En tant que propriétaire d’entreprise, avant de pouvoir vendre l’un de vos produits ou services, vous devez avoir des clients.
Mais pour que vous puissiez trouver ces clients dont vous avez tant besoin, vous devrez passer par le processus long et fastidieux de prospection. La prospection de nouveaux clients est un must pour chaque entreprise, mais cela ne signifie pas que vous serez coincé à froid pendant des heures.
En fait, le démarchage téléphonique n’est pas une très bonne idée car seulement 2% des appels démarqués aboutissent réellement à un rendez-vous, selon Leap Job.
Pour assurer la survie continue de votre entreprise, vous devrez trouver des prospects pour votre entreprise, établir une relation avec eux pour ensuite les transformer en prospects. Les prospects se traduisent par des prospects et les prospects se traduisent par des ventes.
Qu’est-ce qu’un prospect ?
Un prospect peut être défini comme une personne, un département d’une entreprise ou même une entreprise entière qui a un intérêt à acheter les biens ou services que votre entreprise propose. Alors, comment trouvez-vous ces prospects ?
Il existe de nombreuses façons dont les propriétaires d’entreprise peuvent profiter pour obtenir de nouvelles perspectives pour leurs entreprises, comme en ligne (par exemple, les médias sociaux), dans le monde physique (lors d’un salon professionnel par exemple) ou ils peuvent vous approcher d’abord (visitez votre site Web ou remplissez un formulaire Web). Voici quelques conseils pour trouver un prospect pour votre entreprise.
10 façons intelligentes de trouver des prospects pour votre petite entreprise
1. Restez à jour sur les nouvelles de l’industrie
La plupart du temps, lorsque vous prospectez, certaines personnes découvrent qu’elles passent le plus clair de leur temps à chercher la bonne personne – sans même essayer de leur vendre.
Au lieu de toujours essayer de trouver la bonne personne à qui vous devriez vendre, vous pouvez consacrer une partie de votre temps à rester au courant des dernières nouvelles car cela vous donnera beaucoup d’informations sur les bonnes personnes à qui vendre.
Il existe de nombreux blogs, sites Web et médias qui rendent compte des événements récents des entreprises – les mêmes entreprises auxquelles vous souhaitez vendre. Cela signifie qu’en restant informé de leurs actualités, vous serez en meilleure position pour leur vendre. De plus, les forums peuvent être une mine d’or pour les nouvelles et les informations de l’industrie. Tenez-vous au courant et envisagez de vous abonner aux newsletters des blogs et des médias populaires de votre secteur.
2. Établissez des relations
Même si une simple recherche sur des lunettes ou d’autres sites Web de médias sociaux peut vous aider à trouver de nouveaux prospects, le meilleur moyen de les trouver en permanence est de nouer des relations avec les personnes de votre secteur.
Participez à des événements de réseautage, rejoignez des associations de l’industrie et soyez présent là où se trouvent les clients potentiels. Trouvez-les dans un cadre social et engagez-vous au lieu de lancer dès le départ. Plus vous pouvez établir une relation avec un prospect, plus il sera susceptible d’acheter chez vous.
Même si vous trouvez des milliers de nouveaux prospects pour votre produit mais qu’ils ne sont pas le bon client pour votre produit, cela n’aura pas d’importance. Vous devez vous concentrer principalement sur la recherche des personnes les plus susceptibles d’acheter chez vous et pas seulement sur la recherche de noms et d’adresses e-mail.
3. Ayez une liste de prospects
Vous ne devez pas simplement remplir votre liste de prospects avec un groupe de personnes au hasard, mais vous devez plutôt vous concentrer sur les personnes qui achèteront probablement chez vous. Vous pouvez dresser votre liste de prospects à partir des sources suivantes dans cet ordre :
Parrainage : personnes que vos clients existants ont contactées et leur ont suggéré de vous contacter.
Réseaux : personnes avec lesquelles vous vous êtes connecté personnellement lors d’événements de l’industrie ou en ligne via les réseaux sociaux.
Visiteurs du site Web : personnes qui ont manifesté un intérêt pour vos offres en accédant à votre site Web et en laissant leurs coordonnées.
Listes achetées : personnes qui ont le titre du poste et qui achètent généralement votre offre dans les secteurs dans lesquels vous vendez généralement.
4. Créez un script de qualification
Sur la base de votre expérience, définissez une manière conversationnelle de demander, lors d’une conversation initiale, si le suspect a ou non un budget, l’autorité de dépenser le budget et un besoin pour votre offre. Dans la plupart des cas, les scripts de qualification sont construits autour de questions ouvertes que vous posez au cours de la conversation.
5. Entrez dans un état mental positif
Trouvez un endroit où vous ne serez pas interrompu ou distrait. Prenez quelques minutes pour vous concentrer sur vous-même et vos pensées. Soyez positif, optimiste et visualisez votre succès.
6. Faire les appels
Ce faisant, n’oubliez pas d’écouter autant que vous parlez à vos prospects. Vous devriez écouter les indicateurs qui indiquent que vos prospects sont prêts à acheter tout de suite. Écoutez les pointeurs comme celui-ci :
Nous avons cherché à acheter quelque chose comme ça.
Je pensais contacter votre entreprise à ce sujet.
Oui, il faut absolument qu’on parle.
Si vous entendez quelque chose comme ça, vous pouvez sauter le script et passer directement à la fin.
7. Soyez cohérent
Les vendeurs sont chargés d’obtenir de nouveaux clients. Et pour accomplir cette tâche, ils ouvrent nécessairement des relations. La prospection est l’art d’ouvrir de nouvelles relations. Les nouvelles opportunités commerciales qui se transforment ensuite en ventes sont initialement identifiées par la prospection, faisant de la prospection une étape très importante dans l’ensemble du processus de vente.
La première façon d’améliorer vos résultats de prospection est de reconnaître son importance pour vos résultats de vente et de la traiter en conséquence. Afin d’améliorer vos résultats de prospection, vous devrez être cohérent avec votre prospection en la faisant au quotidien.
Vous ne devriez jamais suggérer que vous ne pourriez fermer que le jeudi après-midi, et il est ridicule de suggérer qu’il n’y a qu’un seul moment auquel vous pouvez être une prospection efficace. Il est tout aussi ridicule de suggérer que vos prospects ne sont ouverts à vos appels que les lundis et vendredis. Ce sont des généralisations et toutes les généralisations sont des mensonges.
Rédigez un plan hebdomadaire en prenant le temps de prospecter chaque jour. Il est préférable de réserver l’heure dès le matin pour s’assurer que cela se fait avant que le monde ne vous fasse d’autres demandes.
8. Évitez les distractions
Il n’est pas rare que certains facteurs comme Internet, le téléphone portable, les e-mails ou encore les collègues servent de source de distraction lorsque vous prospectez. Vous devez faire de votre mieux pour limiter votre exposition à ces facteurs et rester aussi concentré que possible.
Dites à vos amis que vous avez une nouvelle discipline et que vous avez besoin de leur soutien ; promettez de les rattraper plus tard. Accrochez une pancarte à votre porte disant « Ne pas déranger ! Prospection! » Si vous n’avez pas de porte, utilisez de la ficelle et accrochez le panneau au-dessus de votre bureau.
9. Écrire des scripts
Les deux principaux facteurs qui entraînent généralement une mauvaise prospection sont généralement le manque de temps à la prospection et la prospection inefficace. Habituellement, le choix de la langue est à blâmer pour cela. Cela se résume à ce que vous dites lorsque vous prospectez. Indépendamment de ce que vous pouvez penser. Les scripts sont très importants même pour les professionnels.
Vous devez d’abord reconnaître que vous utilisez déjà un script. Les mots que vous utilisez lors de la prospection (et lors des appels de vente, soit dit en passant), sont des choix qui vous conviennent parce que vous les avez répétés. Ils sont confortables pour vous parce que vous les avez mémorisés, pas parce que vous les lisez. Mais cela ne signifie pas nécessairement qu’ils sont les meilleurs choix de langue.
Votre efficacité est améliorée en choisissant soigneusement les mots que vous utilisez. Prenez note de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas pour vous. Cela demande de la conscience, de la concentration et de la discipline. Il vous permet également d’expérimenter des choix de langue pour voir ce qui est le plus efficace.
Rédigez des scripts pour chacune des méthodes de prospection que vous utilisez. Rédigez des réponses aux questions courantes ou aux réserves que les gens peuvent avoir. Répétez-les. Si vous faites partie d’une équipe de vente, faites-le ensemble et répétez-les ensemble. Mémorisez le meilleur langage et remplacez les scripts non écrits et inefficaces que vous utilisez déjà.
10. Concentrez-vous sur le résultat
Le résultat attendu de la prospection est de démarrer une relation avec le prospect. Il s’agit généralement d’obtenir l’engagement du prospect sous forme de rendez-vous. Afin d’améliorer votre efficacité en prospection, il est préférable de se concentrer sur le résultat en ne permettant pas à votre prospection de se transformer en une analyse de besoins, une présentation ou une discussion sur les mérites de votre produit ou service.
Cela signifie que vous appliquez une concentration de type laser sur la planification du rendez-vous. La raison pour laquelle certaines personnes ont du mal à se concentrer sur l’issue d’un rendez-vous et la raison pour laquelle elles basculent souvent dans le mode commercial est qu’elles ont le sentiment de devoir prouver qu’elles peuvent créer de la valeur pour le prospect lors de leur activité de prospection.
Mais la vérité reste que la prospection a un objectif très différent, qui est l’exploration de la possibilité que vous puissiez créer de la valeur et faire quelque chose ensemble. Vendre, à ce stade, est prématuré. Il n’y a pas de liste à faire, pas de plan à écrire ici. Sachez simplement qu’un résultat réussi ici est presque toujours un rendez-vous. Peu importe à quel point vous les avez aimés ou à quel point ils vous ont aimé si vous n’avez pas pris de rendez-vous.