Vous souhaitez déterminer si votre processus de prévision des ventes est direct ou indirect ? Si OUI, voici des méthodes éprouvées que vous pouvez utiliser.
Prévoir signifie essentiellement estimer la quantité, le type et la qualité des travaux à réaliser dans le futur, par exemple les ventes. Pour tout problème de fabrication, il est très nécessaire d’évaluer les tendances du marché suffisamment à l’avance pour s’assurer que vous obtiendrez un marché pour vos produits.
Il s’agit d’un engagement de la part du service commercial et la planification future de l’ensemble de l’entreprise ou de l’entreprise dépend uniquement de cette prévision.
Pour pouvoir prendre de l’avance sur le marché, la direction d’une entreprise est tenue de préparer sa prévision de la part de marché qu’elle peut espérer conquérir sur la période de prévision.
En d’autres termes, les prévisions de ventes sont une estimation du potentiel de ventes de l’entreprise à l’avenir. Notez que tous les plans d’une entreprise de fabrication sont généralement basés sur ses prévisions de ventes.
Cette prévision aide la direction à déterminer combien de revenus elle peut espérer réaliser, combien fabriquer et quels seront les besoins en hommes, en machines et en argent.
Ainsi, ayant tout cela à l’esprit, nous pouvons maintenant définir la prévision des ventes comme la méthode par laquelle vous pouvez estimer le type, la quantité et la qualité des ventes futures qui seraient réalisées dans une entreprise.
Désormais, l’objectif principal du service commercial est de prendre des décisions sur la base de ces prévisions, et ces prévisions aident également à planifier le développement futur de l’entreprise. Les prévisions de ventes constituent également une base pour les objectifs de production lorsqu’il s’agit de problèmes de fabrication.
Les prévisions de ventes en elles-mêmes sont des outils courants et essentiels utilisés pour la planification commerciale, le marketing et la prise de décision en matière de gestion générale. Une prévision de vente est une projection de la demande attendue des clients pour des produits ou des services dans une entreprise spécifique, pour un horizon temporel spécifique et avec certaines hypothèses sous-jacentes.
Un terme spécial qui revient généralement lors de l’étude des ventes et des prévisions de marché est le mot « potentiel ». Il s’agit du niveau le plus élevé possible auquel l’achat d’un produit peut être effectué, que ce soit au niveau de l’entreprise ou au niveau de l’industrie ou du marché.
En ce qui concerne la réalité, vous découvrirez que le plein potentiel n’est presque jamais atteint, de sorte que les ventes réelles sont généralement un peu inférieures au potentiel. Par conséquent, les prévisions de potentiel doivent être distinguées des prévisions qui tentent de prédire les ventes réalisées.
La prévision des ventes est également une tentative de prédire la part de marché qu’une entreprise particulière s’attend à détenir. Pour les très petites entreprises qui ne desservent qu’une fraction du marché total, les prévisions de l’entreprise peuvent même ne pas tenir compte explicitement des prévisions ou de la part de marché, bien qu’implicitement, bien sûr, les ventes de l’entreprise soient incluses dans la taille totale du marché. A l’autre extrême, les prévisions de ventes d’un monopole sont essentiellement les mêmes que les prévisions du marché.
Différentes méthodes ont été adoptées pour prévoir les ventes sur la base de faits et de chiffres précis. La prévision ne peut se faire sur la base d’une quelconque conjecture mais sur la base de données statistique mises à disposition à cet effet. Pour arriver à des conclusions précises, différentes méthodes de prévision des ventes sont adoptées.
Ceux-ci sont:
Prévision des ventes directes
Lorsqu’il s’agit de cette méthode, différents chefs de service et leurs subordonnés sont censés collecter des informations sur différents aspects de la production, des ventes, des finances, etc.
Ces informations sont ensuite rassemblées et deviennent des données pour l’ensemble de l’entreprise. Chaque département fait ses propres prévisions. Ces prévisions sont ensuite regroupées sous forme de données agrégées pour l’entreprise.
2. Prévision des ventes indirectes
La prévision des ventes indirectes est l’endroit où les estimations de l’industrie ou du commerce dans son ensemble sont prises en compte lorsqu’il s’agit de prendre une décision sur la production et les ventes. Aucun département ou subordonné différent n’est censé participer à la compilation des données ou à la préparation des prévisions.
Une entreprise individuelle est considérée comme faisant partie de cette industrie et la part de la production totale qui reviendra à son journal est déterminée par les données globales obtenues.
Les unités constitutives recevront plus tard leur part de la société principale. À partir de l’analyse, vous découvrirez que l’estimation a été faite indirectement sans que personne n’ait les mains libres dans la compilation des données. Dans ce cas, la responsabilité d’une prévision réussie incombe aux cadres supérieurs.
Qu’est-ce qui détermine si le processus de prévision des ventes est direct ou indirect ?
Méthode d’approche
Lors de la prévision des ventes, les prévisionnistes peuvent d’abord considérer le marché dans son ensemble, puis le réduire au niveau de l’entreprise, c’est ce qu’on appelle l’approche indirecte. Lorsqu’ils ne travaillent qu’avec les données de l’entreprise, cela s’appelle l’approche directe.
Cela montre que la méthode utilisée par l’entreprise pour réaliser son seul déterminant est une prévision des ventes directes ou indirectes.
2. Méthode d’analyse
La prévision des ventes indirectes se prête évidemment davantage à l’analyse causale tandis que la prévision des ventes directes s’appuie davantage sur le non-causal. Ainsi, en théorie, les approches directes et indirectes peuvent être utilisées dans les modèles causaux et non causaux.
3. Méthode d’application
Une autre façon de déterminer si une méthode de prévision des ventes est directe ou indirecte est la méthode dans laquelle elle est réalisée ou la méthode dans laquelle elle est appliquée. En effet, passer par l’approche indirecte peut être un exercice révélateur, car cela nécessite que le prévisionniste tienne compte de l’ensemble du potentiel de marché du produit.
Grâce à ce processus, le prévisionniste – ou un destinataire des prévisions – peut découvrir des besoins non satisfaits ou d’autres indications que les ventes du produit se portent bien ou en deçà de leur potentiel.
4. Praticité
Pour de nombreux prévisionnistes des ventes, l’approche directe est la plus pratique. C’est parce qu’il se concentre directement sur l’entreprise et ce qui affecte ses ventes en interne. Donc, si une entreprise veut un résultat plus pratique, elle doit opter pour des prévisions directes.
Éléments d’une bonne prévision des ventes
Les quatre éléments suivants doivent être présents lorsqu’une entreprise envisage d’adopter une méthode de prévision des ventes, qu’elle veuille appliquer la méthode de prévision des ventes directe ou indirecte.
Précision
Pour qu’une méthode de prévision des ventes soit acceptable, elle doit être précise dans ses prévisions. La méthode précédente doit être vérifiée pour manque d’exactitude en observant que les prédictions faites dans le passé sont exactes ou non. Si des erreurs ont été observées, elles doivent être corrigées dans la version récente.
Simplicité
Une méthode de prévision des ventes peut être précise, mais si elle est complexe, elle serait très difficile à comprendre pour les employés. Donc, quelle que soit la méthode que vous choisissez, notez qu’elle doit être simple et facilement compréhensible. Il doit satisfaire la haute direction ainsi que les subordonnés.
Économie
Si une méthode de prévision des ventes coûte beaucoup d’argent à une entreprise, sachez que cette méthode n’est pas pratique. Pour une telle entreprise, le coût est un facteur principal de sorte que la méthode adoptée doit considérer le coût minimum qui peut être utilisé pour atteindre l’objectif.
Disponibilité
La technique doit être capable de produire des résultats significatifs rapidement. La technique qui prend beaucoup de temps pour produire des informations utiles n’est d’aucune utilité. Je veux dire, si une entreprise est en crise, elle n’a pas besoin d’une solution qui s’éternisera.
Conclusion
Toute prévision peut être qualifiée d’indicateur de ce qui est susceptible de se produire dans un laps de temps futur spécifié dans un domaine particulier. Par conséquent, les prévisions de ventes indiquent la quantité d’un produit particulier susceptible d’être vendue au cours d’une période future spécifiée sur un marché spécifié à un prix spécifié.
Une prévision précise des ventes est essentielle pour une entreprise afin de lui permettre de produire la quantité requise au bon moment. En outre, il prend des dispositions à l’avance pour les matières premières, l’équipement, la main-d’œuvre, etc. Certaines entreprises fabriquent leurs produits sur commande, mais en général, la plupart des entreprises produisent leurs matériaux à l’avance pour répondre à la demande future.