sont expérimentés à la fois en vente et en marketing et qu’ils comprennent très bien comment vendre au mieux à leurs clients.
Ces experts sont en mesure d’apporter de nouveaux produits et de les promouvoir de la manière la plus efficace auprès de leurs revendeurs afin d’obtenir les meilleurs résultats de vente. Il est tout autant dans leur intérêt de vendre vos produits que dans le vôtre car ils ne font des bénéfices que lorsqu’ils les vendent.
Il est plus facile de trouver un fournisseur en gros si vous savez exactement de quels produits vous avez besoin. En effet, en utilisant des distributeurs, votre entreprise peut bénéficier d’un canal de distribution beaucoup plus large sans avoir besoin d’une présence physique sur chaque territoire. Cela signifie non seulement que vos produits peuvent atteindre une gamme de consommateurs beaucoup plus large, mais vous pouvez également réaliser d’importantes économies financières.
Vous trouverez ci-dessous 20 conseils pour obtenir un accord de distribution pour votre produit.
20 meilleurs conseils pour obtenir un accord de distribution pour un produit
Choisissez vos types de distribution
Vous devez comprendre que de nombreux produits peuvent être livrés via plusieurs types de canaux. Parier sur un type de canal est extrêmement risqué. Même si vous obtenez un partenaire, vous ne pourrez peut-être pas contrôler ses performances. Avant de commencer à contacter vos entreprises cibles, réfléchissez aux critères clés que vous recherchez.
Par exemple, si vous vendez des logiciels et que vous comptez vendre à des revendeurs à valeur ajoutée, vous devrez trouver des revendeurs disposant du type d’expertise et de clientèle qui permettent aux commerciaux de fournir rapidement votre produit aux utilisateurs finaux qui en ont besoin.
Voici quelques exemples:
Détaillants
Grossiste / distributeur
VAR (revendeur à valeur ajoutée)
Consultant
Agent de vente / société de représentation du fabricant
Marchand
Direct – Internet
Direct – catalogue
Direct – équipe de vente interne spécialisée
Élaborer un plan de présentation commerciale
Nous vous suggérons fortement de créer un accès aux chaînes de vente au détail nationales en développant une liste rapide des magasins que vous aimeriez aborder. Assurez-vous également que votre produit correspond à leurs plans de marchandisage actuels. Contactez ensuite les acheteurs et les distributeurs et partagez un dossier de présentation comprenant une lettre de motivation, un dossier de presse et des échantillons de produits.
Connaissez les canaux de distribution de votre industrie
La recherche a montré qu’un produit peut passer du fabricant au détaillant de plusieurs manières et canaux. Tous les grossistes ne desservent pas le même marché. Gardez à l’esprit que connaître les canaux de distribution de votre secteur et savoir où vous vous situez dans la chaîne d’approvisionnement peut vous aider à trouver le bon fournisseur en gros pour votre entreprise de vente au détail ou en ligne.
Allez droit au but
Dans cette nouvelle ère, les acheteurs des chaînes de vente au détail nationales ne vous donneront qu’un temps limité pour présenter votre produit, il est donc très important que vous soyez bien préparé. Nous vous suggérons de sauter l’histoire et d’aller droit au but. Fournissez des données critiques sur vos produits: niveaux de prix, garanties des produits, capacités de fabrication et données sur les besoins des consommateurs.
Présentation organisée et bien préparée
Nous vous conseillons de créer une présentation qui montre les attributs positifs de votre produit. Vous devez faire cette présentation pour montrer pourquoi le distributeur devrait transporter votre produit, une estimation approximative de combien d’argent il a à gagner et comment il servira la clientèle de leur entreprise.
Comprendre leurs besoins
Si vous effectuez vos recherches pour savoir quels magasins proposent les produits de vos concurrents, vous aurez tout à gagner de ces connaissances et de ces données. Il est également bon de trouver les chaînes qui ne savent pas encore qu’elles ont besoin de votre type de produit. Quelle que soit la situation, comprenez comment les magasins en bénéficieraient et assurez-vous qu’ils le réalisent également.
Rejoignez une association industrielle
Nous pensons que le moyen le plus simple de trouver le bon distributeur est de faire des recommandations de bouche à oreille. Avec l’avènement de la technologie, vous pouvez désormais effectuer vos recherches sur Internet, mais vos meilleures sources d’information seront les autres dans votre secteur et les personnes qu’ils utilisent. C’est pourquoi, en adhérant à une association de l’industrie, vous aurez accès à d’autres propriétaires d’entreprise qui ont été là avant vous, ont vu le bon et le mauvais, et peuvent vous guider dans la bonne direction.
Marquez-vous
Notez également que l’un des meilleurs moyens d’entrer dans les chaînes nationales est de créer un public solide via les sites de médias sociaux avant de vous rendre à votre première réunion. Faites-vous un nom afin qu’ils connaissent la valeur de votre marque avant que vous ne mettiez les pieds dans leur immeuble.
Pensez à commencer petit
Lorsque vous envisagez une option de distribution, notez que la concurrence peut être féroce pour un accord avec un distributeur ou un détaillant de masse. Nous pensons qu’ils sont souvent inondés de nouveaux lancements de produits et en prennent rarement un. Les grands détaillants et distributeurs doivent tenir compte de la longévité et de la capacité d’un fournisseur potentiel à livrer le produit de manière cohérente.
C’est pourquoi si vous pouvez répondre à de telles préoccupations, il peut être très lucratif de vendre dans un grand canal de distribution. Mais cela peut aussi être coûteux si vos efforts échouent. Nous vous suggérons de commencer par des opérations plus petites en dehors des grands canaux de distribution. Avec le succès là-bas, vous pouvez établir un bilan.
Vendre chez des indépendants
Nous avons parlé de commencer petit, mais vous devez également envisager de vendre dans des magasins indépendants et même des boutiques en ligne. Plus vous obtenez de visibilité et de ventes, mieux c’est, vous pouvez donc approcher les grands détaillants et leur dire: «Je vends un millier de widgets par jour, peut-être aimeriez-vous les vendre.
Bon ajustement stratégique / explorer des niches
Nous vous suggérons d’essayer de trouver un créneau qui n’est pas couvert par le portefeuille actuel du distributeur. Les distributeurs travailleront plus dur et feront un meilleur travail s’ils «vous veulent», plutôt que vous «les voulez».
Tendez la main aux gardiens
À l’ère actuelle, le réseautage est la voie la plus rapide vers des marchés soudés et hautement concurrentiels. Et il n’y a rien qui attire l’attention plus rapidement qu’une introduction personnelle. Nous pensons que les décideurs sont plus faciles à atteindre que vous ne le pensez et ne peuvent être séparés que d’un ou deux niveaux. Nous vous suggérons d’utiliser LinkedIn et d’autres plates-formes pour découvrir comment vos contacts peuvent vous aider à atteindre le centre d’attention du gardien.
Soyez prêt pour le marché
Vous devez vous assurer que votre produit est prêt à être commercialisé. Le produit doit être entièrement développé (c’est-à-dire sans prototypes) avant de contacter les distributeurs. Nous pensons également que vous devez connaître le prix de votre produit, comment le conditionner, la meilleure façon de le commercialiser et comment vous allez fournir le produit si la demande monte soudainement en flèche. Les distributeurs ne sont pas intéressés à représenter des produits qui sont à des mois de la pleine production.
Lentement mais surement, on réussit
La première chose à faire est de préparer votre entreprise, d’établir votre marque et de placer le produit dans suffisamment de magasins locaux avant de devenir national. Nous vous suggérons de vous assurer que votre entreprise est prête pour les grandes marges et les faibles volumes qu’elle exigera de vous simplement pour être dans un magasin «national». Immédiatement, vous sentez que votre entreprise peut soutenir cette structure, travailler avec des directeurs régionaux, puis continuer à gravir les échelons.
Établir un plan de vente et de marketing
Un bon distributeur s’efforcera de savoir comment vous prévoyez de commercialiser auprès des détaillants et des consommateurs. Vous devez comprendre qu’il est de votre responsabilité d’amener les gens à acheter votre produit. Le fournisseur est toujours responsable de la création de la demande des détaillants et des consommateurs.
Nous vous suggérons d’utiliser toutes les ressources marketing que vous pouvez pour aider à stimuler la demande et vous assurer que les détaillants continuent de passer des commandes auprès de votre distributeur. Les produits les plus rentables pour votre grossiste et vos détaillants sont ceux qui se déplacent et sont réapprovisionnés à plusieurs reprises.
Prouvez-vous
Nous pensons que la plus grande menace pour de nombreuses chaînes de vente au détail qui traitent avec une petite entreprise est de savoir si le fournisseur va être en mesure de suivre le rythme. C’est pourquoi de nombreuses entreprises commencent par approvisionner les petits magasins. Il n’est pas impossible de sauter cette étape, mais vous devez être en mesure de montrer que vous serez en mesure de répondre à la demande et de gérer le travail avec une grande chaîne.
Profil de votre partenaire de distribution optimal
Lorsque vous essayez de trouver un distributeur pour votre produit, vous devez connaître votre partenaire de distribution idéal dans chaque catégorie. Nous vous suggérons de vous concentrer sur une description générale. Cela vous aidera à évaluer objectivement différentes options (et les investisseurs potentiels préféreront entendre cela plutôt que de nommer une marque spécifique). Certaines choses à considérer peuvent inclure;
De quel type de clients cette entreprise a-t-elle besoin?
De quel type de compétences et d’expérience l’entreprise aura-t-elle besoin pour vendre ce produit?
Quel type de territoire géographique l’entreprise doit-elle desservir ?
Existe-t-il des critères quantitatifs tels que la taille de l’entreprise, le nombre d’emplacements, le nombre de représentants commerciaux, le nombre de clients qu’ils ont ou le nombre d’années d’activité?
Dîner et dormir avec les achats
Nous croyons que de nombreux détaillants, en particulier les détaillants nationaux, auraient un service des achats / achats. Ces personnes décident quoi acheter, auprès de qui et à quel prix. De plus, les magasins individuels ont très peu leur mot à dire dans de telles décisions, donc votre meilleur pari est de manger, de dormir et d’être le meilleur ami avec les responsables des achats chez les détaillants.
Vérifiez d’abord le fabricant
Vous pourriez aussi bien commencer par la source. Si vous vendez des articles de marque, adressez-vous directement au fabricant du produit. Ils peuvent vous vendre en fonction de leurs exigences minimales de commande.
Mener des entretiens
Nous vous suggérons fortement de planifier des entretiens informatifs non commerciaux avec les principaux décideurs. Nous vous conseillons de leur proposer de les emmener déjeuner ou de les inviter à un événement lié à l’industrie. Préparez 3 à 7 questions clés et renseignez-vous sur le processus à partir d’un espace purement informatif. Apprenez tout ce que vous pouvez et appliquez-le. Ensuite, vous serez en mesure de les aborder avec un plan bien pensé.
En conclusion, vous devez comprendre que connaître ce qui compte pour les distributeurs vous aidera à localiser plus rapidement l’entreprise qui vous représentera. N’oubliez pas non plus que votre distributeur est également votre client. Cela signifie que vous devez prendre votre temps pour comprendre ce qui compte pour eux lors de l’acquisition de nouveaux produits.
Nous pensons que différents distributeurs peuvent avoir une approche totalement différente de l’expédition, de l’emballage, etc. Mais gardez à l’esprit que trouver le bon distributeur en gros peut grandement aider votre entreprise de produits.
Nous savons tous qu’Internet a fait de la vente directe aux consommateurs une option viable dans de nombreuses catégories différentes, de la mode aux produits industriels. Mais vous aurez besoin de capacités de commerce électronique et des moyens d’expédier votre produit aux consommateurs. N’oubliez pas que tous les distributeurs ne sont pas créés égaux. Les distributeurs avec une plus grande part de marché régional sont des clients plus lucratifs et doivent être abordés en premier, en supposant que votre entreprise dispose de la capacité de production nécessaire pour répondre à leurs besoins.