La concurrence basée sur le prix et plusieurs autres facteurs avec d’autres entreprises est inévitable pour une entreprise qui vise à se développer et à dominer le marché.
Mais alors que le prix est en partie important pour la vente réussie de tout article, convaincre un client d’acheter un produit cher, en particulier un produit plus élevé que celui auquel la concurrence existante vend actuellement le leur, peut être pénible.
Pourquoi les clients choisiraient-ils de payer plus, alors qu’ils pourraient s’adresser à une marque concurrente similaire et payer moins cher ?
Étant donné que le prix est également important pour la plupart des décisions d’achat des consommateurs, voici 8 façons de vendre un produit cher à des clients qui ne veulent payer que peu :
1). Vendez-le à côté d’un autre produit cher :
Selon le livre « The Paradox Of Choice » de Barry Schwartz, les restaurants vendent beaucoup de repas quotidiennement parce qu’ils surévaluent un élément de menu, puis réduisent légèrement le prix du meilleur élément de menu suivant. Cela fait de cet élément de menu un best-seller. Après tout, c’est moins cher que l’autre élément de menu trop cher.
Les gens poussent un soupir de soulagement lorsqu’ils réalisent qu’il existe en fait un article qui est tout aussi bon et aussi abordable pour eux s’ils ne peuvent pas se permettre une variante plus chère du produit.
La formule va ainsi :
Si vous voulez qu’une Bentley soit perçue comme exotique, placez une berline ordinaire à côté.
Si vous voulez donner de la valeur à un vélo de sport, placez un vélo commercial à côté.
Placer un produit cher avec un produit tout aussi plus cher et plus attrayant fera en sorte que vos prospects valorisent le moins cher des deux. Alors que le moindre des deux était ce que vous essayiez vraiment de vendre en premier lieu.
2). Faites en sorte que le produit se sente plus précieux que le prix :
Les prospects ne voient un produit qu’en surface. Ils ne savent jamais ce qu’il a fallu pour le créer, et franchement, ils s’en moquent vraiment. Quelque chose que les annonceurs ont utilisé pour déclencher l’intérêt du public pour les produits coûteux, c’est de montrer ce qui a vraiment contribué à leur création.
En regardant certaines publicités iPhone, vous remarquerez à un moment donné que les effets visuels se limitent à chaque composant de l’iPhone et à quel point un grand effort a été déployé pour coupler élégamment l’appareil juste pour vous.
Les ingénieurs logiciels utilisent beaucoup cette stratégie. Avant de vous donner le coût de leur projet, ils commencent à parler du nombre total de langages de programmation, de frameworks, d’heures de travail, de la force de l’équipe, etc. Après une ventilation de l’effort perçu, vous commencez lentement à ajuster votre prix en fonction du prix du programmeur, afin que vous puissiez tous les deux trouver un terrain d’entente.
3). Créez l’impression que beaucoup de gens sont d’accord avec le prix :
La meilleure façon de faire en sorte que les gens se sentent à l’aise avec votre tarification est d’utiliser les médias sociaux pour créer une illusion d’acceptation.
Vous pouvez lancer une campagne sur les réseaux sociaux où 50 personnes rémunérées, mais très influentes, utilisent vos produits. Lorsque les prospects commencent à voir de nombreuses personnes sur les réseaux sociaux publier des photos d’eux-mêmes en utilisant vos articles à prix élevé, les incitations sociales entrent en jeu et les gens commencent à acheter vos produits à ce prix.
La marque Chanel en est un parfait exemple. Sa large portée sur Instagram a amené de nombreuses femmes à vider leurs comptes bancaires justes pour posséder l’un de leurs sacs et/ou sacs à main de luxe.
4). Faites croire aux gens que la façon dont le produit résout leur problème est unique, est la plus rapide et la plus efficace :
Les gens veulent tout ce qui peut résoudre un problème urgent et leur faire gagner beaucoup de temps. Alors que de nombreuses entreprises prétendent avoir des produits qui le font, très peu le font réellement.
Construisez votre produit ou service pour vraiment offrir une vraie valeur en résolvant les problèmes de vos prospects, et plus rapidement que quiconque. Montrez-leur de nombreux clients qui ont minutieusement bénéficié de vos produits, et ils envisageraient de payer un peu plus pour la valeur ajoutée unique.
5). Répartissez les coûts importants en paiements quotidiens, hebdomadaires, mensuels et annuels :
Les gens trouvent plus facile de se séparer de petites sommes sur une période de temps, que de se séparer d’une somme complète d’un coup. Un petit gain est essentiel pour que les prospects paient intégralement un produit ou un service coûteux. Il est beaucoup plus facile d’hypothéquer une maison que de la vendre d’un seul coup à un particulier. Il en va de même pour les voitures et de nombreux autres articles.
Divisez la somme totale en minuscules fragments, étalez-la sur une période de temps, et les gens trouveraient beaucoup plus facile de payer pour le produit ou le service.
6). Ajoutez un produit gratuit en tant que bonus d’achat gratuit :
Tout le monde aime un bon vieux bonus. Cette stratégie de marketing est utile lorsque vous essayez de vendre un article coûteux à un client.
Par exemple; vendre un dentifrice qui coûte plus cher que les autres très bons dentifrices sur le marché est une vente difficile. Mais offrir une brosse à dents gratuite dans le pack convertirait plus de personnes en clients. Il en va de même pour les ustensiles de cuisine. Ajoutez une poêle à frire gratuite à bas prix à la marmite chère vendue, et le prospect serait plus enclin à effectuer un paiement.
Les objets bonus incitent les prospects à agir sur un argumentaire de vente. Lorsqu’ils savent qu’ils vont obtenir un article gratuit pour leur achat coûteux, ils commencent à penser que peut-être, le coût en vaut vraiment la peine, car ils sont récompensés pour avoir pris la décision d’achat.
7). Rendez les gens enthousiastes à l’idée que vous facturez moins pour plus :
Cette tactique est un gagnant prouvé! Avant de présenter le coût de votre produit à vos prospects, éclairez-les sur de nombreux autres produits beaucoup plus chers mais similaires qui sont vendus par vos concurrents, et leurs inconvénients, puis montrez-leur comment votre propre produit à prix élevé coûte beaucoup moins cher.
Un bon exemple se produit lorsque vous essayez d’acheter une Lexus. Le vendeur essaie constamment de vous rappeler que vous obtenez la valeur exacte d’une BMW et d’une Mercedes pour un prix beaucoup moins élevé.
Donnez aux gens le soulagement qu’ils ont trouvé l’or en découvrant votre propre produit. Si votre produit tient ses promesses et sa valeur perçue, vos clients deviendront les évangélistes de votre marque.
8). Donnez l’impression que votre argumentaire de vente est la personne la plus intelligente dans votre domaine :
Les gens aiment toujours demander des conseils professionnels avant de prendre une décision d’achat importante. S’ils ont des raisons de penser que vous n’êtes pas assez bon pour les éclairer, ils partiront simplement avec une excuse.
Lorsque vous faites votre argumentaire de vente à un prospect, donnez l’impression que tous les autres vendeurs ne sont pas aussi bons que vous. Montrez-leur la preuve d’autres témoignages de clients disant les meilleures choses sur leurs achats à travers vous. Les gens sont excités si des personnes importantes respectent et demandent conseil à une connaissance avec laquelle ils sont familiers.
Les progrès, les faits et les excellents témoignages inciteraient les prospects à dépenser leur argent durement gagné pour vos produits coûteux.
En plus, c’est vous l’expert !Que pensez-vous de ces 8 façons de vendre un produit cher ? Faites-moi savoir en laissant un commentaire ci-dessous.