Être le leader d’une équipe de vente peut s’accompagner de défis particuliers.
Mais lorsque le personnel que vous êtes censé gérer se trouve dans un endroit différent de vous, les défis augmentent. Vous découvrirez que non seulement vous devrez gérer leurs performances et leur stratégie, mais vous devrez également gérer les différences de fuseau horaire et la logistique de communication, tout en essayant de garder votre équipe motivée, engagée et efficace.
La plupart du temps, la meilleure équipe de vente ne se trouve pas dans les limites d’une cabine de bureau, et si votre équipe de vente travaille à distance, elle a probablement oublié à quoi ressemblent les cabines. Si vous avez des vendeurs qui voyagent plus pour le travail qu’ils ne restent sur place, alors vous avez une équipe de vente à distance. Heureusement, à l’ère des progrès technologiques, le travail à distance est devenu plus accessible.
10 conseils qui peuvent vous aider à gérer une équipe de vente à distance
1. Avoir une salle de chat ouverte en permanence
Dans un bureau conventionnel, lorsque vous rencontrez une difficulté, vous pouvez facilement vous adresser à l’un de vos collègues pour rechercher une solution. Mais lorsque les membres d’une équipe travaillent à distance, cela devient incroyablement difficile. C’est au responsable de l’équipe commerciale d’essayer de combler cette lacune. L’une des façons de le faire est d’utiliser une salle de discussion.
Les membres de l’équipe laissent des messages à l’équipe dont ils font partie. Il est essentiel de garder ces discussions vivantes mais pas distrayantes. Il y a suffisamment de conversations pour pouvoir discuter de problèmes importants et avoir l’impression que nous sommes connectés comme une seule équipe, mais pas au point que cela devienne gênant.
Les trois options les plus courantes pour les logiciels de chat sont : Slack, Skype et HipChat. Toutes ces options sont excellentes et méritent d’être considérées, Skype est peut-être mieux si vous voulez une option gratuite, mais il manque certains des avantages de Slack en termes d’intégration et d’organisation de votre entreprise.
2. Utiliser des outils de partage d’écran
Il existe des outils qui vous permettent de partager votre écran avec d’autres personnes. Avec certains de ces outils, vous pouvez même contrôler à distance l’écran d’ordinateur d’une autre personne (avec sa permission bien sûr). Certains de ces outils sont même gratuits.
Les exemples incluent TeamViewer et Join.me. Skype, Slack et Google Hangouts sont également équipés d’une capacité de partage d’écran, mais ils n’ont pas l’option de contrôle à distance de l’ordinateur.
3. Technologies de vidéoconférence
L’interaction de conférence en face à face avec votre équipe est vraiment nécessaire dans chaque équipe de vente qui opère à distance. Imaginez un scénario où, en tant que manager, vous entrez dans votre bureau normal avec un sac en papier sur la tête et vous ne discutez avec personne et ne montrez pas votre visage.
C’est un peu comme ça si vous ne discutez jamais en vidéo. Pour se connecter en équipe, le chat vidéo est essentiel. Il existe de nombreuses technologies parmi lesquelles choisir en matière de visioconférence. Les options incluent Google Hangouts, Slack, Skype et Zoom.
4. Mettre en place un rythme de réunion
Un rythme de réunion fait référence à des réunions régulières au sein de chaque équipe et à une réunion « tout le monde » pour l’ensemble de l’entreprise. Le nombre de fois qu’il doit être tenu dépend de la personne et du type de travail concerné. Voici quelques idées;
Une réunion quotidienne au sein de chaque équipe (rapide, moins de 10 minutes juste pour dire bonjour et se sentir connecté et s’assurer que rien n’empêche chacun d’atteindre ses objectifs).
Une réunion hebdomadaire au sein d’une équipe ou une réunion hebdomadaire en tête-à-tête entre un chef d’équipe et chaque personne de son équipe. Cette réunion hebdomadaire est un moyen de régler les problèmes et de minimiser les échanges d’e-mails qui ont lieu au cours de la semaine et de tout gérer en une seule réunion.
Une réunion hebdomadaire à tous les niveaux pour toute l’entreprise. Cela devrait être court, généralement 10 minutes pour avoir l’impression que vous faites tous partie de la même équipe et pour être sur la même longueur d’onde.
5. Mettre en œuvre des systèmes
Sans un système établi, une entreprise peut s’effondrer. Une équipe de vente qui effectue ses opérations à partir d’un bureau peut compenser dans une certaine mesure l’absence de systèmes et de processus simplement parce que les gens peuvent parler en personne et se regarder par-dessus les épaules.
Si votre équipe de vente travaille à distance, chaque personne peut avoir tendance à être dans son propre monde. À cette fin, ils peuvent créer leurs propres processus et procédures qui peuvent ne pas être conformes à la façon dont les autres membres de l’équipe font les leurs. Il est préférable d’avoir une méthode de travail documentée et standardisée que vous affinez constamment.
6. Suivi de la sortie de travail
Que votre équipe soit virtuelle ou non, vous devez pouvoir mesurer sa productivité. En tant que directeur des ventes, vous devez connaître les indicateurs clés de succès que vous devrez rechercher. Obtenez de la transparence à ce sujet afin de savoir rapidement (dans quelques semaines et non dans 6 mois) si chaque membre de l’équipe est productif ou non. Des outils tels que SalesHandy sont utiles pour cela, surtout si vous souhaitez une communication et des analyses rationalisées pour une équipe de vente à distance.
7. Suivre les heures travaillées, l’assiduité et d’autres mesures de base de la productivité
Si vous payez vos travailleurs sur une base horaire, il est logique que vous ayez mis en place des paramètres qui vous aideront à suivre le nombre d’heures travaillées par chaque personne. Dans un bureau physique, il est très facile de dire qui vient en avance et qui ne vient pas même sans présence.
Si votre équipe travaille à distance, il peut être assez difficile de comprendre exactement ce qui se passe, combien de temps chaque personne a travaillé et sur quoi elle travaille. Certes, certaines personnes sont suffisamment motivées pour n’avoir besoin d’aucun suivi des présences ou des heures. Cependant, une grande majorité aura besoin d’un certain niveau de discipline lors du travail à distance.
8. Organisez un système de chevauchement des heures pour communiquer dans différents fuseaux horaires
Les fuseaux horaires peuvent être un obstacle à une communication efficace. Si les membres d’une équipe commerciale se trouvent dans des fuseaux horaires différents, assurez-vous d’avoir une période de chevauchement où tout le monde travaille et organisez vos réunions virtuelles pendant ces périodes.
Mais encore, cela peut ne pas suffire. Selon le type de vente dans lequel vous vous trouvez, vous devrez peut-être être limité à embaucher des personnes dans le même fuseau horaire que vous ou lorsque l’intervalle n’est que de 3 heures. Surtout au sein d’une même équipe.
La plupart des équipes doivent collaborer en permanence pour être efficaces et une grande différence de fuseau horaire entre les membres de l’équipe tuera la collaboration.
9. Recherchez les personnes qui conviennent le mieux au télétravail
Il n’en reste pas moins vrai que le télétravail n’est pas pour tout le monde. Certains peuvent s’adapter facilement à ce travail, tandis que d’autres ne le peuvent pas en raison d’un manque de discipline ou d’autres facteurs.
Les distractions et l’isolement peuvent être des problèmes et il est important de s’assurer que votre équipe est heureuse et productive en travaillant à distance afin qu’elle puisse être à son meilleur. La plupart des bons vendeurs adoptent rapidement allégeance à leur entreprise.
Ils vendent parce qu’ils croient en leur entreprise et en leur produit. Mais pour être un vendeur à distance efficace, il ou elle doit être autonome, très motivé et concentré sur le laser. En plus de leurs capacités de vente persuasive, ils doivent également être organisés et disciplinés. Lorsque vous embauchez un vendeur à distance, vérifiez d’abord s’il possède ces caractéristiques inhérentes.
10. Apprenez à lire entre les lignes
Les grands responsables des ventes à distance savent qu’ils doivent être très perspicaces et à l’écoute des signaux émotionnels qu’ils reçoivent de vos représentants à distance. Cela signifie que vous devez apprendre à repérer les problèmes potentiels ou existants à distance. Vous devrez peut-être vous fier à des techniques de questionnement efficaces, telles que :
Questions ouvertes (nécessitent une élaboration et ne peuvent pas être répondues par oui ou par non)
Questions en entonnoir (commencez en général et demandez des détails spécifiques avec chaque réponse)
Questions d’approfondissement (demander des exemples, demander pourquoi, demander des éclaircissements)
En outre, vous devrez également vous appuyer sur des compétences d’écoute active et rechercher tout changement de ton, de ton ou de rythme d’échange dans vos conversations pour identifier les problèmes possibles.