Lorsqu’une entreprise est en cours de création, l’une des choses qui dérangent l’esprit du propriétaire d’entreprise est de savoir si son entreprise peut attirer suffisamment de clients pour la maintenir à flot pendant une longue période de temps.
L’acquisition de clients pour votre entreprise n’est pas une mince affaire, car c’est ce qui ferait la différence entre vous rester à flot plus longtemps ou faire vos valises après un court moment.
Le coût d’acquisition client (CAC) dans son terme le plus simple est le coût que vous êtes prêt à payer pour acquérir un client. Ce coût vous obligerait également à examiner la valeur à vie (LTV) du client que vous avez acquis ; c’est le montant des achats que le client effectue pendant qu’il utilise vos services.
Le coût d’acquisition client et la valeur à vie (LTV) d’un client sont parmi les mesures les plus importantes d’une entreprise. En effet, votre entreprise a besoin de gagner de l’argent, et pour pouvoir gagner de l’argent, vous devez obtenir un retour sur investissement (ROI) de vos campagnes de marketing et de vente.
Ce calcul vous indique exactement la valeur que vous rapportez à vos clients par rapport à ce qu’il vous a coûté de les acquérir. Votre entreprise échouerait si le coût que vous dépensez pour acquérir des clients est supérieur à la valeur à vie de vos clients.
Importance du calcul du coût d’acquisition client
Selon votre entreprise, un client peut signifier différentes choses. Par exemple, si vous dirigez votre entreprise sur Facebook, le coût pour obtenir un nouvel utilisateur sur la plate-forme est votre CAC. Si vous êtes Bell Mobilité, le coût d’acquisition d’un nouvel utilisateur sur le réseau est votre CAC. Le calcul de votre coût d’acquisition client présente de nombreux avantages, dont certains :
Aider à optimiser vos campagnes et canaux marketing : si vous maintenez votre coût d’acquisition client à jour, cela vous aiderait à optimiser vos canaux marketing.
Le calcul du coût d’acquisition client de votre marque vous permet d’évaluer leurs dépenses d’acquisition au niveau le plus granulaire par client.
Sachez quels canaux convertissent le mieux : lors du marketing, une entreprise utilise de nombreux canaux, mais en calculant votre CAC, vous sauriez lequel de vos canaux est le plus performant et serez en mesure de consacrer plus d’efforts à ce canal.
Comment le calculer
Une façon très simple de calculer votre coût d’acquisition de clients consiste à diviser tous les coûts dépensés pour acquérir plus de clients (c’est-à-dire vos dépenses de marketing) par le nombre de clients acquis au cours de la période où l’argent a été dépensé. Par exemple, si une entreprise a dépensé 100 $ en marketing au cours d’une année et a acquis 100 clients la même année, son CAC est de 1,00 $.
La méthode simple pour calculer le CAC consiste à diviser le montant total dépensé pour commercialiser le produit (également connu sous le nom de coûts de campagne marketing ou MCC) sur le nombre total de clients qu’il a livrés (nombre de clients acquis, ou CA).
Où:
CAC = Coût d’acquisition du client
MCC = Coûts totaux de la campagne marketing liés à l’acquisition (pas de rétention)
CA = Total des clients acquis
C’est MCC/CA = CAC
Il s’agit du coût d’acquisition client dans sa forme la plus simple. Une marque qui utilise la formule ci-dessus pourra calculer facilement son CAC à vie, qui est une mesure historique du coût moyen d’acquisition d’un client depuis la création de la marque.
Il existe une autre manière plus complexe, mais plus précise, de procéder, mais elle implique de nombreuses autres variables.
La méthode complexe de calcul du CAC est donc :
Où:
CAC = Coût d’acquisition du client
MCC = Coûts totaux de la campagne marketing liés à l’acquisition (pas de rétention)
W = Salaires associés au marketing et aux ventes
S = Le coût de tous les logiciels de marketing et de vente
PS = Tout service professionnel supplémentaire utilisé dans le marketing/les ventes (Designers, Consultants, etc.)
O = Autres frais généraux liés au marketing et aux ventes.
CA = Total des clients acquis
C’est MCC+W+S+PS+O/CA = CAC
Pour calculer la valeur à vie d’un client, LTV, vous examineriez la marge brute que vous vous attendriez à tirer de ce client au cours de la durée de vie de votre relation. La marge brute doit prendre en considération tous les coûts d’assistance, d’installation et d’entretien.
Il s’agit essentiellement de la métrique générale, mais il y a certaines choses que vous devez savoir lorsque vous utilisez cette métrique. Certains canaux ont besoin d’un peu plus de temps pour produire des résultats et, en tant que tels, ils peuvent ne pas fournir l’image la plus précise lors du calcul du CAC.
Par exemple, si une entreprise investit dans le référencement dans une nouvelle zone géographique, il lui faudra un certain temps avant de commencer à se classer suffisamment bien pour acquérir des clients. Bien que de tels cas existent certainement, ils sont assez rares.
Calculer votre CAC par canal
Il est fortement recommandé que vous sachiez combien il faut pour acquérir des clients de chaque canal que vous utilisez pour acquérir des clients. Si vous savez quels canaux attirent les clients avec un CAC inférieur, vous pouvez commencer à allouer plus de budgets à ces canaux pour réduire votre CAC global. De cette façon, vous pouvez obtenir plus de clients, surtout si vous travaillez avec un petit budget.
Pour pouvoir calculer votre CAC par canal, il est utile d’avoir une feuille de calcul car cela vous aiderait à avoir une vue claire de tous vos canaux et de leur coût. De cette façon, vous pouvez avoir une visibilité claire sur les canaux qui apportent des clients à moindre coût.
S’il est facile de calculer votre coût d’acquisition de clients par canal si vous exploitez une entreprise en ligne, ce n’est peut-être pas le cas pour une entreprise axée sur les services, car les clients ne suivent pas toujours la routine souhaitée.
Par exemple, si vous dirigez un salon de tatouage, si un client vous trouve en cliquant sur votre annonce de recherche, mais décide de visiter votre magasin au lieu de vous appeler, il pourrait être difficile de retracer la source de cette conversion. Oui, vous pouvez demander au client comment il vous a trouvé, mais la réponse peut ne pas refléter la réponse directe.
Comment réduire le CAC
Si après vos calculs vous découvrez que votre CAC est trop élevé et/ou que vous n’êtes pas en mesure de vous le permettre, il existe en effet des stratégies que vous pouvez employer pour le réduire.
Offrez des essais gratuits
Si vous êtes une entreprise SAAS, voyez si vous pouvez offrir un essai gratuit aux nouveaux clients. De cette façon, les clients peuvent essayer votre produit et décider d’annuler s’ils pensent qu’il ne correspond pas à leurs besoins. Cela peut également aider à améliorer votre taux de désabonnement.
Clé dans les programmes de parrainage
Les parrainages sont un bon moyen de gagner des clients réguliers auprès de vos anciens clients. Si vous pouvez avoir un flux constant de références de clients existants, vous pouvez réduire considérablement votre coût d’acquisition de clients. Par exemple, si vous dépensez 50 $ pour acquérir un client et que ce client amène deux autres clients à s’inscrire à vos services, votre CAC global sera de 16,67 $ en conséquence.
Soyez toujours à l’affût des canaux de publicité gratuits
Diffuser des publicités peut engloutir beaucoup d’argent. Une façon de contourner ce problème est de trouver des chaînes qui vous fourniraient ces services gratuitement. Une façon de le faire est de figurer dans les publications.
Cela peut être un peu délicat, mais vous pouvez commencer par avoir une colonne d’invité régulière sur un blog ou une publication populaire. Les collaborations sont un autre excellent moyen d’obtenir d’excellents résultats sans investir beaucoup de capital.
Optimisez votre taux de conversion
Si des clients visitent votre site Web, mais qu’ils ne prennent aucune des mesures que vous souhaitez, comme effectuer un achat, demander un service, installer votre application, etc., vous devez alors travailler à l’amélioration de votre taux de conversion. Cela peut être particulièrement important pour les sites de commerce électronique qui peuvent perdre des ventes malgré un volume de trafic élevé.
La première étape à franchir ici est de vous assurer que votre site Web est convivial. Ensuite, vous pouvez définir des objectifs sur Google Analytics, tester A/B votre copie et appeler à l’action, et mettre en œuvre des e-mails de panier d’achat abandonné pour améliorer votre taux de conversion.
Identifiez votre niche cible et vos acheteurs idéaux : le succès des spécialistes du marketing entrant repose souvent sur la qualité du contenu qu’ils proposent au client. Avoir une connaissance approfondie de qui est vos clients potentiels, ce qu’ils veulent et quand ils le veulent, il est crucial de développer le contenu parfait qui peut les inciter à conclure un accord avec vous.
Erreurs courantes que font les entrepreneurs lors du calcul du CAC
Enlever les salaires du calcul
Les salaires des personnes qui travaillent dans le marketing et les ventes composent également votre CAC. Beaucoup de propriétaires d’entreprises font l’erreur de ne pas les inclure.
Cela inclut non seulement les contributeurs individuels qui se consacrent à 100 % au marketing/ventes, mais aussi ceux (souvent des managers) qui consacrent une partie de leur temps au marketing/ventes. Un numéro CAC avec les salaires inclus est souvent appelé « CAC entièrement chargé ». Cela signifie que le CAC est plus complet.
Ne pas inclure les frais généraux de marketing
Tout comme l’erreur consistant à ne pas inclure les salaires, vous devez inclure les frais généraux (loyer, équipement, etc.) alloués aux employés travaillant sur les ventes marketing.
Exclusion de l’argent dépensé sur les outils : beaucoup d’outils sont nécessaires pour le succès de toute entreprise de marketing. La plupart des entreprises utilisent plus de dix outils pour faire fonctionner leur machine de marketing et de vente. Ces outils peuvent s’ajouter au coût et doivent être inclus dans les dépenses de votre calcul de CAC.
Conclusion
En tant qu’entrepreneur qui envisage de démarrer une entreprise, vous ne devriez jamais ignorer votre (CAC). Plus tôt vous y travaillez, mieux ce sera pour votre entreprise et vos finances. Vous devez également savoir que si votre entreprise est en mesure d’acquérir des clients à moindre coût, et si vous êtes en mesure d’obtenir une bonne valeur de vos clients, bien mieux que l’argent que vous avez dépensé pour les acquérir, alors vous devez constamment garder au courant de votre CAC.