Vous souhaitez vendre vos produits aux clients sans être rejeté ? Si OUI, voici 20 trucs et astuces de vente pour vous aider à surmonter les objections en tant que débutant.
Personne n’aime entendre le mot « Non » ; pas même les vendeurs les plus prospères. Les objections sont de sérieux tueurs de zèle et lorsque les gens vous disent non après leur avoir fait ce que vous pensez être la présentation de vente la plus brillante de tous les temps, cela peut être très démotivant, surtout si vous débutez dans la vente et le marketing.
Cependant, pour réussir en tant que vendeur, vous devez apprendre à surmonter les objections. Vous devez apprendre que lorsqu’un client potentiel soulève des objections ou même dit non, cela ne signifie pas nécessairement la fin de l’accord commercial ou de votre carrière dans la vente.
Un client potentiel qui vous dit non aujourd’hui pourrait se retourner pour vous dire oui demain si vous savez comment contourner les objections et les transformer en opportunités qui apporteraient des résultats. Voici 20 trucs et astuces pour vous aider :
20 trucs et astuces de vente pour les débutants pour surmonter les objections
1. Préparez-vous aux objections
Ne vous attendez pas à ce que vos prospects se contentent d’absorber tout ce que vous dites et acceptent de vous fréquenter lorsque vous avez fini de leur parler.
Ces personnes sont des humains et elles ont leurs propres objectifs, plans et besoins qui peuvent ne pas s’aligner immédiatement sur les produits que vous essayez de leur vendre. Vous devez donc être prêt à entendre plusieurs objections de vos clients potentiels, en particulier au début des ventes.
2. Présenter les faits et statistiques pertinents
Soyez armé d’une bonne connaissance des faits et des statistiques pertinentes que vous pouvez utiliser pour convaincre vos clients lorsqu’ils soulèvent des objections.
Un prospect pourrait dire quelque chose comme « J’utilise les produits/services du concurrent A parce que c’est mieux ». Vous pouvez gérer de telles objections en leur présentant des faits pour les aider à comprendre pourquoi vos propres produits/services sont meilleurs, ou seraient un meilleur choix à long terme.
3. Écoutez activement
L’écoute active est une technique très importante pour les vendeurs. Vous devez montrer à vos prospects que vous sympathisez avec eux et que vous vous souciez d’eux et pas seulement de leur parler parce que vous voulez qu’ils achètent vos produits.
N’essayez pas de les interrompre lorsqu’ils parlent, laissez-les exprimer leurs objections, puis montrez-leur que vous êtes de leur côté et que vous voulez la même chose qu’ils veulent pour eux-mêmes.
4. Partir et revenir
Savez-vous que certains prospects diraient parfois non parce qu’ils passent une mauvaise journée ou parce qu’ils sont fauchés en ce moment. C’est pourquoi vous ne devriez jamais considérer les objections comme la réponse finale. Vous devez continuer à surveiller ces clients pour voir s’ils ont changé d’avis. La cohérence peut éventuellement vous donner un oui là où vous aviez initialement obtenu un non.
5. Offrez-leur des essais ou des démonstrations gratuites
Dans la plupart des cas, les objections d’un client disparaîtront lorsque vous lui proposerez des copies gratuites ou d’essai de vos produits à essayer. Si vous ne pouvez pas proposer de versions d’essai, vous pouvez leur montrer comment le produit fonctionne. Voir le produit en action est un outil très puissant pour motiver les clients.
6. Enregistrer toutes les objections
Après avoir parlé à chaque client, assurez-vous de noter ses objections et les raisons de ces objections. Si vous avez finalement réussi à convaincre le client, vous devez également noter comment vous avez pu le faire.
Si vous continuez à faire cela, vous serez en mesure de comprendre les raisons les plus courantes invoquées par les gens pour justifier leurs objections, et vous aurez également une idée plus claire de ce qu’il faut pour les convaincre.
7. Aidez-les à réorganiser leurs priorités
Les clients peuvent soulever des objections en fonction de leurs propres priorités. Par exemple, alors qu’un client peut avoir la priorité sur la qualité d’un produit sur le prix, un autre client considérera le prix du produit sans tenir compte de la qualité. Ce que vous devez faire ici, c’est les aider à redéfinir leurs priorités en attirant l’attention sur les points forts de votre offre.
8. Utilisez l’humour
L’humour est un brise-glace très puissant et il est plus difficile pour les gens de s’opposer à votre offre. Lorsque les gens vous voient comme un ami plutôt que comme un simple vendeur, il leur est plus difficile de vous dire non et ils ne le feraient qu’après mûre réflexion.
En apportant de l’humour dans votre conversation de vente, vous êtes en mesure d’amener vos prospects au point où ils vous voient et vous traitent comme un ami, pas seulement un vendeur.
9. Demandez des références
Ce prospect n’a peut-être pas besoin de vos produits/services, mais il peut connaître une ou deux personnes qui pourraient en avoir besoin, alors assurez-vous de toujours demander à vos prospects s’ils connaissent quelqu’un qui a besoin de vos produits/services et offrez-leur des incitations si possible parce que beaucoup de les gens ne seraient pas disposés à donner des informations sur leurs amis et leur famille, sauf s’ils obtiennent quelque chose de précieux en échange.
10. Référez-vous aux autres
Oui, dites-leur comment leurs voisins, amis et collègues utilisent déjà vos produits/services. Personne n’aime être le seul laissé de côté lorsque les autres profitent d’un bon produit/service.
11. Offrez-leur une garantie de remboursement
En fin de compte, les gens ont juste peur de perdre leur argent, mais si vous parvenez à apaiser leurs craintes en leur offrant une garantie de remboursement, vous pouvez les amener à se détendre et à essayer votre produit en sachant qu’ils peuvent récupérer leurs pertes si le produit s’avère être de la merde.
12. Vérifiez votre langage corporel
De nombreux vendeurs ignorent que le langage corporel est l’outil de communication le plus important qu’ils possèdent. Vous pouvez penser que vous faites du bon travail pour convaincre le client avec vos discours doux et impressionnants, mais votre langage corporel pourrait saboter vos efforts.
Répétez votre présentation de vente et observez-vous dans le miroir pour voir si vous avez besoin d’améliorer votre langage corporel.
13. Ne le prenez jamais personnellement
Ne laissez jamais une objection vous décourager ou vous amener à abandonner complètement votre carrière dans la vente. Gardez toujours à l’esprit que les gens disent non à ce que vous vendez et pas vous. Et si vous obtenez beaucoup de non, cela signifie probablement que vous vendez un produit de merde et pas nécessairement que vous êtes nul à vendre.
14. Utilisez des jeux de rôle
Vous pouvez utiliser des jeux de rôle pour améliorer vos compétences en matière de gestion des objections. Demandez à un ami ou à un collègue d’assumer la position d’un client et réfléchissez à toutes les objections qu’un vrai client peut formuler à propos de votre produit, afin que vous puissiez trouver des moyens intelligents de gérer ces objections.
15. Ajoutez des extras
Une autre façon d’amener vos prospects à réfléchir à deux fois à leurs objections est d’ajouter des fonctionnalités supplémentaires et des cadeaux qui feraient apparaître votre produit moins cher pour le client.
Vous pouvez attendre d’ajouter les extras jusqu’à ce que le client ait soulevé des objections liées au prix, puis vous pouvez commencer à lui parler des autres produits/services que vous lui proposeriez également gratuitement.
16. Déterminez le véritable motif de l’objection
Il est important d’essayer de découvrir la raison exacte pour laquelle un client soulève une objection. Parfois, les prospects soulèveront un tas d’objections déraisonnables simplement parce qu’ils ne peuvent pas se permettre le produit. En comprenant la raison exacte de leurs objections, vous serez en mesure de comprendre comment les aider.
17. Obtenez leur adresse e-mail
Ne manquez pas l’opportunité de transformer les objections de vos clients en opportunités en leur demandant leurs adresses e-mail. Vous pouvez les inciter à s’abonner à votre newsletter afin que vous puissiez continuer à rester en contact avec eux et leur envoyer de nouvelles offres que vous pourrez peut-être leur faire acheter à l’avenir.
18. Offrir de nouvelles informations
Si vous retournez parler à un client qui avait soulevé des objections dans le passé, ne vous contentez pas de répéter tout ce que vous lui avez dit plus tôt, vous devriez l’approcher en lui disant que vous avez de nouvelles informations à partager sur le produit.
Cela les rendra plus disposés à vous parler, mais si vous vous adressez simplement à eux pour essayer de les faire changer d’avis sur la base des informations précédentes auxquelles ils ont déjà dit non, vous risquez de recevoir à nouveau des objections de leur part.
19. Posez-leur des questions
Leur poser des questions est un moyen intelligent de maintenir la conversation et vous savez déjà que plus vous êtes capable de maintenir la conversation avec vos prospects, plus vous avez de chances de les convaincre.
Dès qu’un prospect soulève des objections, posez-lui des questions pour poursuivre la conversation, apprenez à mieux comprendre les raisons de ses objections et montrez-lui que vous sympathisez avec lui.
20. Utilisez des techniques de narration
Les gens aiment les histoires ; ils peuvent pimenter une conversation et également aider à prévenir les objections. Allez toujours à une réunion de vente armé de bonnes histoires adaptées aux objections de vente courantes – en particulier, des histoires qui racontent comment d’autres personnes ayant des objections similaires ont pu résoudre leurs problèmes en utilisant vos produits/services.