En effet réaliser une vente est exigeant et nécessite parfois des astuces et des techniques manipulatrices.
Mais honnêtement, cela va au-delà de la simple conclusion d’accords. L’honnêteté devient maintenant une nécessité; il faut toujours dire la vérité. Si vous dites un mensonge, même minime, et que vous êtes découvert, votre crédibilité s’envole et toute chance de vente s’ensuit. Si vous faites trop de promesses et que vous ne livrez pas, vous n’obtiendrez jamais plus d’affaires de ce client, ou de toute personne à qui il parle.
Les gens ont tendance à se souvenir facilement des mauvaises choses qui leur ont été faites beaucoup plus que des bonnes choses. C’est certainement une mauvaise situation pour vous si vous êtes pris en flagrant délit de malhonnêteté. De plus, mentir est un travail si dur ! Vous devez vous rappeler quels mensonges vous avez dit et à qui vous leur avez dit, une fois que vous vous trompez, vous êtes pris au dépourvu.
Les vendeurs ont une excellente tendance à être malhonnêtes. Lorsqu’ils sont enthousiasmés par leur produit et désireux de faire une vente, il est tentant de faire un battage publicitaire ou de déformer un peu la vérité. Une autre fois où il peut être tentant de sauter certaines vérités inconfortables, c’est lorsque vous rédigez une proposition et qu’il s’agit de discuter des risques. Si vous êtes honnête au sujet des risques potentiels (et montrez comment vous les atténueriez), vous gagnerez plus de confiance que si vous dites qu’il n’y a aucun risque.
Les meilleurs vendeurs sont passionnés par ce qu’ils vendent et sont déterminés à faire des ventes. Bien que ce soit bien, mais parfois les gens deviennent trop enthousiastes et perdent de vue l’importance d’être complètement honnête. Il est toujours préférable de sous-promettre légèrement puis de sur-livrer et de ravir vos clients, que l’inverse.
Agréablement, parfois, cela peut aussi être la faute des managers. Si trop de pression est exercée sur les vendeurs pour qu’ils vendent une solution, en particulier une solution trop chère, sous-spécifiée ou erronée pour un client particulier, les vendeurs peuvent penser qu’ils doivent mentir pour atteindre leurs objectifs. De plus, les clients s’attendent à ce que les commerciaux soient des experts de la solution qu’ils vendent. Si une telle personne n’est pas correctement formée et ne dispose pas de toutes les informations qu’elle devrait avoir sur la solution, elle peut être tentée de prétendre qu’elle connaît la réponse.
Importance et avantages de l’honnêteté dans le monde de la vente
Être persuasif peut facilement inciter les gens à basculer dans des domaines peu clairs en matière d’honnêteté et de manipulation. Que vous traitiez des ventes, que vous soyez dans un débat ou que vous fassiez la promotion d’un produit via un canal de marketing, il peut être tentant de lancer une affirmation scandaleuse ou de lancer des mensonges afin de « gagner ».
Bien que vous puissiez obtenir un succès à court terme grâce à des tactiques malveillantes, à long terme, l’honnêteté et l’intégrité finissent par l’emporter. Vous pouvez mentir pour atteindre le sommet ou attirer un gros client en promettant trop ou en mentant à propos de vos concurrents, mais en fin de compte, les gens comprennent et votre succès prend fin. Vous trouverez ci-dessous 10 facteurs pour lesquels l’honnêteté est si importante dans les ventes.
Les clients savent mieux
Ne sous-estimez jamais la capacité d’un client à savoir que quelque chose ne va pas. Les prospects peuvent détecter lorsque vous embellissez des détails importants sur un produit ou un service, que vous vous réjouissez des faits ou que vous leur dites ce qu’ils veulent entendre. En conséquence, ils sont moins susceptibles d’acheter.
Bien qu’une stratégie de vente sans scrupules puisse fonctionner pour vous de temps en temps, mais à long terme, vous perdrez plus de ventes que vous n’en clôturerez parce que les gens ne vous feront pas confiance. Il est conseillé de se concentrer plutôt sur la création d’une stratégie de vente qui respecte l’intelligence du client. Vous êtes susceptible de générer des ventes plus fructueuses à court terme et d’établir des relations plus solides à long terme avec les clients.
Bâtit la confiance
La confiance est très basée sur les attentes. Les personnes que vous choisissez sont celles qui correspondent systématiquement à vos attentes en fonction de leurs actions. Si quelqu’un vous dit qu’il va faire quelque chose, mais qu’il échoue continuellement à le faire, alors vous commencez à vous méfier d’eux. Ce même scénario se joue entre les entreprises et les particuliers lors de la vente d’un service ou d’un produit.
Être honnête dans ce que vous vendez permet au prospect de mieux définir ses attentes par rapport à ce que vous proposez. Si vous faites trop de promesses et utilisez de fausses déclarations, il ne faudra pas longtemps pour que le client remarque que la réalité ne correspond pas aux attentes qui lui ont été données. Au fil du temps, la confiance s’érode et le client repartira avec une impression négative de vous et de votre entreprise.
Crée la transparence
Gardez à l’esprit qu’il est plus facile de traiter avec un client enthousiaste qu’avec un client sceptique. S’il peut sembler plus simple de répondre aux questions avec des réponses courtes ou de retenir certaines informations, c’est tout le contraire.
Être sélectif avec la vérité ne fait qu’inviter plus de questions – et pas les bonnes. C’est en fait beaucoup plus efficace et plus susceptible d’augmenter les ventes, si vous prenez le temps de répondre en profondeur à toutes les préoccupations de vos clients pour vous assurer qu’ils se sentent confiants quant à la décision d’acheter.
Bâtit la réputation
Dans une industrie, de nombreuses entreprises sont constamment mentionnées comme non dignes de confiance ou comme des escroqueries. Ces réputations négatives n’ont pas commencé du jour au lendemain ou sont dues à un malentendu.
Les tactiques de vente louches qui consistent à brosser un tableau « trop beau pour être vrai », capturent les prospects non avertis dans des engagements à long terme qui se traduisent par un client mécontent et désespéré. Alors que ces entreprises continuent de vendre à un rythme rapide afin d’augmenter leur clientèle, les clients mécontents annulent leurs services dès qu’ils le peuvent et sont déçus par l’industrie. Cela nuit non seulement au vendeur lui-même, mais à toute l’industrie en général.
Crée des opportunités
Il y a de bonnes chances que votre client cible ait déjà été présenté dans le passé par un autre commercial. Dans bon nombre de ces cas, leur décision de ne pas acheter était due à un manque de confiance et non à un manque d’intérêt. En étant complètement simple et authentique, vous finirez par inscrire des clients qui avaient précédemment dit non, ce qui vous rapprochera de la réalisation de vos objectifs de vente.
Assure la fidélité
Notez qu’il est essentiel de définir des attentes réalistes car cela génère de la fidélité. Les clients qui font confiance à vos services ou produits finissent généralement par rester fidèles à votre marque, dans les bons comme dans les mauvais moments. Bien qu’être réaliste dans votre argumentaire de vente puisse rendre votre travail un peu plus difficile, il en résulte un client qui reste avec vous plus longtemps.
Si vous vendez un service basé sur une rémunération mensuelle, cela signifie une valeur client à vie plus élevée, ce qui se traduit par de meilleurs bénéfices à long terme. Pourquoi passer du temps à vendre rapidement un client qui partira rageusement dans 3 mois, alors que vous pourriez effectivement travailler avec un prospect qui pourrait devenir un client fidèle pendant des années ?
Réduit les remords des acheteurs
Les rapports indiquent que rien ne conduit à une annulation de commande plus rapidement qu’une surprise négative. Heureusement, le secret d’une vente collante de haute qualité est simple : assurez-vous que votre client a des attentes réalistes. Les vendeurs les plus solides font tout leur possible pour communiquer des informations pertinentes, en veillant à ce que les acheteurs soient parfaitement préparés et informés.
Renforce le moral de l’équipe
Un aspect souvent négligé des ventes est la façon dont elles affectent votre équipe produit. Être malhonnête ou utiliser de fausses déclarations afin d’obtenir un contrat signé ajoute une pression supplémentaire sur le service client et les équipes produit au sein de votre organisation.
Aucune entreprise n’aime les clients en colère. Le temps et les efforts supplémentaires consacrés à essayer de fidéliser un client ou à traiter les plaintes peuvent être utilisés pour améliorer votre service, améliorer le moral de votre équipe et faire des progrès dans votre secteur.
Engendre la confiance en soi
Dès que vous réalisez que vous n’avez pas à vous fier aux mensonges, aux exagérations et aux « trucs du métier » pour conclure une vente, vous deviendrez un vendeur plus confiant. Non seulement vous dormirez mieux la nuit en sachant que vous menez vos affaires avec intégrité, mais ce coup de pouce à votre estime de soi fera de vous un vendeur plus fort et un excellent chef d’équipe de vente.
Croissance de l’entreprise
Les entreprises, qu’elles soient basées sur un modèle de service ou de produit, ont besoin de trouver du temps et des ressources pour évoluer et se développer. Entre les ventes, le marketing, les finances, le développement de produits et le service client, il est généralement très difficile pour les petites entreprises de se développer.
Pourquoi ajouter un stress supplémentaire à votre entreprise alors que vous devriez trouver des moyens de rationaliser vos processus et d’améliorer vos services ? En fin de compte, devenir plus efficient et plus efficace se traduira par une entreprise en croissance qui verra des ventes à long terme.
Conclusion
En effet, la vente n’est pas un processus ou une tâche facile. C’est particulièrement difficile dans les industries à forte demande et à concurrence encore plus élevée. Mais, essayez de ne pas être tenté par la gloire à court terme. En fin de compte, même si vous pouvez gagner quelques batailles, vous ne dépasserez pas la réputation que vous vous êtes faite. Soyez honnête, cela portera ses fruits à long terme.
N’ayez jamais peur d’effrayer un acheteur potentiel avec la vérité. N’oubliez pas : la marque d’un vendeur fort est à la fois la quantité et la qualité des ventes. Concentrez-vous sur l’honnêteté, la transparence et l’authenticité à 100 %. Non seulement c’est la bonne chose à faire, mais cette stratégie de vente simple peut vous mettre sur la voie rapide pour atteindre vos objectifs de carrière.