En tant que propriétaire d’entreprise, avant de pouvoir vendre l’un de vos produits ou services, vous devez avoir des clients.
Mais pour que vous puissiez trouver ces clients dont vous avez tant besoin, vous devrez passer par le processus long et fastidieux de prospection. La prospection de nouveaux clients est un must pour chaque entreprise, mais cela ne signifie pas que vous serez coincé à froid pendant des heures.
En fait, le démarchage téléphonique n’est pas une très bonne idée car seulement 2% des appels démarqués aboutissent réellement à un rendez-vous, selon Leap Job.
Pour assurer la survie continue de votre entreprise, vous devrez trouver des prospects pour votre entreprise, établir une relation avec eux pour ensuite les transformer en prospects. Les prospects se traduisent par des prospects et les prospects se traduisent par des ventes.
Qu’est-ce qu’un prospect ?
Un prospect peut être défini comme une personne, un département d’une entreprise ou même une entreprise entière qui a un intérêt à acheter les biens ou services que votre entreprise propose. Alors, comment trouvez-vous ces prospects ?
Il existe de nombreuses façons dont les propriétaires d’entreprise peuvent profiter pour obtenir de nouvelles perspectives pour leurs entreprises, comme en ligne (par exemple, les médias sociaux), dans le monde physique (lors d’un salon professionnel par exemple) ou ils peuvent vous approcher d’abord (visitez votre site Web ou remplissez un formulaire Web). Voici quelques conseils pour trouver un prospect pour votre entreprise.
16 façons intelligentes de trouver des prospects pour votre petite entreprise
1. Non ne doit pas nécessairement être la fin d’une relation
Même lorsque vous utilisez toutes les idées ci-dessus, vous entendrez toujours « non ». Vous allez beaucoup l’entendre. Mais les relations d’affaires, comme tout autre type de relation, ont besoin de temps pour s’enraciner. Votre poursuite constante et implacable de vos clients de rêve fait partie d’un plan de réussite à long terme et non d’une solution miracle.
Assurez-vous de communiquer de temps en temps avec vos prospects. Vos appels, vos cartes de remerciements, vos lettres, vos livres blancs, vos sondages, vos études, vos coupures de journaux et de sites Web, vos tentatives constantes de trouver un moyen de créer de la valeur avant de réclamer tout s’additionnent au fil du temps.
Parfois, les relations les plus fructueuses ou les plus grosses affaires prennent le plus de temps à gagner et, en tant que tel, votre entretien constant de ces relations vous ouvrira des opportunités au fil du temps.
Cette approche prouve que vous n’allez pas disparaître comme tant de vos pairs, que vous êtes vraiment intéressé à travailler avec eux, que vous êtes un professionnel qui exécute bien et que vous êtes déterminé. Ce sont quelques-uns des attributs que les gens recherchent chez les vendeurs et les partenaires.
2. Élaborer un plan d’acquisition de clients
L’un des secrets pour créer un plan d’acquisition réussi est de savoir qui ferait le client idéal. Si vous vendez à des entreprises, déterminez quel département est le plus susceptible d’acheter vos produits ou services, et quelle personne (quel niveau de responsabilité) serait celle qui déterminerait les exigences d’achat spécifiques. (Passez quelques appels si vous ne savez pas!)
Déterminez la durée du cycle d’achat. L’achat de votre produit est-il une décision qui peut être prise rapidement par une seule personne ? Ou vendez-vous quelque chose qui a un long cycle d’achat, impliquant éventuellement plusieurs personnes ? La prochaine chose que vous devez considérer est de savoir comment l’acheteur typique trouve normalement des produits ou des services comme les vôtres.
Dans quels cercles voyagent-ils ? Sont-ils actifs sur les réseaux sociaux ? Qui sont-ils susceptibles d’écouter ou où regardent-ils lorsqu’ils veulent acheter votre type de produit ou service. Notez toutes ces informations et recherchez des modèles. Ensuite, pour obtenir plus de clients, planifiez des moyens de vous placer, vous et vos informations, là où les personnes de votre marché cible peuvent les trouver lorsqu’elles sont prêtes à acheter.
3. Recherchez et suivez des prospects sur les réseaux sociaux
Ceci est une autre astuce de prospection des médias sociaux. N’essayez pas de leur vendre sur leurs flux de médias sociaux. Au lieu de cela, essayez de développer des relations avec des clients potentiels. Retweetez ou commentez leurs publications. Mentionnez-les si nécessaire dans vos propres publications sur les réseaux sociaux. Votre objectif principal pour ce faire devrait être d’être connu et considéré comme un ami. La prospection et la vente sont beaucoup plus faciles à faire lorsque vous rencontrez des gens qui ont l’impression de vous connaître.
4. Travaillez vos journaux locaux
Même si Internet est devenu une force dominante, les journaux restent une source incroyable d’informations de contact et mènent à de nouveaux clients potentiels. Soyez à l’affût des noms de personnes qui viennent d’être promues, qui viennent de remporter un prix ou qui viennent de démarrer une entreprise, ou qui, de quelque manière que ce soit, pourraient être des clients potentiels.
Vous devez ensuite envoyer à ces personnes des mailings personnalisés pour les féliciter de leur succès ou leur dire à quel point l’article les concernant était intéressant. Incluez le nom et le slogan de votre entreprise ainsi que toute information appropriée sur le produit avec votre signature.
5. Événements de parrainage
Soyez à l’affût des événements susceptibles de rassembler votre marché cible potentiel. Recherchez des dépliants sur l’événement lors des réunions du groupe de réseautage local. Ou, appelez et demandez aux organisateurs s’il existe des opportunités de parrainage disponibles.
Les événements locaux peuvent être assez peu coûteux à parrainer. Alternativement, si le coût du parrainage est élevé, ils peuvent avoir une option « Amis » de l’événement qui vous donnera le droit d’avoir des dépliants lors de l’événement pour une somme modique.
6. Assistez à des réunions et séminaires auxquels vos prospects pourraient assister
Découvrez les réunions, séminaires et autres rassemblements auxquels vos prospects assisteront et essayez d’être là. Si vous l’avez fait et que vous n’avez pas établi de contacts susceptibles de mener à des ventes, essayez de nouveaux groupes de réseautage.
Vous pouvez regarder dans les journaux pour voir quelles autres organisations organisent des événements qui pourraient attirer votre marché cible et assister à certaines de ces réunions.
7. Suivi après les réunions
Contactez les personnes que vous avez rencontrées pour voir si elles peuvent être des prospects. Même s’ils disent qu’ils n’ont pas besoin de vos services maintenant, demandez quand ce serait le bon moment pour les rappeler, ou s’ils ont des associés qui pourraient utiliser ce que vous vendez maintenant.
8. Donner gratuitement
Comme cela a été mentionné précédemment, obtenir de nouveaux clients implique de renforcer la confiance entre vous et eux. Un très bon moyen de le faire serait de donner des échantillons gratuits de votre produit et de demander aux destinataires de dire à leurs amis s’ils sont satisfaits.
Ou, si vous êtes un consultant, donnez des conseils gratuits. Cela peut prendre la forme d’une newsletter contenant des nouvelles ou des trucs et astuces, ou il peut s’agir d’une consultation gratuite au cours de laquelle vous fournissez juste assez d’informations pour aider le client à définir son projet et à savoir que vous avez la capacité de le gérer.
9. Faites bon usage de votre réseau personnel
Demandez à vos amis s’ils connaissent des personnes qui ont besoin de vos services, ou des personnes qui pourraient connaître d’autres personnes qui pourraient utiliser vos services. Si votre structure de prix le permet, offrez à vos amis et partenaires commerciaux une commission de recherche pour les références qui se transforment en emplois.
10. Mettez le nom de votre entreprise, votre numéro de téléphone et l’adresse de votre site Web sur tout ce que vous pouvez
Si vous êtes dans une entreprise de services qui utilise des véhicules tels que des camions, vous devez vous assurer que votre nom figure sur tous vos véhicules afin que les personnes qui vous voient effectuer votre service dans leur quartier puissent facilement savoir comment vous contacter.
Si votre entreprise fabrique des produits, il va sans dire que ces informations doivent y figurer. Faites composer des aimants avec votre nom et votre numéro de téléphone et attachez-les aux appareils que vous réparez ou distribuez aux clients et prospects. Plus il y a de personnes qui ont votre nom et votre contact, plus vous pouvez acquérir de clients.
11. Étudiez vos concurrents
Concentrez-vous sur vos concurrents qui ont réussi dans l’entreprise et essayez de savoir où ils font de la publicité, où ils font du réseautage, quelles tactiques ils utilisent, ce qui fonctionne pour eux peut aussi bien fonctionner pour vous.
12. Utilisez plusieurs petites annonces au lieu d’une grande
Pour faire connaître votre nom et d’obtenir plus de prospects, vous devrez faire de la publicité. Si la plupart de vos concurrents utilisent la presse écrite pour faire de la publicité, vous devriez faire de même.
Mais au lieu de faire sensation avec une seule grande annonce, vous pouvez opter pour des annonces plus petites qui seront diffusées pendant une longue période dans les mêmes publications que celles dans lesquelles d’autres personnes du secteur font de la publicité.
13. Essayez le paiement par clic (PPC) et d’autres publicités en ligne
Si vous n’avez pas beaucoup d’argent à dépenser en publicité, vous pouvez essayer cette option. Ciblez vos annonces afin qu’elles atteignent des personnes similaires à vos prospects les plus probables, et ciblez-les afin qu’elles n’apparaissent que dans la région géographique que vous desservez. (Exemple : femmes âgées de 35 à 50 ans qui vivent à Sacramento, en Californie.) Définissez des budgets quotidiens et mensuels, et vérifiez fréquemment votre compte les premiers jours où vous le configurez.
14. Réclamez votre place dans Google My Business
Assurez-vous que votre entreprise est répertoriée dans tous les annuaires auxquels vous êtes éligible, y compris Google. Les chambres de commerce et d’autres groupes commerciaux locaux ont souvent des répertoires de membres dans lesquels vous pouvez répertorier les informations de contact et l’adresse du site Web.
15. Demandez des commentaires lorsque les prospects n’achètent pas
Lorsqu’un prospect ne parvient pas à se convertir en vente, vous devez lui demander son avis. Pourquoi l’accord n’a-t-il pas échoué ? Ont-ils trouvé un meilleur produit ailleurs ? Avez-vous rencontré des problèmes de trésorerie ?
Ont-ils décidé qu’ils n’avaient finalement pas besoin de votre produit ? Veulent-ils toujours acheter mais à une date ultérieure ? Ont-ils eu du mal à passer une commande sur votre site Web ? Les commentaires qu’ils vous donnent vous aideront à améliorer encore plus votre entreprise ou votre produit.
16. Ayez une définition claire de votre marché cible
Il est tout à fait évident que pour obtenir des prospects pour votre entreprise, vous devez faire du marketing auprès de personnes qui non seulement veulent ce que vous avez, mais qui sont prêtes à payer pour l’obtenir. Il n’est cependant pas rare de voir des chefs d’entreprise qui ne prennent pas le temps d’identifier et de définir clairement leur marché cible avant de se lancer dans la prospection.
Cela se traduit généralement par l’envoi de leur message marketing à une grande variété de personnes qui n’ont peut-être pas besoin du produit ou du service. Il est plus logique de connaître d’abord les acheteurs probables de ce que vous avez. Vous pouvez vous poser des questions comme : Quel âge ont-ils ? Quel genre ? Quel est leur milieu socio-économique ?
Connaître votre marché permet de les trouver plus facilement et de transmettre des messages qui les incitent à consulter votre produit ou service. Prenez le temps de comprendre qui est votre marché cible afin de ne pas perdre votre temps à trouver et à vendre aux mauvais clients.