La croissance et la survie de chaque entreprise réside dans sa capacité à acquérir une clientèle suffisante.
L’obtention de ces clients dépend en grande partie de la qualité de l’équipe de vente, et si les membres de l’équipe de vente n’ont pas l’expérience, les compétences et l’impulsion de persuasion requises pour générer plus de ventes et de croissance pour l’entreprise, alors ses objectifs de croissance à court et à long terme sont va souffrir.
Construire une excellente équipe de vente à partir de zéro peut devenir délicat. Vous devrez faire attention aux moindres détails qui vous aideront à identifier la personne la plus efficace pour le rôle de directeur des ventes, les bonnes personnes pour composer l’équipe de vente, la formation commerciale de l’équipe, les outils dont elle aurait besoin pour succès, la stratégie de vente qu’ils mettraient en œuvre et de nombreux autres facteurs.
La gestion des ventes n’est jamais une tâche facile, surtout pour une nouvelle équipe de vente. Mais avec un directeur des ventes expérimenté et très efficace pour résoudre tous les problèmes et défis que l’équipe pourrait avoir, l’objectif de l’entreprise d’acquérir beaucoup plus de clients pourrait se concrétiser.
Voici 7 étapes pour constituer une équipe de vente efficace :
Étape 1 : Faites vos recherches
La première chose à faire est d’évaluer les prouesses de votre équipe de vente. Si vous n’en avez pas, vous devez évaluer vos clients potentiels, ce qu’ils utilisent déjà comme alternative à votre produit, où ils fréquentent habituellement, comment ils réagissent aux tendances, etc.
Catégorisez vos clients et identifiez le secteur sur lequel une équipe commerciale peut le plus influencer. Déterminez les revenus que chaque territoire de client potentiel peut générer et ce qui les décourage chez les vendeurs.
Après une évaluation minutieuse des comportements de vos clients, vous devez alors vous concentrer sur la constitution d’une équipe capable d’agir avec la bonne capacité pour convertir plus de clients.
Découvrez quelles qualités un vendeur efficace dans cette industrie devrait avoir, et faites attention à cela.
Étape 2 : Embaucher
Pour obtenir rapidement une grande liste de candidats à postuler pour le poste, publiez une annonce sur des sites d’emploi. L’inconvénient de cette approche est que vous passerez beaucoup de temps à parcourir les CV d’une longue liste de candidats qui ne sont pas qualifiés ou qui ne correspondent pas parfaitement à votre entreprise.
Embaucher des vendeurs est très différent d’embaucher n’importe quel personnel. Vous devez vous assurer que certaines exigences sont remplies.
Certaines préoccupations que vous devriez avoir pour tout candidat souhaitant faire partie de votre équipe de vente sont :
La personne peut-elle écouter les conseils ?
La personne a-t-elle déjà réalisé un exploit commercial louable ?
La personne est-elle capricieuse ?
La personne a-t-elle des antécédents de dépression?
La personne a-t-elle une idée de vos produits ou services ?
Demandez à la personne de vous vendre un objet sur la table, ici et là.
Embaucher le bon vendeur va au-delà de la simple lecture d’un CV étonnant. Il va plus loin pour vérifier la personnalité de la personne dans son ensemble.
Pour tirer le meilleur parti de l’entretien, demandez à chaque candidat de passer par deux groupes différents de doubles managers. Avec quatre personnes pour évaluer la capacité potentielle d’une personne à accomplir son travail, vous maximiseriez vos chances d’embaucher les bonnes personnes.
Étape 3 : Formez votre équipe
Quel que soit le talent de votre équipe de vente, elle doit tout de même suivre une formation complémentaire à la vente. Une meilleure éducation équivaut toujours à un meilleur rendement à long terme, et la mise à jour de leurs connaissances sur les comportements et les tendances actuelles des consommateurs leur donneraient un avantage sur les autres membres de l’équipe de vente d’une entreprise rivale.
Certaines ressources que vous pouvez utiliser pour tirer le meilleur parti de votre équipe de vente sont :
Formation commerciale hebdomadaire ou mensuelle
Livres de vente
Séminaires
Jeu de rôle actif
Et une foule d’autres.
En formant correctement votre équipe de vente, vous la préparez intrinsèquement à la tâche à accomplir dans votre organisation et vous la rendez également directement plus qualifiée pour maximiser ses efforts de vente. Ceux qui ne répondent toujours pas à vos attentes après une formation commerciale complète doivent être remplacés dès qu’ils sont repérés.
Étape 4 : Acquérir les bons outils de vente
Divers outils sont essentiels au succès de votre équipe de vente. Depuis l’avènement d’Internet, les canaux de vente que les marques utilisent pour atteindre les prospects et les clients existants n’ont fait que se multiplier.
Vous devez avoir une solide stratégie de ventes entrantes pour combiner vos équipes marketing et commerciales, et combiner les deux grâce à un entonnoir fluide et facile à utiliser. Investissez dans des outils qui facilitent ce processus.
Ces outils de vente ne sont pas seulement des « indispensables », mais ils vont aider chaque membre de votre équipe de vente à se débrouiller chaque jour plus facilement et plus rapidement.
Un exemple de certains outils de vente sont:
LinkedIn Premium : Cela donnerait aux membres de votre équipe plus d’accès aux prospects via linkedIn.
Dropbox : La version premium de dropbox est cruciale pour les sauvegardes régulières des fichiers et des données de votre entreprise. C’est également très avantageux pour l’envoi et la réception de fichiers volumineux entre les membres de votre équipe de vente.
Hootsuite Premium : cela aidera votre équipe de médias sociaux à planifier les publications à l’avance, ce qui lui donnera le temps de rechercher d’autres pistes de vente.
Evernote : pour prendre des notes en toute sécurité lors de réunions et de conférences.
Uber : Lorsqu’il n’y a pas de voiture pour les emmener à une réunion, un Uber peut vous aider.
Et une foule d’autres outils.
Étape 5 : Ayez des cibles pour lesquelles les gens doivent rendre des comptes
Lorsque votre équipe commerciale est officiellement sur le terrain, il est essentiel que vous ayez des cibles et des objectifs pour chaque individu. Ces objectifs devraient couvrir les nouvelles acquisitions, le nombre de rendez-vous, le nombre de rappels de clients, les chiffres de revenus, etc.
Le succès de l’équipe de vente déterminera la rapidité ou la lenteur de la croissance de la clientèle de l’entreprise. Au fur et à mesure que vous étudiez le taux de progression de chaque membre de l’équipe de vente, ajustez votre stratégie de vente pour vous concentrer sur les points forts de chaque membre et mesurez à nouveau.
En établissant des KPI (indicateurs de performance clés) solides que votre équipe de vente suit, vous pouvez les tenir plus efficacement responsables de leurs efforts sur une base quotidienne, hebdomadaire, mensuelle, trimestrielle et annuelle.
Étape 6 : Offrir des commissions pour des ventes réussies
Les bonus motivent les gens à s’efforcer plus fort. Étant donné qu’aucun employé ne voudrait jamais reporter le travail de son organisation à son domicile, offrir des primes sur les ventes réussies ou les étapes franchies les inciterait à aller plus loin qu’ils ne l’auraient fait.
En offrant des bonus, vous leur montrez que vous appréciez et valorisez leurs efforts, que vous vous souciez de leurs voyages parfois dangereux et que vous voulez qu’ils aient une sécurité financière en travaillant dans votre entreprise, même s’ils devraient gagner.
Étape 7 : Communiquez constamment avec l’équipe
La communication est importante pour assurer une synergie entre les membres de votre équipe de vente. Il est important que vous contactiez votre équipe de temps en temps pour connaître leurs défis, comment ils abordent les clients et quels retours ils reçoivent.
Si la distance est un obstacle pour votre équipe, vous pouvez utiliser un outil de collaboration comme Slack ou Google Hangout pour rester plus connecté et à jour les uns avec les autres.
La communication n’est pas seulement importante, c’est quelque chose que votre équipe doit faire trop.
En tant que directeur des ventes ou responsable marketing, vous pouvez commencer chaque journée en envoyant un e-mail à tous les membres de votre équipe de vente, en posant des questions telles que :
Sur quelles opportunités travaillez-vous aujourd’hui ?
Quels défis avez-vous rencontrés hier ?
Comment voudriez-vous que l’organisation améliore vos performances commerciales ?
En posant ce type de questions, votre équipe peut toujours être synchronisée et s’entraider. Puisqu’ils savent qu’ils sont tous obligés de répondre, leurs expériences individuelles les aideraient à mieux performer dans leurs différentes régions de vente.
Que pensez-vous de ces 7 étapes pour constituer une équipe de vente performante ? Faites-nous savoir en laissant un commentaire ci-dessous.