Être le leader d’une équipe de vente peut s’accompagner de défis particuliers.
Mais lorsque le personnel que vous êtes censé gérer se trouve dans un endroit différent de vous, les défis augmentent. Vous découvrirez que non seulement vous devrez gérer leurs performances et leur stratégie, mais vous devrez également gérer les différences de fuseau horaire et la logistique de communication, tout en essayant de garder votre équipe motivée, engagée et efficace.
La plupart du temps, la meilleure équipe de vente ne se trouve pas dans les limites d’une cabine de bureau, et si votre équipe de vente travaille à distance, elle a probablement oublié à quoi ressemblent les cabines. Si vous avez des vendeurs qui voyagent plus pour le travail qu’ils ne restent sur place, alors vous avez une équipe de vente à distance. Heureusement, à l’ère des progrès technologiques, le travail à distance est devenu plus accessible.
Conseils qui peuvent vous aider à gérer une équipe de vente à distance
Faire de la communication une priorité
La marque d’une bonne équipe de vente à distance est la communication. Lorsque vous accordez la priorité à la communication et communiquez efficacement avec votre équipe, cela contribuera grandement à renforcer tous les autres domaines de votre équipe en raison du fait qu’ils sont plus proches et mieux informés.
Différentes équipes de vente devront trouver le bon canal de communication qui correspond le mieux à leurs besoins. La plupart du temps, une combinaison de ces canaux de communication fonctionne mieux ;
Les e-mails sont les meilleurs pour les interactions rapides. Vous pouvez également remplacer la plupart des communications par e-mail par d’autres outils tels que des outils de gestion de projet ou des programmes de chat.
Les programmes de chat tels que Skype ou Google Hangouts sont parfaits pour les messages instantanés rapides où vous avez besoin d’une interaction en temps réel.
Chat vidéo : certains problèmes sont mieux traités par téléphone, tandis que d’autres sont mieux discutés en face à face. Mais lorsque vous ne pouvez pas rencontrer un membre de votre équipe de vente en personne, un chat vidéo est la meilleure solution. Le chat vidéo est encore meilleur car il vous donne plus de repères visuels sur ce qui se passe avec l’autre personne. L’ajout de vidéos au mélange peut donner l’impression qu’un bureau et une main-d’œuvre virtuels sont plus tangibles et « réels ».
VoIP : systèmes téléphoniques virtuels centrés sur la technologie cloud qui permettent des appels, des messages et une gestion des tâches rapides et faciles. Ils sont également équipés de dizaines de fonctions d’appel pour rendre l’expérience d’appel aussi fluide que possible.
Outils de gestion de projet : ils gardent votre communication beaucoup plus organisée afin que vous puissiez la référencer et vous y référer plus tard. Ou peut-être que lorsque les gens rejoignent l’entreprise, ils peuvent voir les points de discussion précédents.
2. Définir des attentes claires
Lors de la définition des attentes, il est préférable d’encourager votre équipe de vente à atteindre des niveaux de performance plus élevés. Un récent sondage Gallup auprès de travailleurs allemands a révélé que lorsque les priorités sont clairement définies pour leurs employés, environ 38% des travailleurs se sentent engagés et s’efforceront d’améliorer leur performance au travail.
L’établissement d’attentes claires pour votre équipe de vente à distance contribuera également grandement à leur fournir une norme à maintenir.
Le benchmark doit inclure des objectifs de vente, des procédures en ligne spécifiques lorsque vous travaillez sur des prospects et des conseils pour gérer le temps plus efficacement.
Définir des attentes peut signifier que les responsables doivent être prêts à passer un appel Skype avec leur équipe de vente à distance pour discuter des attentes. En outre, fournissez un rapport détaillé à chaque employé sur ses tâches spécifiques et les objectifs de performance souhaités.
Tout comme la communication en personne, passez en revue les règles de base sur la façon de trouver des prospects, ce qu’il faut faire lors d’un appel à froid, quand effectuer un travail de suivi, comment conclure une affaire et quoi faire s’ils rencontrent des problèmes. Ne laissez pas simplement votre équipe de vente errer dans le cyberespace. Le travail à distance nécessite également des attentes.
3. Investissez dans des ressources que tout le monde peut utiliser
La plupart des entreprises disposent déjà d’une forme ou d’une autre de procédure d’apport de votre propre appareil (BYOD) pour leurs employés. La plupart des entreprises travaillent dans le cloud. Les fournisseurs de stockage, comme Google ou Box, permettent à vos employés de se connecter en toute sécurité et de consulter toutes les données.
Avec cette fonctionnalité, le besoin d’avoir des travailleurs à distance sur un réseau privé virtuel (VPN) a été réduit, mais ils peuvent toujours être configurés pour un accès, une sécurité et un contrôle supplémentaires.
À l’aide d’un système de stockage basé sur le cloud, les travailleurs peuvent facilement accéder aux informations de l’entreprise à partir de leur ordinateur personnel, smartphone ou autre appareil compatible Internet, tout en se déplaçant. Parfois, ils accèdent à des documents (avec ou sans autorisation) sur l’ordinateur d’un prospect à l’aide de systèmes de stockage en nuage.
Les logiciels de vente basés sur le cloud permettent également aux membres de l’équipe de vente de mettre à jour facilement leurs enregistrements de prospects à partir de n’importe quel appareil compatible Internet.
Avec le logiciel, les membres de l’équipe peuvent être sûrs d’avoir toujours les informations dont ils ont besoin, quand ils en ont besoin, garantissant ainsi que tout le monde dispose d’informations à jour. Cependant, même avec ces avantages, il est surprenant que certaines entreprises semblent oublier d’optimiser les modèles de travail et les documents pour les employés. Cela peut nuire à la productivité des employés, car chaque appareil affiche les informations différemment.
La création d’une politique BYOD nécessite également que vous examiniez attentivement les outils, documents et autres ressources pour garantir que tous les membres de votre équipe reçoivent un accès approprié. Si vous souhaitez faire travailler une équipe de vente à distance, vous devrez alors investir dans des outils adaptés à leur environnement de travail.
4. Établissez des relations de confiance
Construire une relation de confiance commence par embaucher des personnes en qui vous avez confiance. En 2013, un rapport de la Harvard Business Review a montré qu’il est très peu probable que les gens évitent d’aider les autres lorsqu’ils manquent de confiance en leurs coéquipiers ou en leurs managers.
Cela n’a aucun sens de faire un effort quand il est évident que votre action ne sera pas récompensée. Ce défi peut avoir tendance à s’intensifier au sein des équipes de vente, qui structurent souvent les objectifs autour des réalisations individuelles.
De plus, lorsque vos équipes travaillent à distance, il vous faudra des efforts supplémentaires pour établir une relation de confiance avec les membres de l’équipe. C’est parce que vous ne vous voyez pas tous les jours au bureau. Afin de créer un climat de confiance, vous devrez favoriser la communication. Même si cela est important pour tous les lieux de travail, c’est encore plus nécessaire dans l’équipe de vente à distance.
Il est préférable que les chefs d’équipe planifient leurs horaires de travail de manière à ce qu’ils chevauchent la majorité des membres de leur équipe. En faisant cela, vous pouvez facilement répondre aux problèmes et aux questions dès qu’ils surviennent. Lorsque vous serez à l’écoute des besoins de votre équipe de vente, même sans être physiquement là pour elle, vous pourrez établir une relation de confiance avec elle.
5. Encouragez les interactions sociales
En tant que chef d’équipe, vous devez promouvoir une interaction positive entre les membres de votre équipe. Vous pouvez le faire en organisant des réunions hebdomadaires pour ouvrir la ligne de communication. Cela peut également aider les membres de votre équipe à tirer parti des connaissances les uns des autres et à apprendre les uns des autres. Par exemple, un commercial peut partager sa technique pour convertir les acheteurs réticents.
Ou un commercial peut partager son histoire à succès sur la façon dont il a réussi à conclure plusieurs transactions en une seule journée. Entendre les voix (ou voir les visages) de vos collègues donne vie au travail à distance. Gardez toujours à l’esprit que les réunions ne se concentrent pas tout le temps sur le travail. L’équipe de vente à distance a besoin de moments plus légers. Alors faites bien de stimuler cette atmosphère basée sur des discussions quotidiennes comme le dernier mème viral, un événement sportif ou les événements de votre ville.
Construire un sentiment de solidarité au sein de votre équipe de vente peut grandement contribuer à apaiser la solitude qui peut s’installer chez les membres de l’équipe qui travaillent seuls. Donnez à votre équipe l’espace nécessaire pour se connaître en dehors des opérations quotidiennes. Cela rendra les réunions plus productives et établira des relations d’équipe saines.
6. Dirigez et inspirez votre équipe de vente
En plus de gérer une équipe de vente, un manager devra également les diriger et les inspirer. Si votre force de vente est avec vous dans le même bureau, cette tâche sera beaucoup plus facile car vous pouvez facilement les monter dans le couloir et commencer à avoir des conversations de couloir et partager avec eux ce qui se passe dans l’entreprise, obtenir leur avis, et comprendre leurs préoccupations.
Cependant, la tâche de diriger et d’inspirer est beaucoup plus importante si votre équipe travaille à distance. Il est préférable d’utiliser des appels vidéo où vous pouvez leur parler face à face et voir également leurs expressions faciales. Vous pouvez profiter de cette opportunité pour les partager et les mettre à jour sur ce qui se passe dans l’entreprise, vos produits et ce qui se passe dans l’industrie.
Demandez-leur leur avis, demandez-leur ce qui se passe dans leur esprit et essayez de comprendre s’il y a des préoccupations sous-jacentes. Les grands leaders établissent une connexion personnelle, et un appel vidéo est un meilleur moyen de le faire. Ne laissez pas les e-mails et les SMS vous priver de toutes les interactions personnelles nécessaires pour faire fonctionner l’art de la vente et de la gestion des ventes.
7. Méfiez-vous de la surcharge de chat et d’e-mail
Cela peut être un obstacle difficile à surmonter car d’une part, vous devez vous assurer que les membres de votre équipe communiquent suffisamment, mais d’autre part, cela peut devenir distrayant et accablant. Cela signifie que vous devrez trouver un équilibre. Assurez-vous que les membres de l’équipe ne sont pas abonnés à trop de canaux et qu’ils ne reçoivent à la place que les messages dont ils ont besoin.
8. Construire une culture axée sur la performance
Si votre équipe de vente est dans un bureau, il est facile de se nourrir de l’énergie des autres autour de vous. Vous pouvez entendre les téléphones sonner, voir les mises à jour du classement et prospérer dans un environnement de saine concurrence. Cependant, si les membres de votre équipe travaillent à distance, ils n’ont peut-être pas ce luxe, mais vous pouvez toujours établir une culture axée sur la performance.
Essayez un logiciel de performance des ventes pour vous aider. Choisissez un fournisseur avec un composant mobile, et vous garderez tout le monde au courant de leurs propres performances et collaborera en équipe autour de celles-ci.
9. Encouragez de saines habitudes d’équipe
Conclure des affaires et atteindre des quotas de vente n’est pas une tâche facile. Vous pouvez encourager des habitudes d’équipe saines, comme des politiques de vacances flexibles et des événements d’équipe réguliers, qui contribueront grandement à garder vos vendeurs motivés et à éviter l’épuisement professionnel. Voici quelques idées qui peuvent être utilisées comme saines habitudes d’équipe :
Réunion de célébration périodique (trimestre/trimestre précédent) : vous devez réunir votre équipe périodiquement pour célébrer le succès et créer de l’enthousiasme autour d’un trimestre à venir ou passé afin d’ajouter de l’excitation et de permettre aux relations personnelles et à la confiance de se développer. Vous pouvez utiliser le bureau ou tout autre endroit.
Politique de vacances ouverte : plutôt que de microgérer ou de risquer l’épuisement professionnel, laissez votre équipe gérer ses propres horaires, en prenant des congés selon ses besoins.
10. Promouvoir la santé
Travailler sur le terrain en tant que membre d’une équipe de vente peut souvent signifier de très longues journées et des horaires difficiles, surtout lorsque vous voyagez. À cet effet, vous devez encourager les membres de votre équipe à se détendre, à faire de l’exercice, à manger la bonne nourriture et à faire de leur mieux pour s’imprégner d’un mode de vie sain.