L’achalandage commercial peut être défini comme la partie de la valeur d’une entreprise en plus de la valeur des actifs corporels de cette entreprise.
En d’autres termes, il s’agit d’un actif incorporel clé qui représente la partie de l’entreprise qui ne peut pas être attribuée à d’autres actifs commerciaux, tels qu’un nom d’entreprise ou de produit reconnaissable, une solide réputation ou des relations à long terme avec les clients et les fournisseurs. Ainsi, lorsqu’un acheteur paie plus que la valeur comptable nette d’une entreprise, il paie généralement pour le goodwill.
La valeur de l’écart d’acquisition ne doit pas être confondue avec la valeur d’exploitation, qui est l’attente qu’une entreprise continuera à bien fonctionner conformément à son objectif, au lieu d’être liquidée. En d’autres termes, la valeur d’exploitation d’une entreprise est sa valeur pour pouvoir rester opérationnelle et être susceptible de continuer à prospérer.
Voici des exemples d’éléments de goodwill :
Actifs fantômes
L’économie locale
Ratios de l’industrie
Usine sur mesure
Clientèle fidèle
Management’s expertise
Liste des fournisseurs
Réputation
Licences
Listes de diffusion
Accords de redevances
Trade secrets
Faible rotation du personnel
Employés qualifiés
Personnel de conception expérimenté
Industrie résistante à la récession
Systèmes de livraison
Industrie en croissance
Arriéré
Bases de données informatiques et conceptions
Supports et campagnes publicitaires
Location
Reconnaissance du nom
Marques
Systèmes et procédures
Conceptions exclusives
Savoir-faire
Programmes gouvernementaux
Franchise
Procédures de formation
Dossiers de crédit
Distributeurs
Dessins d’ingénierie
Sites Web et noms de domaine
Brevets
Financement avantageux
Contrats
Droits d’auteur
Une grande partie de la valeur d’une entreprise ne se trouve pas dans ses actifs durables, mais dans les actifs incorporels qui relèvent de l’achalandage. Cela explique pourquoi une entreprise peut vendre 5 millions de dollars alors que ses actifs corporels ne totalisent que 1 million de dollars.
L’écart d’acquisition ne peut être minimisé dans aucune opération d’acquisition. Mais la plupart du temps, l’acheteur pense à tort que le prix demandé fixé par le vendeur est un chiffre arbitraire. Pourtant, c’est le vendeur qui connaît le mieux la valeur de l’achalandage de son entreprise.
Par exemple, supposons que vous vouliez acheter un restaurant à son propriétaire, qui vend l’entreprise parce qu’il veut prendre sa retraite et qu’il n’a pas d’enfants ou de parents intéressés à l’exploiter. Le restaurant est en activité depuis près de 20 ans et il se porte toujours très bien. Et le propriétaire a fixé un prix demandé de 60 000 $ mais les actifs corporels des restaurants ont une valeur totale de seulement 15 000 $.
Dans la situation décrite, comment verriez-vous le prix demandé ? Souhaitez-vous sauter le toit parce que vous trouvez cela ridicule, étant donné que les actifs corporels ne valent que 15 000 $? Ou accepteriez-vous que la valeur de l’achalandage de 45 000 $ soit parfaite ?
Eh bien, la plupart du temps, ces accords sont ouverts à la négociation. Et si la valeur de l’achalandage est trop élevée ou non, cela dépendra de l’explication de l’acheteur de ce qui entre dans la valeur de l’achalandage du restaurant. Cependant, vous devez comprendre qu’une valeur de goodwill doit être payée.
N’oubliez pas que cette entreprise est en activité depuis près de 20 bonnes années. Au fil des ans, le propriétaire a investi beaucoup de temps, d’efforts et d’argent pour bâtir sa réputation et attirer des clients. Il a construit une énorme base de clients fidèles. Il a fait tellement de publicité que l’entreprise continuerait à prospérer même si plus aucune publicité n’était faite. Il a établi une relation solide avec certains fournisseurs. Il a développé des recettes uniques qui ont permis au restaurant de se démarquer de la concurrence. Il a formé ses employés et les a aidés à perfectionner leurs compétences au fil des ans. En bref, il a tellement investi dans l’entreprise qu’il ne reste plus grand-chose à faire pour vous, l’acheteur.
Ainsi, l’entreprise vaut vraiment beaucoup plus que les actifs corporels. Imaginez acheter le restaurant sans son nom, sa réputation, sa liste de clients, ses recettes uniques et d’autres actifs incorporels. Le restaurant aurait-il la même valeur qu’avec le nom inclus ? Aurait-il la même valeur sans ses recettes et ses clients uniques ? La réponse est non! Ces actifs incorporels ne peuvent pas être remplacés facilement.
La valeur totale d’une entreprise est déterminée par les flux de trésorerie disponibles et les risques associés à leur obtention. Oui. Mais les aspects immatériels de l’entreprise comptent aussi. Mais la plupart des acheteurs ont tendance à évaluer une entreprise en fonction des flux de trésorerie et des actifs uniquement.
Cependant, il arrive parfois qu’un propriétaire d’entreprise fixe un prix d’achalandage bien supérieur à la valeur d’achalandage de l’entreprise. La seule façon d’éviter de payer un surcoût de survaleur est d’examiner minutieusement chaque élément pris en compte par le vendeur lors de la détermination de sa valeur de survaleur. S’il est trop élevé, vous pouvez négocier.