Avec la naissance rapide des entreprises en RDC, devenir un bon commercial devient incontournable.
5 qualités d’un bon commerciale b2b
Avoir le sens du relationnel
Les qualités principales d’un commercial b2b sont avant tout de nature personnelle et relationnelle. En raison des grandes complexités qui caractérisent la vente b2b, le commercial doit avoir d’excellentes qualités relationnelles.
Il doit avoir un grand sens d’empathie pour pouvoir se mettre à la place du client afin de mieux cerner les besoins de ce dernier. D’autant plus que la conclusion d’un contrat de vente nécessite souvent plusieurs rendez-vous et appels téléphoniques en fonction du projet envisagé et de la maturité du prospect.
Savoir réseauter !
Le réseautage, ou le networking, est un concept qui consiste à entrer en relation avec un grand nombre de personnes faisant partie d’un réseau. Cela permet de nouer des relations personnelles et professionnelles et de profiter des connaissances et des références de chacun dans une approche win-win. Le partage d’informations et d’expériences est toujours bénéfique pour toutes les parties.
Dans le domaine du b2b, le réseautage permet d’accéder à d’énormes opportunités professionnelles. En effet, un réseau peut rassembler des clients, des fournisseurs, des intermédiaires, etc. Les bons commerciaux connaissent l’importance du networking. C’est pour cela qu’ils n’hésitent pas à saisir toutes les occasions pour étoffer leurs réseaux de contacts !
Avoir le sens de l’organisation
Le commercial b2b a plus de responsabilités et d’autonomie par rapport au commercial b2c. Il doit bien connaître les produits, le marché, et les concurrents. Il doit également prospecter de nouveaux clients, prendre des rendez-vous, suivre les réclamations, gérer la relation avec le SAV, et assurer une veille commerciale continue.
Mais ce n’est pas tout. Il doit aussi établir des rapports, bien gérer son portefeuille clients et chercher continuellement à optimiser le cycle de vente afin de booster le chiffre d’affaires de l’entreprise. Toutes ces tâches nécessitent une organisation rigoureuse et une excellente gestion du temps. Pour être un bon commercial B2B, le maitre-mot est « organisation » !
Maîtriser les techniques de persuasion
Dans le marketing b2c, la décision d’achat est le plus souvent émotionnelle. Outre les besoins spécifiques du client, ce dernier peut être influencé par plusieurs facteurs émotionnels comme l’empathie, la sympathie du commercial, l’image de marque de l’entreprise, etc.
Par contre, dans le domaine de la vente B2B, la décision d’achat est motivée principalement par des besoins opérationnels ou techniques. Elle est donc basée en grande partie sur des faits rationnels et non pas émotionnels. Et c’est ce qui fait généralement la différence entre l’approche b2c et l’approche b2b.
Un commercial b2c peut utiliser les techniques de persuasion conventionnelles comme la réciprocité, l’affection, ou l’autorité, pour convaincre un client particulier. En revanche, un commercial b2b doit non seulement maîtriser ces techniques, mais également adapter son argumentaire de manière à répondre le plus efficacement possible aux besoins de son client.
Bien entendu, le but final de la prospection est de convaincre son prospect avec des arguments logiques, percutants et bien ciblés. Ce qui nécessite avant tout une préparation minutieuse de l’offre commerciale et un suivi continu de la relation client.
Entretenir des relations sur le long terme avec les clients
Dans le domaine du B to B, les relations commerciales sont nettement plus spécifiques en comparaisons avec le domaine du B to C. Elles s’établissent sur le long terme et aboutissent à de véritables partenariats. Ce qui est moins vrai en b2c où la transaction d’achat est souvent impulsive, émotionnelle, et limitée dans le temps.
De plus, lors de la conclusion d’une vente entre deux entreprises, l’échange ne se limite pas à une transaction de produit ou de service contre argent. Bien au-delà de cette forme très simple des transactions commerciales caractéristiques du B2C, l’échange donne lieu à de nombreuses interactions dont les formes sont très variées.
Dans la plupart des cas, une transaction B2B entraîne des interactions financières, logistiques, techniques, et sociales relatives aux produits faisant l’objet de la transaction. Par exemple, la vente d’une machine va générer plusieurs interactions entre l’entreprise qui vend et celle qui achète :
Entre le service commercial du vendeur et le service achat de l’acheteur.
Entre les services financiers des deux entreprises.
Entre les utilisateurs de la machine et le département technique (maintenance, garantie, documentations techniques, SAV, etc.)
Par ailleurs, les interactions après une transaction b2b peuvent devenir plus complexes et nécessiter une adaptation continue. Elles finissent par générer un historique commercial, financier, administratif, et technique très riche entre les deux parties. Cet historique peut s’étendre sur le long terme et influencer la stratégie des deux entreprises sur plusieurs niveaux.
Du fait que le commercial b2b est le premier interlocuteur dans le processus de vente, il joue un rôle primordial dans la pérennisation des relations commerciales entre les deux entreprises. Il doit donc être capable d’entretenir de bonnes relations avec ses clients. Cela s’avère bénéfique aussi bien pour l’entreprise que pour la carrière du commercial. En cas de changement d’entreprise par exemple, un client satisfait peut vous servir de référence auprès d’un autre client faisant partie de son réseau professionnel.
Conclusion
En conclusion, le métier de commercial B to B en RDC nécessite plusieurs compétences commerciales, techniques, et personnelles. Pour exceller dans ce domaine, il faut avoir le sens du relationnel et maîtriser les techniques de communication et de négociation. Il faut également connaître au bout des doigts les produits, le marché, et les processus d’achat au sein de l’entreprise cliente. Sans oublier l’organisation, la capacité à travailler en équipe, et le networking, ce sont des atouts qui distinguent les bons commerciaux b2b !