Avez-vous besoin d’un argumentaire pour vendre une idée de produit à des investisseurs ou lever des fonds ? Si OUI, voici 7 étapes pour rédiger un argumentaire efficace pour votre entreprise.
Qu’est-ce qu’un pitch d’ascenseur ?
Un discours d’ascenseur ou un pictch elevator est un bref aperçu de ce qu’est votre entreprise, produit ou service. Ce type de présentation est généralement utilisé dans les réseaux en face à face pour vendre une entreprise dans les plus brefs délais. Pour beaucoup d’entrepreneurs, le pitch de l’élévateur leur permet de répondre à la question «Alors, que faites-vous ?» question parfaitement sans brouiller partout pour les mots.
Étant un résumé rapide de votre entreprise et de sa proposition de valeur, un excellent discours d’ascenseur est conçu pour susciter l’intérêt pour votre entreprise et, espérons-le, vous conduire dans une conversation plus approfondie avec un client. Un argumentaire éclair peut être l’un des outils les plus simples mais les plus puissants pour un propriétaire de petite entreprise, s’il est bien fait.
Comme son nom l’indique, un pitch d’ascenseur est généralement court et est censé être livré dans le temps nécessaire pour compléter et moyenne un trajet d’ascenseur. Dans cet esprit, la longueur de la hauteur moyenne de l’ascenseur est généralement comprise entre 150 et 250 mots. La durée peut varier, mais vous devriez pouvoir présenter confortablement votre pitch d’ascenseur en moins de deux minutes, voire moins d’une minute.
Pourquoi écrire un pitch d’ascenseur ? Quelle est l’importance ?
Peu importe que vous essayiez de collecter des fonds pour votre entreprise ou que vous souhaitiez simplement perfectionner votre stratégie commerciale, un argumentaire solide est un outil essentiel pour atteindre vos objectifs. Les professionnels des affaires, les entrepreneurs et les demandeurs d’emploi utilisent le pitch de l’élévateur pour générer des opportunités commerciales, des partenariats, l’intérêt des investisseurs, des clients et des pistes d’emploi.
Un discours d’ascenseur bien conçu est votre première opportunité de présenter votre entreprise à des clients potentiels, des investisseurs et des références à tout endroit où vous vous trouvez, y compris dans des endroits qui ne permettent pas beaucoup de conversation, comme un aéroport, des fêtes ou même un ascenseur. Vous pouvez appliquer votre argumentaire d’ascenseur dans ces endroits parce que vous ne savez jamais si vous parlez à cette personne qui pourrait peut-être vous aider à faire passer votre entreprise au niveau supérieur. Avoir un bon argumentaire prêt à l’emploi peut aider les entrepreneurs à tirer le meilleur parti de brèves rencontres avec des investisseurs potentiels.
Ce que votre discours d’ascenseur devrait couvrir
Un pitch d’ascenseur a ses propres règles, et si vous ne les respectez pas lors de la rédaction de votre argumentaire, vous pourriez finir par trouver quelque chose qui est insuffisant, qui peut étayer plus de questions que de réponses. C’est pourquoi vous devez faire très attention lors de la rédaction de votre script d’ascenseur. Pour obtenir un pitch d’ascenseur efficace, ce sont des choses que vous devez y intégrer.
Le problème que votre entreprise résout
C’est essentiellement la première façon de commencer. Votre entreprise et toutes les autres entreprises existent pour résoudre un problème. Vous devez informer les gens du problème que votre entreprise cherche à résoudre.
La plupart des gens rédigent généralement cette section pour répondre à une question. Ils peuvent utiliser des expressions telles que «Saviez-vous que…?» ou « Vous savez à quel point les gens ont des problèmes avec…? » etc. Votre objectif est de vous connecter avec votre public et de l’amener à comprendre ce que vous dites. Espérons que le problème que vous résolvez est quelque chose auquel ils ont dû faire face à un moment ou à un autre.
Le marché que vous servez
Si vous résolvez un problème, vous devez avoir un marché cible. Toutes les entreprises qui réussissent ciblent des types de clients spécifiques. Alors que certains hommes d’affaires peuvent prétendre que leurs produits et services s’adressent à «tout le monde», vous avez beaucoup plus de chances de réussir si vous essayez de commercialiser auprès d’un groupe spécifique de clients potentiels.
Par exemple, il serait facile de dire que votre nouveau restaurant s’adresse à tous ceux qui ont besoin de manger. Mais, ce salon aura un bien meilleur moment pour commercialiser et attirer des clients potentiels s’il sait quels types de clients il aimerait servir.
La solution que vous proposez
C’est probablement la partie la plus simple de tout argumentaire, car c’est là que vous décrivez ce que votre entreprise fabrique ou vend réellement. Votre solution doit résoudre le problème que vous avez décrit et être le bon choix pour votre client cible.
La valeur que votre entreprise offre
La valeur que vous offrez à votre marché cible est le ciment qui rend votre solution adaptée à votre client. C’est la raison pour laquelle votre client voudra votre produit ou service. Vous devez noter qu’un argumentaire élévateur n’est pas un argumentaire de vente, vous ne devez donc pas vous laisser prendre à utiliser l’intégralité du discours pour dire à l’investisseur à quel point votre produit ou service est excellent. L’investisseur «achète» l’entreprise, pas le produit. Dites-lui comment vous dirigez l’entreprise.
Vos progrès jusqu’à présent
Quiconque souhaite en savoir plus sur votre entreprise voudra savoir ce que vous avez fait jusqu’à présent. Avez-vous déjà des clients ? Êtes-vous encore aux premiers stades de développement ? Si vous avez récemment reçu un prix dont il vaut la peine de parler, vous devez également le prendre en compte.
Votre expérience
Une bonne idée n’est rien sans les bonnes personnes pour en faire une entreprise. Votre discours d’ascenseur doit expliquer pourquoi vous (et votre équipe) êtes les bonnes personnes pour développer l’entreprise.
Votre objectif
Si vous parlez à un investisseur potentiel ou à quelqu’un qui pourrait connaître des investisseurs, mentionner un objectif de collecte de fonds peut être une bonne idée. Même si vous ne cherchez pas à collecter des fonds, vous pourriez avoir d’autres objectifs tels que votre première vente ou la fermeture d’un grand compte. Vous ne savez jamais si la personne à qui vous parlez pourrait vous aider.
9 conseils pour rédiger un pitch d’ascenseur parfait
Mesurer la longueur
Un emplacement d’ascenseur doit être petit et compact. C’est ce qu’on appelle un pitch d’ascenseur parce qu’il doit s’adapter au temps nécessaire pour faire un tour d’ascenseur. Si le pas ne rentre pas dans ce cadre, c’est qu’il est trop long. Certains recommandent qu’il devrait durer entre 10 et 35 secondes et comprendre environ 40 mots. Il est facile de continuer indéfiniment sur un sujet qui vous passionne, mais vous devez respecter les personnes à qui vous parlez et faire attention à ne pas les ennuyer.
Connaissez votre produit
Vous proposez peut-être un produit unique en particulier, mais il existe également une autre entreprise qui offre le même que vous n’avez pas le monopole du produit ou du service. Avant de rédiger votre argumentaire, explorez les détails de vos produits et services.
Réfléchissez aux caractéristiques de votre produit qui sont uniques et qui distinguent votre entreprise de la concurrence. Mieux vous connaissez vos produits et services et votre public cible, plus vous serez confiant lorsque vous donnerez votre argumentaire et répondez aux questions de suivi.
Gardez votre objectif à l’esprit
Le but de votre discours d’ascenseur n’est pas de transmettre la moindre information sur votre entreprise. Le but est de susciter l’intérêt. Vous voulez que ce que vous dites soit mémorable et intéressant afin que votre public pose des questions de suivi. L’objectif final de chaque argumentaire est d’établir des liens, d’organiser une réunion et d’obtenir la permission d’expliquer votre entreprise plus en détail.
Rester simple
Un pitch d’ascenseur doit être donné avec un langage simple afin que vous puissiez le présenter à n’importe qui. Veillez à rester à l’écart du jargon de tout type si vous voulez que votre pitch marque le but souhaité que vous visiez. Vous devriez plutôt utiliser des déclarations claires et fortes qui révèlent votre passion pour votre idée et qui feraient également appel aux besoins et aux émotions de l’auditeur. Votre objectif général est de dire à l’auditeur ce que vous faites ou ce que vous vendez, et d’expliquer en quoi vous êtes différent de vos concurrents.
Créez une piste qui attire l’attention
Commencez par un capteur d’attention conçu pour susciter l’intérêt et encourager les questions. Il est recommandé de commencer votre présentation en expliquant qui vous êtes, ce que votre entreprise fait ou vend et pourquoi votre auditeur devrait être intéressé. Par exemple, le propriétaire d’une entreprise de services financiers pourrait commencer par «La paie est souvent un énorme défi pour les petites entreprises.»
Offrir des solutions
Si votre produit ou service ne résout pas un problème, il ne devrait pas être sur le marché. Votre argumentaire devrait contenir la manière dont vous avez l’intention de résoudre les problèmes de vos clients potentiels. Vous devez faire appel au besoin de votre auditeur pour une qualité ou une valeur supérieure. Par exemple, indiquez que votre service de paie fait le travail de trois personnes – les employés d’une petite entreprise ne peuvent pas se permettre d’embaucher ou de retirer d’autres tâches.
Être flexible
Intégrez de la flexibilité à votre ton d’ascenseur pour l’ajuster en fonction du type d’auditeur et des informations que vous apprenez pendant la rencontre. Par exemple, modifiez la solution que vous proposez si vous apprenez que l’auditeur exploite une entreprise Internet et n’a pas d’emplacement physique. Ajustez votre langue en fonction de l’auditeur. Si vous vous concentrez uniquement sur ce que vous feriez pour un investisseur, un client potentiel sera exclu. Faites des liens entre votre argumentaire et les intérêts des auditeurs.
En fonction de la personne à qui vous prononcez votre discours, vous voudrez peaufiner les détails afin de fournir des informations qui correspondent aux connaissances de votre public. Par exemple, si vous présentez un dispositif médical à un groupe de médecins, utiliser davantage de terminologie médicale est probablement une bonne idée. Mais si vous expliquez ce que vous faites à des personnes qui n’ont pas de formation médicale, vous voudrez peut-être utiliser un langage courant que tout le monde peut comprendre.
Encore une fois, certains experts recommandent d’avoir plus d’un pitch d’ascenseur. C’est ainsi que vous pouvez en avoir un pour chaque situation particulière. Par exemple, le pitch que vous utiliseriez pour un investisseur potentiel ne serait pas celui que vous utiliseriez pour un client, et ce ne sera pas le même pitch que vous utiliserez pour un collègue.
Faire la pratique, mais ne mémorise pas
Oui, répéter est une bonne idée, mais vous ne voulez pas paraître trop scénarisé et robotique. La mémorisation mot à mot n’est jamais la meilleure façon de procéder. Vous devez viser à rendre votre discours conversationnel et naturel afin de pouvoir vous connecter plus facilement avec votre public.
Vous devrez peut-être pratiquer votre discours à plusieurs reprises, mais essayez de le faire comme un acteur le ferait. Lors de l’écriture du scénario, notez la série d’émotions que vous souhaitez évoquer. Le plus important est de relier les émotions ainsi que les points importants que vous souhaitez toucher efficacement. Pratiquez avec le script, mais videz le script à un moment donné tout en essayant de toucher les différents sentiments et points d’information. Ce serait une bonne idée d’improviser des mots différents de ce que vous avez écrit. Essayez le script tout en mettant l’accent sur des sentiments différents à des moments différents.
Le but ultime ici est de pouvoir parler à quelqu’un, afin que vous vous rendiez compte que la connexion humaine est plus importante que les mots spécifiques que vous utilisez. Être authentique va beaucoup plus loin que d’être trop poli. Pensez à travailler avec un coach par intérim lors de votre prestation.
Demander une action à l’auditeur
Un discours d’ascenseur est généralement donné pour susciter une action. Cette action peut consister à obtenir du patronage, à gagner un investissement ou à obtenir un rendez-vous. Suggérer de prendre rendez-vous pour montrer votre produit ou discuter de vos services plus en détail. Demandez si vous pouvez faire un suivi en envoyant votre CV. Offrez d’échanger des cartes de visite. Votre carte de visite fournit suffisamment d’informations, comme une adresse de site Web, pour que l’auditeur puisse vous contacter.
7 étapes pour rédiger un pitch d’ascenseur efficace pour votre entreprise
Avant de commencer à écrire, qu’est-ce que vous voulez que votre public retienne le plus de vous. Gardez à l’esprit que votre argumentaire doit d’abord vous exciter afin qu’il puisse les pousser à passer à l’action. Les gens ne se souviendront peut-être pas de tout ce que vous dites, mais ils se souviendront probablement de votre enthousiasme. Voici comment rédiger un pitch d’ascenseur parfait.
Étape 1: créer un crochet qui attire l’attention
Ouvrez votre pitch en attirant l’attention de l’investisseur avec un crochet. Une déclaration ou une question qui pique leur intérêt à vouloir en savoir plus. Écrivez 1 à 2 phrases qui attirent votre public et les engagent dans ce que vous êtes sur le point de dire. Vous pouvez commencer cette partie par une question telle que: «Savez-vous que de nombreux camions au Royaume-Uni ne transportent aucune cargaison car ils ne peuvent pas trouver de marchandises à transporter lors des voyages de retour ?»
Étape 2: définissez qui vous êtes
Écrivez une phrase sur qui vous êtes.
Étape 3: Décrivez ce que vous faites
Utilisez votre énoncé de mission et votre liste de produits / services comme guide, et écrivez 1 à 2 phrases sur ce que vous faites chaque jour dans votre entreprise. Vous pouvez dire: «Nous avons créé une entreprise technologique qui associe les camions vides aux entreprises qui cherchent à transporter des marchandises.»
Étape 4: Identifiez vos clients / clients idéaux
Utilisez la description de votre public cible comme guide et écrivez une ou deux phrases sur qui sont vos clients ou clients idéaux.
Étape 5: Expliquez ce qui est unique et différent à propos de vous et de votre entreprise
Votre argumentaire d’ascenseur doit également communiquer votre proposition de vente unique, ou USP. Identifiez ce qui vous rend, votre organisation ou votre idée, unique. Vous voudrez communiquer votre USP après avoir parlé de ce que vous faites. Dans les emplacements d’ascenseur, il n’y a pas le temps de raconter une longue histoire. Au lieu de cela, retirez les points clés de votre entreprise ou de votre produit le plus vendu pour engager votre public. Pensez à la situation dans son ensemble au lieu de simplement énumérer les avantages du produit, montrez la valeur.
Utilisez votre proposition de vente unique (USP) comme guide et écrivez 1 à 2 phrases sur ce qui vous distingue de tous les autres propriétaires d’entreprise qui font ce que vous faites. Pour mettre en évidence ce qui rend votre entreprise unique, vous pourriez dire: «Nous utilisons une nouvelle approche car, contrairement aux autres entreprises, nous visitons chaque organisation pour savoir exactement ce dont elle a besoin.»
Étape 5: Déclarez ce que vous voulez faire ensuite
Après avoir communiqué votre USP, vous devez engager votre public. Pour ce faire, préparez des questions ouvertes (questions auxquelles il est impossible de répondre par «oui» ou «non») pour les impliquer dans la conversation. Écrivez 1 à 2 phrases qui identifient ce que vous voulez que votre public fasse ensuite.
Par example; «Je serais ravi de prévoir un moment pour parler davantage de certains des défis de votre délégation et de votre équipe, et explorer comment nous pourrions être capables de travailler ensemble.»
Étape 7: Mettez tout cela ensemble
Combinez les déclarations que vous avez rédigées aux étapes précédentes. Ensuite, ajoutez des transitions et modifiez-les jusqu’à ce qu’elles se déroulent dans la conversation et capturent les informations les plus importantes.
Lorsque vous avez terminé, vous devez maintenant le lire à haute voix et utiliser un chronomètre pour chronométrer le temps que cela prend. Cela ne devrait pas durer plus de 20 à 30 secondes, sinon vous risquez de perdre l’intérêt de la personne ou de monopoliser la conversation. Après cela, essayez de supprimer quoi que ce soit qui n’a absolument pas besoin d’être là. N’oubliez pas que votre argumentaire doit être vif et convaincant, donc plus il est court, mieux c’est
Étape 8: Pratique
Comme toute autre chose, la pratique rend parfait. N’oubliez pas que la façon dont vous le dites est tout aussi importante que ce que vous dites. Si vous ne vous entraînez pas, il est probable que vous parliez trop vite, que vous sonniez contre nature ou que vous oublieriez des éléments importants de votre discours.
Fixez-vous un objectif pour pratiquer votre pitch régulièrement. Plus vous pratiquez, plus votre pitch deviendra naturel. Vous voulez que cela ressemble à une conversation fluide, pas à un argumentaire de vente agressif. Assurez-vous que vous êtes conscient de votre langage corporel lorsque vous parlez, qui transmet autant d’informations à l’auditeur que vos mots. Entraînez-vous devant un miroir ou, mieux encore, devant des collègues jusqu’à ce que le terrain soit naturel.
En conclusion, un pitch d’ascenseur efficace peut vous aider à vous présenter et à briser la glace dans les situations de réseautage, vous devez donc vous efforcer d’obtenir un pitch de tueur. Notez que si votre argumentaire d’ascenseur laisse beaucoup à désirer, il vous sera alors difficile de commercialiser votre produit ou service.