Vous avez donc fait une excellente présentation de vente ou un bon argumentaire, votre public est très intéressé et vous débordez d’énergie active tout en continuant à parler de votre produit.
Mais après avoir déployé tous ces efforts mais que vous ne parvenez pas à bien clôturer votre argumentaire ou votre présentation, vous risquez de perdre l’attention des clients pour laquelle vous avez travaillé si dur.
Cela revient donc à dire que la fin d’un argumentaire est aussi importante que la partie d’ouverture, et encore plus importante car une vente est attendue à la fin d’un argumentaire de vente.
En tant que vendeur, vous devez nécessairement disposer de quelques méthodes efficaces avec lesquelles vous pouvez clôturer votre argumentaire afin de vous assurer de conclure une vente à la fin, peut-être pas de toutes, mais de la plupart de vos présentations. . Voici quelques méthodes que vous pouvez utiliser pour conclure avec succès une présentation, un argumentaire ou un entretien afin de conclure une vente.
Comment clôturer un entretien de vente, un appel ou un argumentaire de présentation
Attachez la présentation avec des mots inspirants
Offrir des mots inspirants ou motivants est une façon de clore votre présentation avec style. Une citation très pertinente peut lier l’ensemble de votre argumentaire de vente et aider votre public à voir les choses sous un autre jour.
Par exemple, vous pouvez dire « Le secret pour aller de l’avant, c’est de commencer », lorsque vous essayez de vendre un nouveau logiciel CRM.
Exprimez votre enthousiasme pour le partenariat ou la relation à venir
Dire à quelqu’un que vous faites un argumentaire de vente que vous prévoyez une bonne relation professionnelle avec lui est un moyen particulièrement efficace de clore un argumentaire où vous avez l’intention de vendre des biens non tangibles comme des services de conseil. Cela amènerait le client à commencer à voir l’affaire comme scellée, mettant ainsi le client dans un état d’esprit après-vente, ce qui peut faciliter la conclusion des détails de la vente. Des phrases telles que « Je prévois que nous formerons une bonne équipe » ou « J’ai hâte de me lancer dans ce projet », personnalisent la vente et facilitent la sécurisation de la clôture.
Invitez votre prospect à poser des questions
Inviter votre prospect à vous poser plus de questions sur votre produit ou service vous donne la possibilité de consolider votre argumentaire et de mettre à nouveau l’accent sur les points et caractéristiques clés. Il offre également la possibilité de vendre ou de mentionner des avantages supplémentaires pour le produit.
Cette ligne de clôture est parfaite lorsque vous essayez de vendre un produit. Poser des questions supplémentaires telles que « que voudriez-vous savoir d’autre sur ce produit » vous aidera à évaluer la position de votre prospect concernant votre argumentaire ou votre produit.
Personnalisez votre pitch
Beaucoup de vendeurs font l’erreur de clôturer leur argumentaire avec des lignes de clôture de clichés déjà familières. Vous devez rester à l’écart de cela et plutôt adapter votre approche à la façon dont votre produit ou service répond à un besoin du client.
Vous pouvez également baser vos derniers mots de clôture sur ce que vous avez appris lors de votre interaction avec votre prospect au sujet de son entreprise. Cette approche montre à la perspective que vous écoutez et concevez des solutions plutôt que de simplement essayer de réaliser une vente.
Lancer un défi
Dans cette approche, vous pouvez terminer votre argumentaire en mettant votre prospect au défi d’agir sur ce que vous avez dit. Vous pouvez utiliser des phrases telles que « Vous devez saisir cette opportunité à deux mains » ou « C’est votre opportunité de changer les choses. N’attendez pas.
Mais vous devez faire preuve de prudence lorsque vous utilisez cette méthode de clôture, car elle peut parfois se retourner contre votre public si votre public a une personnalité dominatrice ou si quelqu’un n’aime pas être contraint de faire quoi que ce soit. Vous devez donc étudier efficacement votre sujet pendant que vous parlez avec eux.
Soyez franc
Vous pouvez hardiment demander à votre prospect quel jour serait le mieux pour lui de prendre une livraison, ou vous pouvez demander quel jour serait le meilleur pour lui d’avoir un déjeuner d’affaires avec vous pour conclure l’affaire. Vous pouvez également proposer une sélection de dates au client afin de le placer dans un endroit où il confirme plutôt que de s’opposer ou de couvrir votre accord.
Préempter votre prospect
En utilisant ce mode, vous feriez en sorte que votre auditeur commence à voir votre produit sous un jour favorable. Dites quelque chose comme : « Il semble que ce service convienne à votre entreprise, qu’en pensez-vous ? »
Cette question fait automatiquement penser à votre prospect toutes les raisons qui pourraient lui donner envie d’acheter le produit, et cela pourrait facilement vous aider à conclure la vente favorablement. Pour maximiser cette méthode, vous devez vous accrocher à tout ce que votre prospect dit pour l’amener à acheter le produit ou à s’abonner au service.
Jeter dans un cadeau
Nous aimons tous les cadeaux et très peu de gens peuvent y résister. Avec un client particulièrement difficile, vous pourriez dire : « Si nous ajoutons [gratuit], cela vous convaincra-t-il de signer le contrat aujourd’hui ? »
Vous devez être prudent lorsque vous utilisez cette clôture car elle ne convient pas à toutes les situations, mais pour les transactions importantes ou très importantes, offrir un module complémentaire exclusif ou urgent pour adoucir le pot peut être une décision intelligente.
Les remises sur les prix pourraient également avoir un sens sur des marchés concurrentiels. Mais vous devez vous assurer que votre entreprise approuve l’accord avant de le donner.
Utiliser le pouvoir de la peur
Avec le taux alarmant d’effondrement des petites entreprises, et avec les entrepreneurs qui s’en méfient éternellement, vous pouvez utiliser la tactique de la peur pour vendre un produit ou un service.
Vous pourriez terminer en disant : « Je détesterais voir quelque chose de négatif arriver à votre entreprise parce que vous n’aviez pas la bonne assurance en place. Voulez-vous franchir l’étape cruciale pour protéger votre organisation aujourd’hui ? »
Cette tactique de clôture est la plus efficace dans les situations où les conséquences de ne pas acheter nuisent réellement à l’entreprise.
Terminez par une question
Ici, vous clôturez votre argumentaire en posant une question stratégique qui vous permet de découvrir si le prospect est vendu sur votre produit ou non. Vous pouvez terminer en demandant à votre prospect : « Pensez-vous que ce que je vous propose résoudrait un problème dans votre entreprise ? »
Cette méthode permet au vendeur de traiter les objections en suspens tout en obtenant un engagement en même temps.
Aller de l’avant
Au lieu de s’attarder dans les arguments, vous pouvez considérablement faire avancer la discussion en disant quelque chose comme « Discutons des prix ».
Cette question ferait automatiquement passer la conversation des sujets généraux à l’accord réel. Ce n’est peut-être pas un changement très subtil, mais cela fonctionne.
Ligne de clôture ouverte
La ligne de clôture ouverte permet essentiellement à votre client de conclure la transaction lui-même. Poser une question comme « qu’aimeriez-vous faire ensuite ? » donnerait à votre prospect une chance de décrire ce qui fonctionne le mieux pour lui et à quel moment. Ils peuvent maintenant évaluer leur emploi du temps pour s’adapter à votre proposition.
Utiliser les émotions
Parfois, dans un argumentaire, un vendeur peut devoir impliquer la famille du prospect dans le but de faire comprendre l’importance de l’affaire. Poser des questions telles que : « Cet accord profiterait-il à votre famille ? » aiderait votre prospect à repenser ses priorités.
Cette ligne de clôture et des lignes de clôture similaires sont généralement utiles lors de la vente de primes d’assurance. Si votre prospect répond par l’affirmative à cette question, alors vous avez à peu près vendu la politique.