Le marketing en face-à-face ou en porte-à-porte consiste à passer physiquement d’une entreprise (ou client) à une autre avec l’intention de leur vendre un produit ou un service.
Le marketing en face à face peut sembler une chose angoissante à faire pour le nouvel entrepreneur ou le pigiste, mais lorsqu’il est fait correctement, il peut être un moyen très puissant de développer votre entreprise et de développer votre clientèle.
De plus, le marketing face à face peut apporter des résultats immédiats et peut être plus facile pour les débutants que la télévente. Si vous savez comment faire du marketing en face à face, vous pouvez décider si c’est quelque chose que vous souhaitez mettre en œuvre dans votre entreprise ou non.
Beaucoup de vendeurs empruntent le chemin de la moindre résistance. Ils préféreront appeler ou envoyer un e-mail à un prospect plutôt que de le rencontrer en face à face. Cependant, les clients et les prospects peuvent facilement ignorer les e-mails et les appels, ce qui rend la vente beaucoup plus difficile.
Lorsque vous rencontrez un client en face à face, vous pouvez obtenir toute son attention pour ce moment. Une réunion en face à face est beaucoup plus convaincante. Vous obtenez plus d’informations, vous pouvez jauger leurs réactions, découvrir quelles sont leurs objections et les surmonter.
Voici quelques conseils essentiels pour vous aider à approcher et à vendre un produit à un client en face à face.
Rechercher l’entreprise
Vous devriez consulter le site Web de l’entreprise et voir si vous pouvez trouver des nouvelles et des annonces concernant l’entreprise. Cherchez un angle qui vous aidera à vendre. Ces informations peuvent être utiles pendant la réunion. S’ils viennent de rentrer d’un salon de l’industrie par exemple, demandez-leur comment cela s’est passé.
En outre, vous devez également rechercher sur Google la personne que vous rencontrez. Renseignez-vous sur leur parcours et recherchez les endroits où ils sont cités tels que les communiqués de presse et les articles. Vous pouvez également trouver des informations à leur sujet sur les sites de réseaux sociaux tels que LinkedIn et Facebook.
2. Être maître des délais
Lorsque vous réservez la réunion, dites-leur de combien de temps vous avez besoin et vérifiez combien a été alloué.
3. Références
Les références sont puissantes dans les ventes, elles facilitent grandement la décision de votre client potentiel car elles fournissent une sorte de garantie. À bien y penser, lorsque vous achetez quelque chose sur un site Web comme Amazon, vous vous sentirez plus en confiance s’il y avait des avis d’utilisateurs sur le produit.
Dans le même ordre d’idées, vous devez faire de votre mieux pour étayer vos arguments et votre compétence avec des références ou des témoignages forts et pertinents. Vous saurez facilement si une de vos références convient, si vous pensez comme votre client. Avez-vous effectué un travail similaire dans une entreprise pertinente pour votre client ? Ou tu ne l’as jamais fait ? Ou votre référence est-elle une grande entreprise et vous essayez de gagner une petite entreprise ? Si votre référence est seulement « correcte », indiquez pourquoi elle fonctionnera également pour votre prospect.
Si vous n’avez pas de références, cela pourrait être bien aussi. Soyez honnête à ce sujet, vous aurez une raison pour laquelle vous présentez le produit, n’est-ce pas ? Soyez transparent et expliquez vos pensées. La transparence cède la place à la confiance.
4. Soyez sympathique
Il peut y avoir de nombreux résultats à partir d’une seule réunion et vous ne pourrez peut-être pas déterminer si elle a été totalement bonne ou mauvaise. Vous pouvez recevoir un travail immédiatement, vous pouvez obtenir une demande de proposition (RFP) ou ils peuvent le laisser avec « voyons ». Et c’est bien, vous ne pouvez pas gagner tous les clients tous les jours.
Ce que vous devez faire, c’est créer une sorte de responsabilité. Ne poussez pas trop fort pour une vente si votre prospect n’est pas encore convaincu. Notez les questions ouvertes et assurez-vous qu’elles obtiennent des réponses. Il en va de même s’il y a des questions internes que votre client potentiel doit résoudre. Demandez-lui quand il aura les détails et vous pourrez passer à autre chose.
La plupart du temps, les gens n’achèteront pas ce que vous avez à offrir s’ils ne croient pas qu’ils obtiendront ce qu’ils veulent et évitent ce qu’ils ne veulent pas. Vous devenez indispensable à votre client lorsque vous démontrez que vous comprenez à la fois ses problèmes et ses objectifs et que vous avez la capacité de les aider. Pour que vous transformiez vos clients potentiels en clients réels, vous devrez résoudre un problème à leur place.
Les clients auront toujours besoin de plus d’informations. Ne présumez pas qu’ils disposent de toutes les informations nécessaires et qu’ils peuvent faire la différence entre des produits ou services de bonne et de mauvaise qualité. C’est à vous de mettre en évidence et de montrer l’avantage relatif de vos produits et services et comment cela peut les aider à résoudre leurs problèmes.
5. Préparez votre réponse aux objections
Certaines des objections les plus courantes que vous pouvez rencontrer peuvent être quelque chose comme le laisser avec moi, il n’y a pas de budget, nous sommes satisfaits de ceux que nous utilisons. Pensez à qui vous rencontrez – un directeur informatique peut avoir des objections différentes d’un directeur financier, par exemple.
6. Soyez ponctuel
Il n’y a aucune excuse pour être en retard, vous devez donc partir tôt pour votre destination car vous aurez peut-être besoin de temps pour trouver l’emplacement exact et trouver une place pour vous garer.
7. Impression personnel
En plus d’être à l’heure, il est également important que vous vouliez habiller la pièce lorsque vous vous rendez à un rendez-vous. Bien s’habiller ne se traduit pas forcément par se montrer en costard, pas du tout. Votre dressing doit être adapté au type de client potentiel et à votre profession.
Si vous n’êtes pas sûr, mieux vaut être légèrement trop habillé que sous-habillé. Mais essayez d’éviter de grandes différences entre vous et votre client potentiel. Porter un costume lors de la visite d’un petit magasin de sport crée de la distance, cela n’a pas l’air professionnel.
Lorsque vous rencontrez un client, saluez-le gentiment, regardez-le. Peu importe comment s’est passée votre semaine jusqu’à présent, soyez poli, positif et ouvert d’esprit. Ne l’interrompez pas lorsqu’il vous parle, accordez-lui plutôt toute votre attention. En particulier au début, vous devez être informel, pas trop structuré et orienté vers la vente. Montrez que vous êtes intéressé en demandant une courte présentation personnelle. Cela vous aidera à être plus confiant et à mieux juger du déroulement de la réunion. De plus, vous pouvez montrer que vous êtes prêt si vous posez des questions supplémentaires liées aux connaissances que vous avez acquises grâce à votre préparation. Cela montre à votre prospect que vous êtes informé, préparé et que vous appréciez son temps.
Évitez les monologues pendant cette première phase. Essayez de vous concentrer sur l’écoute et de vous mettre tous les deux à l’aise, renseignez-vous sur votre homologue. Prendre de courtes notes vous aide à vous souvenir si nécessaire.
8. Préparez et posez des questions intelligentes
Poser des questions et écouter les réponses est essentiel si vous voulez impressionner la personne que vous rencontrez. Demandez-leur s’ils ont des problèmes pour lesquels ils ont besoin d’aide. Utilisez les informations pour orienter votre argumentaire de vente.
9. N’oubliez pas l’aménagement du territoire
Si vous êtes beaucoup sur la route, vous devez être intelligent sur la façon dont vous utilisez votre temps. Organisez plusieurs réunions dans une zone pour minimiser le temps de déplacement et planifier les itinéraires les plus efficaces d’un endroit à l’autre.
10. Essayez de surmonter l’envie de sauter et de lancer trop tôt. Laissez le client parler et adaptez votre argumentaire à ses besoins précis.
11. Assurez-vous qu’avant de partir, vous obtenez une forme d’engagement. S’il est trop tôt pour conclure la vente, fixez une date dans l’agenda pour la prochaine réunion.