Réussir ses ventes c’est comprendre les méthodes qui réussissent en RDC. Un bon commercial doit avoir les outils clés en main pour attirer les clients ou les prospects.
Mon travail, c’est de faire de recherches, rencontrer des personnes qui ont des excellents résultats, leurs poser de questions, apprendre d’eux.
Cela dit, je vous présente 3 méthodes de vente que j’ai observée auprès de commercial à succès au Congo – Kinshasa. Si vous les utilisez, vous aurez de grandes chances de convaincre vos prospects et vos clients.
3 méthodes de ventes qui réussissent en RDC
Limitez les choix
Limitez les choix que vous proposez à vos prospects est une bonne méthode qui marche merveilleusement bien au Congo – Kinshasa.
Au moment d’élaborer votre offre commerciale, vous avez intérêt à miser sur la simplicité. Offrir trop de choix à votre prospect ou client produit systématiquement de l’hésitation et réduit vos chances de conclure la vente. De plus, cela rend le processus de vente plus complexe, car vous aurez plus de produits à présenter.
Idéalement, proposez deux à trois options ou formules au maximum. Par exemple, vous pouvez présenter une version de base et une version premium d’un même produit ou service. Pour conclure la vente, posez une question fermée à votre client pour le pousser à prendre la décision d’achat. Par exemple, vous pouvez lui demander : « Que préférez-vous, la version de base ou la version premium? », ou bien : « Vous souhaitez recevoir l’équipement X immédiatement ou dans une semaine ? ». Ce type de questions, auxquelles il est difficile de répondre par un « non » définitif, amène souvent le client à se déterminer.
Cette technique est également utilisée pour vendre des bouquets de chaînes TV en RDC. Au lieu de demander au client de choisir entre des centaines, voire des milliers de chaînes TV, le vendeur limite le choix à quelques packs ou bouquets de chaînes thématiques. Rappelez-vous donc que plus vous proposez de choix à votre client, plus vous le poussez à être indécis et mois vous réalisez de vente.
Jouez sur la rareté et l’urgence
Jouez sur la rareté et l’urgence est une méthode efficace qui permet d’accélérer la conclusion de la vente.
La rareté et l’urgence sont deux grands accélérateurs de vente. Depuis la nuit des temps, tout ce qui est rare a de la valeur. Il se vend non seulement bien mais aussi très cher ! De même, dans l’urgence, l’émotionnel prend le pas sur le rationnel, ce qui permet de déclencher rapidement la décision d’achat chez le client. Pourquoi donc essayer de réinventer la roue, si des techniques de vente simples et efficaces comme la technique de la rareté ou celle de l’urgence peuvent vous aider à conclure rapidement la vente ?
L’universalité de la technique de la rareté est l’un de ses aspects les plus pratiques et les plus fascinants. Pour pousser les acheteurs potentiels à acheter un produit, rien de plus simple que d’imposer des restrictions à la distribution et à la promotion. Autrement dit, le fait d’organiser volontairement la pénurie de l’offre permet d’augmenter la valeur perçue du produit ou du service et de doper considérablement les ventes.
Les grandes enseignes de distribution, les marques de luxe, les éditeurs de logiciels, ou encore les constructeurs automobiles utilisent le marketing de la rareté pour booster leurs ventes. Grâce à l’application de cette technique dans leurs campagnes marketing, ils réussissent à cibler plus efficacement le côté émotionnel de leurs clients et prospects.
Les formules linguistiques utilisées par les vendeurs pour indiquer la rareté des produits proposés à la vente sont assez diversifiées :
Stock limité.
Premier arrivé, premier servi.
Série limitée de seulement X unités (formule utilisée spécialement dans le segment premium notamment l’horlogerie de luxe, les voitures de sport, etc.)
Offre à durée limitée (valable uniquement les week-ends, les jours X, etc.)
De manière surprenante, même si ces formules linguistiques sont inlassablement répétées, elles produisent toujours l’effet désiré : éliminer l’indécision chez le client et augmenter les ventes ! Il est important de noter que la rareté du produit ou du service proposé peut être réelle ou fictive. Le plus important est de savoir présenter le message marketing de manière à mettre en valeur l’offre et à pousser le client à l’action.
Une autre variante de cette technique consiste à proposer des produits en quantité limitées et des prix très compétitifs. Le but étant de déclencher un sentiment d’urgence ou de pression temporelle chez le consommateur. Le message du vendeur est clair : Achetez aujourd’hui, sinon vous n’en trouverez plus demain ! ».
Parmi les exemples les plus marquants de cette stratégie de vente, on peut citer les grandes opérations promotionnelles organisées par les grandes surfaces. Par la mise en scène orchestrée autour d’un stock limité, cette technique permet de cibler d’autres populations de consommateurs qui n’étaient pas nécessairement visés par le produit. Pour optimiser davantage votre stratégie de vente, vous pouvez combiner les deux accélérateurs de vente. Une proposition de vente qui combine la rareté est l’urgence est toujours irrésistible !
Jouez la carte de la preuve sociale
Jouez la carte de la preuve sociale pour inspirer confiance à vos clients.
La preuve sociale (social proof en anglais) est un concept de la psychologie sociale mis en avant par le psychologue américain Robert Cialdini dans son livre « Influence et manipulation ». Son principe est simple : un individu indécis sur un choix donné aura naturellement tendance à imiter les autres et à calquer son comportement sur celui adopté par la majorité.
Dans un contexte commercial, la preuve sociale consiste à inciter un consommateur à acheter un produit en utilisant une comparaison directe ou indirecte avec une certaine norme sociale. Si beaucoup de consommateurs utilisent le produit X par exemple, alors on en conclut qu’il est de bonne qualité.
Les exemples d’utilisation de ce levier d’influence psychologique ne manquent certainement pas :
Dans un showroom auto, un vendeur influence un acheteur potentiel, qui est chef d’entreprise par exemple, en lui disant que le modèle X est le plus acheté par les clients appartenant à la même classe sociale.
Un site marchand publie des dizaines de témoignages positifs (vrais ou faux !) sur la fiche d’un produit pour influencer les acheteurs potentiels.
Un fabricant de chaussures de sport fait appel à un athlète pour lancer une campagne publicitaire visant à mettre en avant les caractéristiques d’un nouveau produit.
Un restaurateur se débrouille pour placer les premiers clients à la vue des passants pour montrer que le restaurant est archiplein.
Une entreprise B to B affiche les noms de ses clients prestigieux pour démontrer sa crédibilité et son professionnalisme, etc.