Je suis un défenseur de l’achat d’entreprises existantes à vendre car je pense qu’une personne qui achète une entreprise existante peut tirer parti de l’expérience du vendeur.
Vous n’avez pas à vous soucier de la courbe d’apprentissage et au lieu de passer vos premiers mois ou années d’activité à apprendre les ficelles du métier, vous commencez immédiatement à gagner de l’argent.
Lorsque vous créez une nouvelle entreprise, il est probable que vos premiers mois ou années seront consacrés à essayer de créer la notoriété nécessaire pour votre entreprise. Les clients potentiels ne vous connaissent pas ou ne vous font pas encore confiance ; ils pourraient avoir du mal à vous faire confiance ou à vous fréquenter, mais lorsque vous achetez une entreprise existante ; l’entreprise a déjà des clients que vous pouvez acquérir et fidéliser. Il vous suffirait de solliciter davantage de clients et de travailler plus dur pour conserver ceux que vous avez déjà.
Mais acheter une entreprise existante n’est pas à prendre à la légère. C’est un projet risqué qui pourrait mal finir pour l’acheteur si la sagesse et la prudence ne sont pas appliquées. Par exemple, vous pourriez finir par acheter une entreprise au bord de l’effondrement ou une entreprise qui a subi un coup terrible pour son image et sa réputation. Vous auriez vraiment du mal à essayer de reconstruire votre réputation et de convaincre les gens de vous fréquenter à nouveau.
Il faut aussi être très bon dans l’art de la négociation. La négociation est comme un jeu qui finit toujours en faveur de la personne la plus intelligente. Parfois, il peut s’agir d’une situation gagnant-gagnant et d’autres fois, une situation gagnant-perdant, mais quelle que soit la façon dont cela se termine ; vous ne voulez certainement pas être du côté des perdants. Alors, comment négociez-vous lors de l’achat d’une entreprise existante, pour que cela se termine toujours en votre faveur ? Ces conseils pourraient vous aider :
10 tactiques et stratégies de négociation pour acheter une entreprise
1). Profitez de l’art
Tout d’abord, vous devez comprendre que la négociation est un art et même si c’est une affaire sérieuse, vous devez être prêt à en profiter et à apprendre de vos expériences. Lâchez toutes vos angoisses et soyez ouvert d’esprit. Il est important d’adopter une approche à prendre ou à laisser si vous voulez prendre le dessus. Ne soyez pas trop anxieux ou désespéré ; même si vous l’êtes, essayez de ne pas le montrer.
2. Ayez tous les faits
Assurez-vous de bien faire votre travail à la maison et d’avoir tous les faits dont vous avez besoin pour étayer vos négociations. Par exemple, vous devez considérer toutes les clauses commerciales, les finances de l’entreprise, la concurrence, les forces et les faiblesses. Lorsque vous aurez tous ces faits, vous serez en mesure de faire une offre appropriée.
3. Comprendre le vendeur
J’ai déjà mentionné que cette chose est un jeu. Et pour jouer, il faut comprendre le vendeur. L’une des choses que vous devez savoir sur le vendeur est son motif de vente. Par exemple, si une personne est endettée et essaie de vendre son entreprise afin de rembourser ces dettes, vous sauriez déjà que l’avance de fonds que vous offrirez à un tel vendeur est très importante pour elle.
Par conséquent, vous pouvez modifier cette situation à votre avantage et négocier de meilleurs taux d’intérêt ou une période de paiement prolongée sur le solde. Étudiez le motif de la vente, la psychologie du vendeur (comment il pense et réagit aux offres) et considérez également l’urgence – une personne qui a vraiment besoin de se débarrasser de son entreprise de toute urgence pourrait être un peu plus réceptive aux offres.
4. Soyez sensible
La vérité est qu’il s’agit d’une période émotionnelle pour le vendeur. Certainement, il doit avoir construit un fort attachement à son entreprise qui est sur le point d’être rompu, alors attendez-vous à ce qu’il se comporte parfois de manière irrationnelle, qu’il devienne colérique ou même qu’il soit déraisonnable.
Il est de votre devoir de rester calme, de savoir ce que vous voulez et d’essayer calmement de mettre le vendeur sur la même longueur d’onde avec vous.
5. Envisagez des scénarios « Et si »
Vous devez également prendre en compte diverses situations et avoir une solution pour chaque scénario. Vous ne voulez pas être pris au dépourvu à aucun moment.
6. Considérez votre propre personnalité
Un autre facteur qui doit être pris en considération est votre propre personnalité. Si vous êtes un « softy » par exemple et que vous êtes facilement « intimidé » ou « convaincu » de changer d’avis, vous voudrez peut-être supprimer cet attribut pendant le processus de négociation.
De plus, si vous êtes « M. Nice’ qui est très emphatique; eh bien, c’est un bon trait qui ne vous mènera pas loin dans la négociation. La négociation implique d’avoir un objectif clair en tête et de fermer les yeux sur toute forme de distraction qui pourrait vous empêcher d’atteindre votre objectif. Ne soyez pas intimidé en rejoignant l’équipe perdante.
7. Soyez flexible
Je sais que j’ai dit que vous devriez avoir un objectif clair en tête et vous y tenir, mais cela ne signifie pas que vous devriez être rigide. La négociation d’achat d’entreprise implique deux parties ayant des besoins et des objectifs distincts à l’esprit et pour que cela se déroule favorablement, les deux parties doivent trouver un équilibre. C’est là que le point 5 devient utile et important.
8. Comprendre le rôle des professionnels
Beaucoup de gens laissent le processus de négociation d’achat d’entreprise à leur avocat, ce qui est une bonne chose, mais vous devez comprendre quel est le rôle de votre avocat et comment il affecte le processus de négociation d’achat d’entreprise.
Tout d’abord, vous devez comprendre que la priorité de votre avocat est de protéger vos intérêts. Votre avocat ne dirigerait pas l’entreprise à votre place, vos objectifs et vos offres ne devraient donc être que les vôtres.
Certains avocats n’ont même pas acheté leur propre entreprise auparavant et vous leur permettez ensuite de vous dicter ce que votre offre devrait être pour vous ?
Je ne suis pas contre le recours à un avocat et en effet un avocat a un rôle vital à jouer dans le processus de négociation commerciale ; ce que je dis, c’est que votre avocat doit travailler avec votre offre et négocier un accord qui vous aiderait à atteindre vos objectifs.
9. Enquêter correctement
Certains vendeurs cachent certains faits aux acheteurs potentiels ; des faits sensibles et dont la méconnaissance peut être dangereuse. Par conséquent, il est judicieux de faire votre propre enquête privée avant de conclure l’affaire.
10. Apprendre l’art de la négociation prend du temps et il est peu probable que vous soyez un pro la première fois que vous essayez.
Par conséquent, vous devriez essayer de vous donner du temps pour apprendre et devenir un négociateur professionnel.