La dernière décennie a été l’âge d’or des startups. En commençant aux États-Unis, puis en se déplaçant vers l’Europe, l’Asie et maintenant l’Afrique, les entrepreneurs ont profité de la révolution technologique et ont lancé leur propre entreprise de démarrage.
De nos jours, il est possible de créer une entreprise avec relativement peu d’argent grâce à la technologie, et il existe plusieurs façons de lever des capitaux via des fonds de capital-risque et le financement participatif.
Pourtant, le principal problème de toute entreprise demeure: trouver des clients qui peuvent stimuler la croissance de l’entreprise.
Il était une fois une entreprise nouvellement créée à la recherche de clients locaux, puis, peut-être après de nombreuses années, à la recherche de partenaires d’exportation à l’étranger.
De nos jours, même une startup peut trouver rapidement des partenaires commerciaux à l’étranger via les marchés numériques.
Pour les startups africaines, le meilleur marché pour commencer à vendre est peut-être l’Europe, un riche bloc de pays géographiquement proches.
Il existe des marchés B2C et B2B qui offrent un point d’entrée attractif sur le marché européen.
1). Marchés B2C
Les marchés B2C sont des plateformes en ligne qui agissent en tant que distributeurs en ligne pour le consommateur final. Même en Europe, le marché des marchés B2C est dominé par Amazon, eBay et Aliexpress (la version B2C d’Alibaba).
Cependant, il existe également des marchés B2C axés sur l’Europe. Certains d’entre eux se concentrent sur un certain créneau, comme Zalando (mode) et ManoMano (articles ménagers). Pourtant, il est plus courant qu’un marché se concentre sur un pays spécifique. Quelques exemples incluent Allegro (Pologne), bol.com (Pays-Bas), Cdiscount.com (France), OTTO (Allemagne), Ozon (Russie) et eMAG (Europe de l’Est).
Il est toujours bon d’avoir des alternatives à la concurrence acharnée du marché Amazon, mais il est important de savoir où chercher. Les noms que je viens de mentionner sont un bon début.
Une autre caractéristique que les vendeurs devraient connaître sur un marché est de savoir si l’entreprise derrière le site Web agit en tant que détaillant, c’est-à-dire livre les produits au consommateur, ou non. Cela fait une grande différence.
Tous les noms que j’ai mentionnés sont des détaillants à l’exception d’eBay et d’Allegro.
2). Marketplaces B2B (achats groupés)
Les marchés B2B sont des sites Web où les entreprises se rencontrent pour échanger. Habituellement, la transaction se fait entre deux entreprises industrielles (par exemple un fournisseur d’équipement industriel et un producteur industriel) ou entre un fabricant et un distributeur.
Il existe deux types de marketplaces B2B: celles où les acheteurs achètent en gros et celles où les acheteurs préfèrent établir un partenariat à long terme (comme un accord de distribution ou d’agence commerciale ). Ce type de marché est également appelé site Web de partenariat électronique B2B.
Bien qu’il existe quelques marchés spécifiques à un secteur axés sur l’Europe, le monde des marchés B2B pour les achats en gros est dominé par les géants asiatiques et Amazon Business.
Des sites Web tels que Alibaba, DHgate, Global Sources, EC21, eWorldTrade, etc., se sont tous établis au cours des 20 dernières années à un moment où la fabrication en Asie était en plein essor. De nos jours, ils restent les lieux de référence B2B mondiaux de référence pour pratiquement n’importe quelle partie du monde.
3). Marketplaces B2B (E-partenariat)
Les marchés de partenariat électronique sont des portails B2B où les entreprises établissent des partenariats à long terme.
Par exemple, supposons que vous venez de créer une ferme innovante en RDC et que vous souhaitiez exporter les produits agricoles que vous produisez vers l’Europe. Vous pouvez utiliser une place de marché B2B telle qu’Alibaba et passer chaque commande séparément, ou vous pouvez rechercher un partenaire qui achètera vos produits de manière récurrente, une entreprise italienne de fabrication de produits alimentaires par exemple.
Lequel préférerais-tu ?
Trouver un partenaire à long terme vous permettra de croître plus rapidement, car vous pourrez compter sur une quantité précommandée de produits vendus chaque année, ce qui vous donnera un flux de trésorerie régulier (peu de startups peuvent le dire).
Bien sûr, trouver le bon partenaire n’est pas facile. Beaucoup de choses peuvent mal tourner. Les barrières telles que la langue et les coutumes commerciales sont importantes. Mais, compte tenu du prix élevé qui peut être obtenu, il vaut vraiment la peine d’essayer de trouver un partenaire fiable.
La bonne nouvelle ici est que la plupart des marchés de partenariat électronique sont axés sur l’Europe.
UpInsales est basé au Royaume-Uni et se spécialise dans la recherche d’agents de vente. Globartis est un site Web B2B axé sur la technologie qui relie les PME européennes au reste du monde. Opportunity Network s’associe aux banques pour améliorer le niveau de conformité parmi les membres.
Il existe même un marché soutenu par le gouvernement appelé Enterprise Europe Network.
Conclusion
Les startups ne doivent pas se concentrer uniquement sur la croissance locale, elles doivent plutôt adopter la technologie et commencer à rechercher des acheteurs étrangers pour se développer plus rapidement.
Il existe un large choix de canaux de vente et de distribution: les marchés B2C, les marchés B2B pour les achats en gros et les marchés de partenariat électronique B2B.
Les startups doivent choisir ce qui leur convient le mieux, en fonction de leur activité et de leurs capacités.